對火鍋料行業而言，隨著氣溫下降，市場逐漸進入全年最旺的時期。然而具體到各個企業，則是幾家歡喜幾家愁。

一些原本發展不錯的中型企業，市場份額出現了明顯下滑。與之相對的是，前幾年便做好市場布局的大企業，產能已經釋放出來，強者愈強的趨勢更加明顯。

丨生產商丨“漲”聲不斷，人工、環保成競爭分水嶺

近幾年，人工、原輔料等各項成本的上漲，成了老生常談的話題。今年整個行業對“漲”的感受都很明顯，再加上國家對環保的要求越來越嚴格，多重壓力下，硬件差的企業生存更加艱難，原本高標準投建的企業則享受到更多的競爭紅利。

“今年成本方面，無論是有形的還是無形的，都在普漲。”福建升隆食品有限公司(簡稱“升隆”)總經理張特忠舉例稱，“雞肉三個月前每噸8000多元，現在11000多元;魚糜漲幅不大，但也有10%左右;紙箱漲得較厲害，有50%左右。”

“我們企業人均工資比去年漲了20%。”張特忠表示，因為各地工資水平差距不大，現在內地很多人都不愿跑這么遠來上班，對企業來說，人工成本增加了，但還是招人難。

招工難，這種現象不只出現在升隆。

國慶節前后，不少企業負責人在朋友圈里發招工帖，不只薪酬提高了，中介費也很誘人。例如安井，“招普通工人，介紹費2000元/人，介紹100人即可獲得20萬元”，豐厚的中介費引來眾多業內人士轉發，關注度很高。

“我們全國的幾個工廠，用這個辦法招到了幾百號人。現在這個補貼已經取消了，費用太高，時間長了扛不起。”無錫安井食品營銷有限公司副總經理顏凱東介紹，今年上半年，安井整體業務比較平淡，所以當時計劃和儲備做得比較保守，但9月份之后，市場突然爆發。前期庫存不夠，當時有段時間用工確實比較短缺。

“我們在山西、安徽都有定點的季節工，這些人每年麥收結束后就會來，有一二十個，已經連續來了五六年，算是老員工了，但今年只來了兩個。旺季到，季節工不足，今年缺貨肯定很嚴重。”奇新食品總經理陳宜乾告訴記者，他所了解到的好幾個福州火鍋料企業都非常缺工。

“我們全年招工都沒有停，現在也缺工，但沒那么厲害。”張特忠表示，“介紹所太商業化了，哪個企業給的傭金高就往哪兒送人。如果員工流失的話，這些人會整批走，所以我們只部分依靠介紹所。另外還會讓內部員工介紹家人、朋友、老鄉過來，這樣效果更好。”

除了人工，環保成本大漲也是今年的一大特點。以燃料為例，以前有不少企業都用燃煤甚至木柴，現在改為天然氣，成本上漲了不少。“平攤到產品上，每噸貨的成本增加了100元左右。”漳州興威食品有限公司總經理魏建枝表示，有的企業以前污水處理設施配置不高，現在就是一大投入。利潤下降，成本大漲，很多企業撐不住，面臨生存危機。

“這個時候，規模企業的優勢就體現出來了。” 張特忠分析，“尤其是一些前幾年布局的新廠，環保、能耗、效率等方面配置的標準都比較高，現在別的企業要增加成本才能生存，它們卻不需要再投入。”

這一觀點得到了顏凱東的認同。“安井作為上市公司，環保、稅收等已經很規范，國家加大環保督查力度確實對規模企業利好。”

丨批發商丨淘汰加劇，“做丸子的少了2/3”

11月中旬的福州，經歷了一次氣溫大跳水，白天街上穿短袖長袖的人還不少，晚間一場大風過后，冬天的寒意就真正來了。通常天氣越冷，火鍋料市場越旺。那么，福州的火鍋料市場旺了嗎?

福州馬尾水產市場的一家商鋪里，老板李先生一直忙著開單，安排送貨。這家店從李先生父輩就開始賣火鍋料，可以說見證了這個行業的發展。他回憶，海欣食品剛起步時，“老板騎自行車過來送貨，當時就是我們幫忙賣的”。

不過在他開出的訂單中，火鍋料產品并不多。“這三年，丸子類下滑很厲害。以前我們一年做2000來萬元，今年估計還不到1000萬元。”他裹了裹身上的薄棉襖，嘆了口氣說：“最近幾年，這個市場里做丸子的減少了2/3。”

李先生所說的2/3，包括經銷商和廠家設的辦事處。前些年，火鍋料市場高速增長時，福建不少廠家直接在批發市場設立了辦事處，但今年少了很多。附近門店的一位經銷商張先生表示：“這個市場里，安井銷量比較強勢，其他廠家很多都下滑了，包括像海壹、百洋這樣的本地老品牌。”

李先生的名片背面，寫著“經營火鍋料、燒烤系列、面點類、酒店產品、水產凍品一手貨源”。雖然“火鍋料”排在最前面，但他表示，自己的重心已經轉向餐飲和水產了，“如果不做其他品項，專做丸子根本撐不住”。

至于為啥不愿意做丸子，李先生表示，主要還是生產的廠家太多，吃的人卻在減少。“以前人們去吃麻辣燙、火鍋時，還會點丸子，現在很多人要么不吃，要么少吃。”作為一批商，現在的輻射范圍越來越小。并且隨著廠家下沉渠道，現在許多二批商的銷量比一批商還高。“利潤越來越低，現在市場殺價太厲害了，一箱貨我們也就賺一兩塊錢，有時候連搬運費都賺不到。”說完，他繼續埋頭寫單子。

張先生則表示，消費升級趨勢下，經銷商有些“高不成低不就”，低端產品既不好賣又沒利潤，而高端產品還不走量，真正爆發需要時間。“這個時期確實很不好做。”他感嘆道。

丨產品丨中端增量大，高端仍處培育期

前些年，每每談及火鍋料產品，很多人都會感嘆“價格爛、品質差”，那么今年有什么變化呢?在一位不愿透露姓名的業內人士看來，常規產品的價格還是一塌糊涂，不過中端產品銷量增長明顯，高端產品仍處于市場培育期。

“福州魚丸是全國知名美食，但你看看現在市場上賣的什么價?”陳宜乾做魚丸已經30來年了，談及現在福州魚丸的狀況，他給記者算了一筆賬。“一件產品出廠價是100元，其中原料成本占六七十元，其他成本如人工、設備折舊維護等是透明的，要想賺錢只能從原料上省了。其實原料多投入一塊錢，品質就會好很多。比如，原來一噸產品的原料成本是7000元，如果能做到9000元，品質差距不只一點點。”

他分析，今年市場接受度最高的是中端產品。“做低端的，今年日子肯定很難過，因為原料價格稍稍變動，就到了成本底線，該節省的都節省了，沒得改，并且消費者也不愿意吃太差的產品。至于高端產品，等待市場爆發尚需時日。”

一位資深業內人士介紹，當年魚極品牌被海欣收購時，就有好幾千萬元的體量，到現在增幅卻不大;安井推出的“丸之尊”，聲勢浩大，銷量并不大。張特忠也表示，升隆的高端品牌“丸之初”推廣壓力非常大，不過這個屬于種子業務，即便沒什么利潤也要慢慢培育。

據了解，升隆為“丸之初”品牌專門成立了事業部，即便旺季其他產品斷貨，也要力保這個系列不斷。“現在這個系列已經可以維持部門的運作，高端產品必須要花時間來培育。”張特忠表示。

丨分析丨強者愈強，行業進入真正洗牌期

幾年前，安井、升隆、海霸王、坤興等不少南方火鍋料企業不滿足于偏安一隅，選擇“北上”，或在北方建廠，或開拓北方市場。如今，當年布局的產能或市場能量逐步釋放，其中不少企業都進入高速發展階段，尤其是安井。

2017年2月22日，總部位于廈門的福建安井食品股份有限公司在上海證券交易所掛牌上市。此后，安井在市場上的強勢地位日益明顯。10月26日，安井食品第三屆董事會第七次會議審議通過了《關于公司投資建設華中生產基地項目的議案》，計劃投資6億元人民幣，在潛江建設華東基地，涉及速凍火鍋料、速凍面點、調味小龍蝦和淡水魚漿等產品的生產車間和全自動立體冷庫。

安井多年的布局和沉淀，在今年的大環境下，效果明顯，這也正是它之前打出高額招工介紹費的主要原因——需求猛增，短期內嚴重缺工。

在張特忠看來，最近幾年整個行業的市場總量都沒怎么增長，甚至有些區域的存量還在下滑，尤其今年蛋糕切分誰大誰小非常明顯。

“如果是一家小企業，去年做1000萬元，今年做2000萬元或者3000萬元，這個增幅對整個行業不會有什么影響。”張特忠分析，“像安井這么大規模的企業，它的增幅大，對行業的影響就很大。我們說了幾年火鍋料行業進入洗牌期，其實現在才真正開始洗牌。”

在福州和廈門的永輝超市里，記者發現，這兒的火鍋料品牌并不多，安井和海霸王幾乎各占半壁江山，島柜左邊安井包心魚丸特價7.9元/包，島柜右邊海霸王爆漿小魚丸更是6.9元/包。看不見的“硝煙”在這兩大品牌間彌漫著。

“做普通產品，我們沒有大企業的規模和品牌優勢，只能尋找其他出路。”陳宜乾表示，奇新食品的肉燕早些年做得挺好的，價格也很合理，但后來大企業一進來就把價格拉低幾十塊，這樣的打法小企業確實“沒法玩”。最近幾年，他一直將主要精力放在開發福州本地特色產品上，未來希望向高端食材供應商方向發展。“不求銷量，只求高品質，滿足部分消費群體的需求就可以了。”陳宜乾說。

在魏建枝看來，安井再怎么強勢也跟自己沒多大關系。作為一個“技術控”，他更愿意在自家產品品質上多做努力。“每個廠家的經營模式、定位不一樣，我們沒必要去跟別人拼，做好自己，總會有出路。”