近年來，關于經銷商如何發展、如何轉型的討論此起彼伏。但是據筆者走訪市場了解到，很多經銷商被大量的新理念、新思想弄得有點“懵”，不知從何入手。看別人的統倉統配或區域自建平臺做得風生水起，再看看自己公司的一堆“爛攤子”都還沒解決，不由暗自神傷。

事實上，經銷商們大可不必過于心急，還是應該立足當下，根據自身情況來做調整。

俗話說，打鐵還需自身硬。面對市場環境的變化，經銷商談發展，談轉型，首先離不開自身的資源配置。有什么樣的資源，有什么樣的實力，干什么樣的事。

筆者今天從不同銷售規模的角度，與各位探討各類型經銷商的升級路徑。

1000萬~2000萬及其以下的經銷商

經銷商典型特征：實力有限，規模小，但運營成本低。

經銷商升級策略：對于這類經銷商來說，行業發展趨勢有點遠。關于趨勢的變化，你可以盯著比自己銷售規模大的經銷商是怎么轉變的，建議將絕大部分的時間和精力放在業務增長上。

1.加人加車

加人加車的核心目的是增加銷售機會。通過增加一定數量的人和車，做深度和廣度。

在深度方面，提高現有網點的拜訪頻率，提升終端客情，擴大產品展示效果。同時抓住好的網點，增加服務精力。通常說，好網點是一般網點銷量的3倍以上。

在廣度方面，多增加一個網點就意味著多一份銷售機會。開發網點，刻不容緩。另外，隨時留意“新網點”的機會。

上月在南京市調研時，一位年輕經銷商告訴筆者某連鎖便利店要進入南京市場，因了解該連鎖便利店的背景，這位經銷商第一時間聯系到采購部，洽談入場事宜，最終順利合作。

2.選“好”產品

選擇好產品，并非一線產品，而是有潛力的、高品質的產品。從宏觀上說，如今消費者的消費需求正呈現著多元化、小眾化、個性化趨勢，未來的品牌商也不再追求“大而全”，“小而美”是商品高度飽和環境下的核心方向。

實時關注各類新品資訊，同時也不要拒絕陌生業務經理的拜訪。隨時了解，大膽猜想，認真求證。

2000萬~5000萬的經銷商

經銷商典型特征：實力一般，規模中等，受困個人經營意識。

經銷商升級策略：核心問題來自內部，建議首要任務是完善內部管理機制，適當借助工具提升運營效率，經銷商個人也需要適度充電學習。對于行業趨勢的變化，經銷商可進行階段性關注。

1.完善內部管理機制

管理的核心是人，尤其是基層業務人員的管理和激勵。此階段的經銷商已經有了相當數量且穩定的終端網點，業務人員即使“不用力”，仍然可以取得不錯的銷售量，少了沖勁和挑戰，多了基礎性的重復工作。

從兩個方面完善內部管理機制：第一，績效上，精細化考核。目前仍有不少經銷商針對業務人員的業績考核還是按件或者按額提成，沒有細分至單個產品、單個品項。第二，業務能力上，提升技能。坦率地說，目前基層業務人員的能力高低，全憑個人的性格、心態和努力。性格外向一點的，通常業績高，但缺點是明顯地“滿嘴跑火車”。經銷商可以考慮每周或每月組織一次銷售技能培訓，由廠家的區域經理或者城市經理幫助授課。

2.運營效率借助工具提升

應用工具的目的是“開源”和“節流”。在開源方面，借助第三方外勤軟件對基層業務實行日常工作的管理，做到規范性工作;在節流方面，借助進銷存軟件加強商品管理。事實上很多經銷商有進銷存軟件，但并沒有真正利用好這個工具，僅僅是作為產品進貨量、出貨量和銷售額的“加減”工具，或許90%的功能都沒有用過。

3.規劃產品線結構

與初級經銷商不同的是，此階段的經銷商已經有了部分核心產品，但在產品結構上沒有做到科學合理的規劃。簡單來說，沒有三級產品線結構(銷量型產品、利潤型產品和潛力型產品)的規劃。但這些經銷商已經基本完成所屬區域網點的覆蓋和資源的匹配，能夠最大化地利用銷售網點資源和人車效率，提升效益，同時保持終端層面的經營活力。

5000萬~1個億的經銷商

經銷商典型特征：管理和運營步入正軌，面臨市場容量的上限瓶頸。

經銷商升級策略：此時經銷商的精力被分為兩半。50%的精力仍要強化內部管理和優化產品結構，這是安身立命之本;50%的精力要關注快消品行業和商貿流通體制的趨勢和方向，考慮做長遠規劃，重點是快消品的倉配和B2B。

1.聯盟經銷商，統倉統配+B2B

此階段的經銷商不適合單槍匹馬做B2B平臺，如果經銷商對此感興趣，可以考慮找幾個志同道合、理念一致的經銷商進行合作，共同成立獨立公司，投資做統倉統配和B2B。

2.專業的品牌服務商

事實上，除一線品牌外，大部分品牌商都不具備線下地推服務能力，經銷商可以考慮專注于產品推廣、活動策劃。通過倉配外包的形式降低成本和運營精力，集中精力圍繞終端做好產品推廣，甚至幫助B2B平臺做區域性地面服務工作。

坦率地講，到了這個階段，經銷商的業務模式和盈利水平已經成型。這個時候經銷商必須深度思考：我要做什么?我不做什么?如果是繼續往上求規模，經銷商要考慮自身代理的品類結構，而不是產品結構。如果是橫向擴張，經銷商必須清楚，這或許是另外一門生意，雖然你的“用戶”一樣，但業務模式已經發生了改變。

1個億以上的經銷商

經銷商典型特征：公司化運營，代理經銷模式逐漸觸頂。

經銷商升級策略：精力應集中于行業趨勢和方向，并做出該如何改變轉型的決斷。

主導統倉統配，甚至獨立運營(撮合+自營)

此階段的經銷商可以考慮獨立運營B2B平臺，采取自營+撮合模式。另外，也可以聯盟其他經銷商，主導統倉統配+B2B平臺，用統倉統配整合當地快消品品類，以平臺商和服務商的思維，轉變角色，服務其他經銷商和終端網點。
 

綜合