供應鏈為門店擴張加速

正新雞排加速開店，是在2014年。當時正好是念叨著“初雪的時候，要吃炸雞、喝啤酒”的現象級韓劇《來自星星的你》，播完后一年。3年的時間，它增加了5000多家門店。

在更早的2000年，它只是溫州瑞安一個叫“正新食品”的門店。溫商陳傳武、金堅等合作伙伴靠著模仿臺灣街頭小吃，把煎炸涮烤的食物搬到街邊供人享用，生意還不錯。

瑞安店是試驗品，經營者借此總結出選址、產品開發等經驗，為以后門店復制、擴張打下基礎。如今在地圖上搜索“正新瑞安”，可以看到大街小巷散布著大大小小7家門店。它們只是瑞安市的門店，是正新在全國版圖中很小的一部分。

炸雞排其實是一個技術不高、門檻低的行業。在淘寶上，人們只要200元，就可以買到一袋正新同款雞排。各家之間的差距不過是雞肉口感、油炸時間以及配料的不同。而決定企業發展規模的內核實際上是供應鏈，企業打通上游廠商和下游門店至少需要五六年。

這五六年成了正新提速最關鍵的階段，企業自稱在打“基本功”，新品研發、倉儲配送和終端銷售體系并不能在短時間內建成。直到2009年，在全國逐步建立起物流配送中心，它才逐漸向廣東、廣西挺進，開了更多直營店。

分化出子品牌“正新雞排”

2012年是正新的“分水嶺”。食客口味千變萬化，伴隨著這些年休閑食品市場持續發酵，越來越多的雞排店競相涌入。比正新晚9年入局的第1佳大雞排，已經在7年內將門店數量提升至3600家，更多無名門店也在分羹。

這時，正新分化出子品牌“正新雞排”，嘗試以加盟形式擴張。“沒想到，加盟的人越來越多，最多時一天開出了27家店。”正新食品董事、總經理金堅說。

2013年，正新決定著重推廣“雞排+燒烤”的門店模式，全面開放加盟政策，將原先的數百種產品整合為雞排、烤肉、火爆魷魚等幾款熱銷產品，在市場上推行。1年后，正新雞排開始爆發式增長，成了拳頭產品。

直到2015年，正新雞排的門店達到了3000家。此時，鹵制品企業“絕味鴨脖”依靠加盟模式擁有了5746家門店。

門店擴張迅速，供應商已經無法滿足人們排在正新門店外立等可食的要求。正新先后在上海、山東諸城設立了9個生產基地，保障分店的產品供應。

2015年，正新成立上海真行食品有限公司，即雞排腌料、調料及其他輔料的生產基地，想方設法掌握供應鏈上的各個環節和技術，和中小型企業拉開差距。

品牌商賺走大頭

正新雞排店門口的電視機里，明星黃渤拿起一塊和臉差不多大小的雞排咧嘴笑。如果走到第1佳大雞排門口，你會看到電視里滾動播放的，是主持人杜海濤正瞇著眼睛陶醉地品嘗雞排的畫面。這種宣傳方式就像烹制雞排一樣，簡單直接，卻深受品牌商和加盟商的喜歡。

品牌商都偏愛加盟模式，因為門店數量越多，年營收越多，規模越大，品牌效應也越突出。正新的9000多家門店中，加盟店占6000多家。

一個正新的加盟商，從他加入正新雞排開始，就要繳納總共15.8萬~111.3萬元的費用，每年再向總部繳納1.08萬元的品牌使用費，每3年交一筆加盟費。按照6000家加盟店算，正新1年就能收取6000多萬元品牌使用費，還不包括新加盟商所繳納的加盟費。除此之外，業內人士稱正新去年銷售額達到70億元。

知乎上一名匿名用戶說，除了收取加盟費，正新出售產品的利潤相當可觀。以雞排為例，雞排成本很低，用料180克的散裝雞排每片價格為2.2~2.5元。這樣看來，一個獨立經營的門店，如果雞排賣13元/片，毛利能達到65%左右；而正新每片賣10元左右還搭一杯飲料，毛利保持在50%左右。

盡管產品毛利不低，“6000家門店，生存率能有1/2就不錯了。競爭太大，‘小白’經營不善很容易虧損，總部并不會給太多支持”。網絡上流傳著對正新雞排市場的各種討論。

品牌商有核心技術、有品牌、有話語權，還可憑借加盟商將觸角伸到大街小巷。正新雞排“定價10元還送7元的果汁”和第1佳“招牌大雞排13元”都是加盟商必須遵守的法則。

一個門店一個月達到八九萬元，已是不錯的業績。但相比品牌商依靠收取加盟費和售賣產品收入過億元，加盟商的流水簡直是冰山一角。如此看來，真正的贏家最終還是品牌商。

雞排產業背后的亂象

看到雞排產業的火爆，有的人就用混裝原料成品將成本降到2元以下。還有加盟商開兩家店，一家店掛著正新的招牌，引進原料等，生意做得差一點；另一家自己經營，引進劣質肉再搭配正新調料，提高經營利潤。

“即使不加盟，個體戶想自己做生意，在市場上找肉品供應商就行。其他原料的采購也不難，甚至有人在網上‘招生’，教授雞排的制作方法。”業內人士透露。

為財富而來的人，也為財富離開，轉而投向利潤更高的其他小吃。

其實每個城市都有這樣幾條街道，街道上有這樣幾個門店，賣過一陣掉渣餡餅，接著就賣糖炒板栗，有一段時間似乎賣的是臺灣無骨雞柳，接著就在做無水蜂蜜蛋糕，“買兩斤送一斤”的大紅色橫幅掛在門口，開業頭幾天，總是排著長隊。他們可能也賣過雞排。

這種快閃式開店加盟，于品牌而言，是快速擴大規模的途徑，但也將自己的商業模式擱置在危卵之上。以速度換取規模的代價，是企業對體系控制力的缺位。

擁有17年發展經歷的正新憑借供應鏈快速擴張，站在了雞排狂熱浪潮的制高點，瘋狂掘金。可是，被一陣風刮來的雞排店，不知什么時候，就被下一陣風刮走了。

（源自《商界評論》，原文有刪改）