三只鴨子，三個故事

▲2015年數據

煌上煌：1993年，40歲出頭的江西女工徐桂芬下崗后，拿著攢下來的12000元錢開了家鹵菜小店（當時名字是皇上皇，1995年更名為煌上煌）。鹵菜的口味很符合南昌人嗜辣的習慣，因此在開張半年內生意一直很不錯，后來由于同行競爭激烈，她通過把獨家鹵菜醬鴨作為主打菜品而知名度大為提高，開始快速發展。

據煌上煌公開披露的報告顯示，煌上煌在營銷渠道上以加盟為主、直營為輔，以2014年的數據來看，煌上煌直營與加盟店的比例為1：12。

絕味：絕味創始人戴文軍是武漢人，據說創業前在湖南一家上市藥企做市場總監，每次從武漢返回長沙都要給同事帶鴨脖，看到同事們吃得津津有味，他從中發現了商機。2005年，戴文軍開始創業賣鴨脖，隨后在長沙開出第一家分店。

與煌上煌經營策略相同的絕味，在直營和加盟的選擇上顯得更為突出。在此次的招股書中顯示，絕味主要采取以直營連鎖為引導，加盟連鎖為主體的銷售模式，主營收入90%以上來源于加盟模式的產品銷售。自2008年成立股份公司以來，加盟店幾乎以每年1000家的數量在增長。

周黑鴨：周富裕19歲到武漢從事鹵味生意，1997年開了第一家門店“周記怪味鴨”。2005年，周富裕正式申請注冊“周黑鴨”商標，開始公司化運營，在他的運作下，鴨脖逐漸從低調的下酒菜轉型為上檔次的休閑食品，并把專賣店開進了高檔商業中心、高鐵站、機場。

與以上兩家不同的是，周黑鴨選擇的是直營與分銷相結合的模式，其中直營店鋪的營收占到總營收的87.6%。

一場關于鴨子的角逐

1、趕鴨子“上市”，你上我也上

2017年2月24日，證監會核發10家企業IPO批文，其中包括絕味食品，意味著絕味食品將登陸A股主板，成為“鴨脖第三股”。

事實上，絕味食品早在2014年9月就啟動了IPO計劃，但后因“申請文件不齊備等導致審核程序無法繼續”被中止審查。2016年6月，絕味食品更新了A股招股書，再次將目標鎖定為登陸上海證券交易所。

絕味的老對手周黑鴨已于2016年11月在香港上市，上市短短一個月內，周黑鴨的市值已經漲了近三成，成為“鴨脖界”一支名副其實的“妖股”。

而煌上煌在資本市場上起步最早，早在2012年9月就在深交所上市，號稱“鴨脖第一股”，并在2016年年中創出多個漲停板。2016年，煌上煌因股價暴漲成為投資者關注熱點。

2、你開你的店，我賺我的錢

▲2015年數據

依靠加盟模式及資本的介入，絕味近幾年快速擴張。按照絕味招股書披露，其2013年、2014年、2015年營業收入分別為22.7億元、26.3億元、29.2億元，同期凈利潤分別為1.93億元、2.36億元、3.01億元。截止2015年底，絕味鴨脖已經在全國28個省市自治區開設了7172家門店。

主打直營模式的周黑鴨截至2015年底的門店數量為641家，營業收入為24.3億元。盡管在門店數量上不占優勢，但是周黑鴨的凈利和毛利率分別為5.53億元、56.45%，遠超過絕味的3.01億元、28.24%。在最關鍵的利潤指標上，周黑鴨占據絕對優勢。

再看煌上煌，2015年擁有的線下門店數量為2500多家，但營收和凈利潤分別為11.5億元和6500萬元，毛利率為30.65%，并沒有跑贏周黑鴨和絕味。

一只鴨的未來將會在哪里？

根據咨詢公司弗若斯特沙利文調查數據，2010年至2015年，中國休閑鹵制品行業的零售價值由232億元增至521億元，預計到2020年這一市場還將增至1235億元，未來五年復合年增長率為18.8%。

▲2011-2016年中國休閑鹵制品零售價值統計

在電商背景下，有數據顯示，中國通過網上渠道銷售的休閑鹵制品價值由2010 年的4 億元上升至2015 年的26 億元，年復合增長率為44.1%。按未來5 年復合增長率為38.1%計算，2020年，通過互聯網渠道銷售的休閑鹵制品零售額將達到128 億元。

而未來的機會也許就在這里。

值得注意的是，在新銷售渠道上，周黑鴨近幾年下足了功夫。2015年，周黑鴨專門成立了互聯網戰略中心發展線上業務，布局電商業務，線上銷售保持高增長，2013年~2015年純利分別為2.60億元、4.11億元、5.53億元，年復合增長率為45.8%。

統計指出，公司截止至2016年中期網上渠道銷售額就達到了1.14億。且天貓數據顯示，周黑鴨旗艦店中銷量最好的月銷量為7.9萬件，遠遠超過煌上煌的4.7萬件。按網上渠道產生的收益計，截至6月份的一年中，周黑鴨在全國所有鹵味食品生產商中擁有最大市場份額。

相比之下，絕味的收入嚴重依賴線下加盟實體店。雖其為國內門店數量最多的休閑鹵制食品連鎖企業，但毛利率相對較低。不過絕味此前在招股書申報稿中稱，將構建和強化線上電商入口，自建獨立線上美食銷售APP，與國內知名第三方平臺合作建立線上美食銷售渠道，彌補傳統食品企業依賴線下實體門店銷售的不足。

下半場該怎么走？

盡管我國休閑鹵制品行業近幾年的走勢看好，但這一市場的品牌集中度并不高，2015年6月至2016年6月，按總收益計休閑鹵制品行業前十大企業合計占據了23.4%的市場份額，絕味和周黑鴨的市場占比分列第一和第二位。

有報告分析指出，我國熟食行業存在小規模經營成風、集中度不高、市場開拓不到位、自身產品定位不清晰、產品質量穩定性不高等問題，這也成為倒逼我國熟食行業轉型升級的原動力。針對這些情況，以絕味等為代表的熟食企業想要在行業中勝出，只有提高自身產品的附加值、拓寬銷售渠道。

前者可以針對性的從改善包裝、提高質量、優化產品結構入手，后者則有必要借助互聯網來實現。另外，設立自營門店也是收集市場信息、掌握消費者動態的主要手段。

如此，隨著企業逐步進入資本市場，鴨脖等熟食行業也將迎來下半場的充分競爭。在新一輪的切磋中，更多的大品牌將會產生，大大提高行業集中度。

而巨頭產生的前提條件是企業利用優勢資源，調整組織架構，優化管理體系，生產健康食品，并結合線上線下渠道，以一個合理的價格大面積覆蓋目標消費者，獲取相應的知名度、美譽度，形成差異化的品牌優勢，逐漸占領一定的市場份額，分享這個千億級的大蛋糕。

《冷凍食品》