有一個品類正異軍突起，無論是從餐飲店數量，還是新增貿易商，抑或生產線繁忙的生產廠家，都可以一窺其強大的發展潛力，它就是羊蝎子。

羊蝎子雖然屬于小眾消費品類，但原料單一，供應鏈清晰，便于管理，符合餐飲爆品的相應要求。不過，低附加值、低客單價、產品標準不一、90%的產品靠進口……就目前的狀況來看，該品類想在餐飲市場爆發，還有不少問題待解決。

現狀：餐飲客單價低，品牌建設不足

作為北方傳統的羊肉食材，羊蝎子在北京默默存在了幾百年。北京是羊蝎子發展較早、門店最多的消費區域，當地著名的羊蝎子品牌“老城一鍋”加盟店總經理劉浩柏回憶說，童年溫暖的記憶中總少不了羊蝎子，“下雪天，媽媽總會燉上一鍋原湯羊蝎子，又香又暖和”。這是很多老北京人共同的過往經歷。

九州冷域資本去年介入羊蝎子供應鏈體系，該機構總經理康迪介紹，建國之后北京最早的羊蝎子品牌是“城鍋”羊蝎子，經過漫長發展這個品牌逐漸老化，衍生出“老城一鍋”羊蝎子，再之后分生出“蝎王府”。

“但這些店都上不了臺面。從菜品價位、店內裝修、菜單設置等來看，它們基本上換湯不換藥，很相似。”康迪說，這些店客單價多在70~80元，很難再提升了。

“目前，北京羊蝎子餐飲店打的都是價格戰。”劉浩柏指出，這可以從大眾點評網上得到印證，無論是蝎王府、蘆月軒，還是其他品牌，都以團購等促銷活動為主，客單價基本保持在80元以下，“低附加值和低客單價，限制了這些店的食材采購標準”。

對于其中原因，劉浩柏分析，除了羊蝎子尚屬小眾餐飲品類，市場不夠成熟外，更多的則與羊蝎子品牌創始人的認知有關：他們出身草莽，戰略高度不夠，不重視品牌建設，所以造成了目前的狀況。

貨源：餐飲店90%羊蝎子靠進口

據九州冷域資本調研顯示，目前北京約有400~500家羊蝎子餐飲店，每家店面積在100平方米左右，每店每年可消耗約20噸羊蝎子。按此計算，北京每年羊蝎子消費總量為8000~10000噸，這之中90%的羊蝎子都靠進口。

為何餐飲店紛紛選擇進口羊蝎子?價差是主要原因之一。

據了解，進口羊蝎子采購價多在8元/斤左右，而2017年8月上旬內蒙古草原羊蝎子采購價已攀升至15~16元/斤。近100%的差額意味著，定位不高的餐飲店不會選擇高端國產草原羊作貨源。

“更多的人以結果為導向吧，大家會選用價格較便宜的進口羊蝎子，甚至會用一些走私羊蝎子。”劉浩柏介紹，進口羊蝎子也有不錯的，比如澳大利亞或新西蘭的草原羊，但他認為這仍無法和內蒙古草原羊相比，后者獨特的香味是前者無法比擬的。

“不過錫盟羊蝎子終端售價太高，一鍋估計都要200多元。”劉浩柏補充說。

亂象：價格不一，產品缺乏標準

在康迪等人看來，目前北京羊蝎子市場比較混亂。幾乎每一家都聲稱自己做的是錫盟羊蝎子，其實并非如此，甚至一些都稱不上羊蝎子。

據了解，羊蝎子每公斤批發價從10元到30多元不等。并且根據收購價，批發商還能為客戶調配出不同標準的產品。在業內人士看來，一些低端的便宜貨只能算羊骨頭，因為它們的含肉量實在太少了。

“其實含肉量太多也不好，羊蝎子的標準是行業里約定俗成的，要有羊尾巴、羊脖、羊排，再配上腰骨，大概分割成多長的段，這些都有講究。”康迪說，“只不過消費者對羊蝎子不懂，單純就覺得這鍋骨頭有點多或有點油，他們不知道其實在原料配比上各家店差異是很大的。”

因此九州冷域資本欲聯合多家餐飲品牌及上游生產廠家，在行業內建立一套屬于羊蝎子的產品標準。“對于這個問題，下游餐飲更有發言權，它們知道什么樣的產品更適合消費者。”康迪說道。

策略：扭轉形象 “上臺面”，餐飲品牌謀升級

在不少業內人士看來，北京的羊蝎子做了幾百年，目前定位仍“很low”，不過一些有遠見、有想法的餐飲人正在積極行動，試圖扭轉這種狀況。劉浩柏就是其中一位。

“做餐飲要守正，有什么就講什么。”這位從2006年就開始加盟“老城一鍋”的餐飲老板，擁有兩家羊蝎子店，因為食材要求高、管理出色，目前在客單價、顧客反饋等方面已經超越老城一鍋部分直營店。

劉浩柏回憶，自己從1990年跟著香港師傅學習粵菜，在師傅的嚴格要求下，早在那時就樹立了品牌為先、標準化運營的產品理念，要把事情做好，對菜品負責。

正因為這樣的價值取向，劉浩柏的店堅持不用進口羊蝎子，只用內蒙古草原羊，每年9月1日必須用當年新貨。“2011年，我自己摸索出了一條路，那就是以粵菜的標準來操作羊蝎子。先不論產品好吃與否，但要具備精致度，從餐具擺盤、盛器到環境營造、員工服裝等，都不能給顧客市井小飯館的感覺，得能上臺面。”

劉浩柏反映，上述做法極大提高了品牌美譽度，客單價也從2011年的50~60元提升到目前的110元左右，這種價位基本代表著目前北京餐飲市場羊蝎子的較高標準。

此外，劉浩柏還有自己的一套產品要求：180天的草原羔羊，骨肉比為7︰3。“其實羊蝎子并不是肉越多越好。外國人工成本高，很少進行修割，所以留的肉比較多，燉出來并不好吃。”他認為，毫無膻味的內蒙古羊蝎子散發著自然的肉香。

【案例】

提升服務，羊蝎子貿易商謀轉型

業內人士認為，未來羊蝎子有望成為繼小龍蝦之后的又一爆款，在餐飲市場嶄露頭角。但發展過程中，這一品類也面臨著不少挑戰。對于羊蝎子貿易商而言，他們又當如何破局，向何處轉型?當下，這是每一個從業者亟需思考的問題。

壓力：采購價居高不下

張佳(化名)，北京羊蝎子六大貿易商之一，以北京南城為主要經銷范圍，從事羊蝎子經銷貿易已有16年。他面臨的現狀及困惑，也是大部分羊蝎子貿易商的真實寫照。

張佳目前以進口羊蝎子經銷業務為主，這些進口羊蝎子多源自澳大利亞和新西蘭，南半球與中國的自然差異導致二者屠宰季和采購期恰恰相反。“每年1—4月，我們大規模采購進口羊蝎子。到了7—11月，還可以采購部分國產羊蝎子，完成全年供應。”

進口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分，因此價格上有差異，但總體來說，相比國產羊蝎子，進口羊蝎子仍具備較大的價格優勢。“今年內蒙古雨水不多，羊偏瘦。再加上去年羊只大規模集中出欄屠宰，今年羊源過少，導致價格持續走高。”張佳反映，國產羊蝎子價格居高不下，進口羊蝎子也隨之走高。

2017年屠宰季持續走高的采購價給張佳和他的同行們帶來了不小壓力，雖然掌控著不少終端餐飲客戶，但因為不斷涌入一些新進貿易商，羊蝎子供應端競爭十分激烈，張佳他們并不敢輕易將走高的采購價直接傳遞到餐飲端，“先扛一扛，等到8月底9月初視情況而定”。

往年此時，張佳的冷庫已滿倉或接近滿倉，但今年他到現在還沒有儲存新貨。

“沒辦法，價格太高不敢出手。”即使一直在觀望，銷售卻沒法停，常年合作的內蒙古屠宰加工廠因為產品報價過高，張佳暫時不敢從那兒拿貨，只能四處找稍微便宜的貨品，“這就需要我們更為慎重，嚴格把控質量，因為更換了長期合作伙伴，要防止廠家以次充好”。

這個采購季，張佳還有近70%的采購量沒有完成。北京其他五位羊蝎子大貿易商的情況與張佳相仿，都在焦灼地等待合適的時機，沖刺今年最關鍵的采購旺季。

危機：渠道分化，外行介入

不過，采購僅僅是當下的事情，對于未來，羊蝎子大貿易商需要做更多的工作。張佳覺得這兩年形勢發生了變化，“信息越來越對稱，渠道也開始多樣化，生意沒以前好做了”。

伴隨著北京羊蝎子餐飲店的崛起，無論是深入到內蒙古錫林郭勒盟還是巴彥淖爾，抑或是通過進出口貿易公司直接訂貨，這些餐飲店都嘗試著繞過貿易商去源頭直接采購。此外，一些稍能上量的羊蝎子店還要求賬期支付。

“多長時間的賬期都有，我不做自有人去做，為了不流失客戶，只能勉強答應。對我們來說，這本身也存在不小的風險，會出現老板跑路或要不到錢的情況。”張佳對此很無奈，并指出目前北京羊蝎子餐飲店基本上沒有現金采購的。

近兩年，外行也不斷介入到北京羊蝎子供應鏈中。“雖然羊蝎子整體在增長，但原本屬于我們的市場份額被逐漸蠶食，所以大家要想辦法轉型。”張佳說。

轉型：傳統貿易商向服務商轉變

怎樣轉型?在九州冷域資本的配合下，張佳已經在資金、配送以及服務上有所行動，并嘗試了很多新鮮招數。

“痛苦的賬期由九州冷域資本幫我們解決掉了，我們可以騰出資金采購更多現貨，進而就保證了產品品質。”張佳介紹，“九州冷域資本還幫我們對接了更多的中小型羊蝎子餐飲店，拓展了我們的業務。”

同時，張佳試圖打破過去的配送思路。以往只有稍具規模的羊蝎子餐飲店，他們才會送貨上門，現在小規模餐飲店他們也提供配送到門服務，進一步完善了配送網絡和服務。

針對一些有特殊需求的門店，張佳還可以提供各式產品代加工、深加工服務，向中央廚房轉變。“比如，按照要求，切割成多長的羊蝎子段，甚至還幫助他們進行熟制、調味。”張佳說，現在他總體上幫助客戶朝著縮小門店后廚的方向努力。

由傳統貿易商向服務商轉變，這是張佳未來轉型的主旋律。對此康迪表示，張佳所面臨的挑戰基本是所有老式貿易商都會遇到的，伴隨著信息、利潤愈加透明，他們的商業模式亟需變化。

( 李俊/文)