隨著人們生活品質的提高，進口海鮮成了國人餐桌上常見的美食。三文魚憑借著肥美馥郁的口感和高營養密度，完美契合了我國消費升級的需求，收獲了一批忠實粉絲。

近幾年，英國、智利、丹麥等國的三文魚逐漸在中國市場崛起，我國青海、煙臺等地的三文魚養殖也日漸起步。隨著挪威三文魚“解禁”后強勢歸來，國內三文魚市場格局將走向何方?

挪威三文魚強勢回歸，國內市場競爭加劇

數據顯示，被禁之前的2010年，挪威三文魚在中國的市場占有率高達92%，是名副其實的“王者”。在被禁的幾年里，英國、智利、丹麥、加拿大等國的三文魚，趁機在中國市場崛起。

與此同時，為打破三文魚市場的國際壟斷，我國青海、煙臺等地也建設了三文魚養殖基地。2010年，東方海洋科技股份有限公司從挪威引進了20萬尾三文魚魚苗，自主研發了比普通水產品養殖節水90%的封閉水養殖系統，實現了工廠化養殖，目前年產能達2600噸。

從1993年開始從事三文魚貿易的吳松憲介紹：“國內的三文魚市場應該是從2010年開始爆發的，在一線和主要二線城市增幅明顯。”

隨著挪威三文魚“解禁”歸來，2017年挪威開始加大對中國三文魚市場的開拓力度，試圖奪回當年的“王者”地位。根據中國海關的數據顯示，僅今年1月份中國就從挪威進口了1924噸冰鮮三文魚，遠超智利的1474噸，而去年同期的挪威冰鮮三文魚進口量僅為112噸，同比增長1613%;前兩月的進口量同比增長約800%。

可以預見的是，未來中國三文魚市場的競爭將會變得更加激烈。

冰鮮三文魚占主流，家庭消費仍需培育

挪威美威水產(Marine Harvest)是挪威最大的三文魚生產商。美威水產中國市場負責人趙淵接受采訪時曾說，目前，中國消費者接觸三文魚的主要渠道是日料店，90%的進口三文魚都進了餐廳，只有10%的進了零售渠道，而在國外，60%的三文魚進入了家庭消費渠道。

培養中國消費者的飲食習慣，美威水產開發了一系列“三文魚+料理包”半成品，目的是讓消費者知道，三文魚其實有很多料理方式，可以和黃魚、帶魚一樣做成熟食。

吳松憲介紹，現在在我國，冰鮮三文魚和冷凍三文魚的比例約為9∶1，冰鮮產品主要做刺身，凍品用來熟制，煎著吃或者烤著吃。國內三文魚在品種和規格方面都不如進口三文魚，市場占有率可以忽略不計。他也留意到，市場上有了一些深加工產品，如三文魚餃子。

記者走訪了鄭州市幾個以生鮮和高端著稱的超市發現，麥德龍超市和拜特超市都賣的有冰鮮三文魚，其中麥德龍銷售的是來自法羅群島的三文魚，售價79.5元/500g;拜特超市的三文魚售價138元/500g。在Ole’精品超市，記者沒有看到冰鮮三文魚，只有一些三文魚深加工產品，包括藍雪品牌的山葵芝麻三文魚柳、豆瓣飄香三文魚柳、智利三文魚柳和魚扒，以及海鮮盛宴的速凍煙熏三文魚柳。

鄭州市惠濟區中原物流港銘洋商行總經理姜大銘介紹，在上海、北京、天津、武漢、南京、成都，三文魚走量較大，但鄭州市場的銷量不大。鄭州吃生魚片的消費者少，一般是年輕人在嘗試。“在我國消費者的認知中，三文魚就是做刺身的，以生食為主。但國人的飲食習慣里，熟食占據了主導地位。三文魚市場仍需培育。”

記者隨機咨詢身邊人發現，日料店等餐飲店之外，也有一些人購買三文魚回家吃。鄭州的張女士說：“孩子喜歡吃，我基本每個周末都會去超市給他買，一斤七八十元左右，買三四十塊錢的嘗嘗鮮。”鄭州的王女士也表示：“我喜歡去中部兩岸海鮮港買海鮮，有時候能看到那兒賣的有現切三文魚，一斤70元左右。”

電商爆發，三文魚預售模式“上線”

伴隨冷鏈物流的進步，近幾年生鮮電商發展迅猛。據《人民日報》報道，2013年，我國生鮮電商市場交易規模僅為126.7億元。到了2017年，已達到1391.3億元，年均增幅200%。其中，在2017年生鮮網購用戶最常購買的品類中，水產品占比達9%。

與此同時，盒馬鮮生、超級物種等新零售業態興起，為消費者提供了更為豐富的海產品消費場景和體驗。

“三文魚的銷售渠道有流通(二三線城市的批發商)、超市、日料店、星級酒店和線上配送等，其中超市銷量占比明顯下降，電商增幅比較大。”吳松憲介紹，從四五年前開始，北京、上海等地已經有了社群電商售賣三文魚的模式。

上海正善食品有限公司(簡稱“正善”)就是吳松憲說的社群電商之一。正善從2011年開始在淘寶賣牛肉，兩年后引入三文魚產品，有三文魚背和魚腩。其董事長陳锜介紹，三文魚在淘寶的銷量非常大，可以說一個三文魚品類養活了不少淘寶店。

據了解，正善采用的是“面向中產甄選進口宅配食材+‘零利’零售價格體系+會員增值服務”模式。會員年費999元，月費118元，日費19.9元，成為會員后再購買商品，價格比普通買家要便宜很多。其微信商城顯示，目前已有8351位粉絲成為超級VIP會員。

正善的一些產品是通過預售拿到訂單，再去采購生產的。所以，很多用戶會發現，自己收到的產品是近幾天剛從工廠生產的。陳锜表示，正善致力于做一個全預售式生鮮電商，以預售降低損耗率，讓供應鏈更有效率。

和陳锜相比，在鄭州銷售挪威三文魚、波士頓龍蝦、美國車厘子等進口生鮮的申圣還算個電商“新手”，但做國際物流出身的他對三文魚市場非常了解。“鄭州生鮮是從挪威三文魚起步的。每周二、周五有航班到鄭州機場航空口岸，在各環節銜接非常好的情況下，空運的冰鮮三文魚最快捕撈5天后就能到達鄭州，出鄭州關口最早已經是第6天，保質期一共15天。”

“整條冰鮮三文魚的價格約是90元/公斤，出肉率20%左右，加工好的約為120元/公斤。最新鮮的三文魚都賣給了專業的日料店、批發商和一些骨灰級吃貨。”申圣表示，他計劃借助自媒體、微商拉粉絲銷售三文魚，憑借產品優勢集合一大批“死忠粉”，然后通過合伙人模式裂變。

市場前景大好，新進者開搶C端

數據顯示，目前全球三文魚的總產量在220萬噸左右，而中國大陸的消費量只有7萬~8萬噸，占全球總量的3%。過去十幾年間，國內三文魚市場一直處于高速增長，平均增長率保持在16%左右。美威水產預計，到2025年，中國三文魚的消費量有望上升到24萬噸，占全球總量的10%。

目前，三文魚的冷鏈運輸成本約占總成本的10%~20%。隨著消費量的提升，運輸成本將會大大降低，規模化加工生產也將成為可能，中國消費者有望用更低的價格買到更新鮮的三文魚產品。

吳松憲對三文魚的前景表示看好，但具體發展情況又與各地的經濟水平有很大關系。鄭州是低端三文魚市場，已運作十多年，仍沒有太大起色，重慶的三文魚市場增長就比較迅速。

對于新公司來說，能否獲取流量是其成功與否的決定性因素。考慮到三文魚品類的特殊性，引導也很關鍵。

“正善主要借助短視頻自媒體和社區快閃店開始合作，從食品認知著手，就安全性、好不好吃、烹飪方式、價格等方面進行宣傳。”陳锜特別提醒，消費者從淘寶、自媒體、微商手里購買三文魚時，要注意規避食品安全隱患，選擇有正規資質的廠家，保證食品安全。

抖音短視頻是陳锜最近比較熱衷使用的宣傳方式，他會將食品知識和烹飪方法錄成短視頻放上去。截至受訪當天，他共發布524個視頻，收獲30.5萬粉絲，其中不少轉化成了產品用戶。

“現在經銷商已經不去港口選東西了，而是直接到國外挑。整個業態都在變化，一定要搶占市場先機。”申圣分析，新公司想要進傳統的商超、餐飲渠道很難，因為有進場費、條碼費、賬期等，整個產業鏈太長，效率和效益都不高。

在他看來，新公司的新模式只能是粉絲經濟，搶C端。“下一步，新公司可以做個‘吃貨養成計劃’，通過改變消費者觀念、灌輸專業知識，教育和引導消費者吃好東西。”

“不過，我們的競爭對手不是其他生鮮電商，而是外賣。”陳锜最后說。
 

《冷凍食品》記者姚冰冰