年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進2018年的現在，回頭審視過去的一年，我們再次邁出的腳步也將更加堅實。

今天的講述人是，廣東省普寧市金奕興食品有限公司總經理李海生。

去外省開發市場、布局工作，天南海北奔波，幾乎就是廣東省普寧市金奕興食品有限公司(簡稱“金奕興”)總經理李海生一年來的日常。當2017年畫上句號時，李海生總結：“兩倍的增長肯定是有的，具體數據大概在2018年元月份可以統計出來。”

回望2017年，“辛酸與豐收”是李海生最深切的感觸。“其實這一年我們并沒有大力開發市場，主要還是磨劍。磨礪的過程真的很辛苦，不過收獲也很大。相信金奕興2018年的發展速度會更快。”

李海生 廣東省普寧市金奕興食品有限公司總經理(左一)

01日常是全國各地參展逛展

李海生說，自己是個喜歡四處走動的人，天天坐在工廠里也待不住。所以三年前，金奕興正式決定走出潮汕、開拓全國市場時，就做了明確分工：大哥蔡亦標負責工廠生產和廣東省內業務，李海生則負責開拓省外市場。

相比于一般的丸子，金奕興的主打產品——潮汕牛肉丸不僅價格貴上幾倍，而且業內尚未形成龍頭企業、大品牌。潮汕牛肉丸產業發展比較初級，主要集中在潮汕地區，外地市場基本是個空白。因此，潮汕牛肉丸如何推廣、哪些區域適合優先推廣等問題，目前也都是無解的。李海生稱，自己就是摸著石頭過河，遭遇了不少磕磕絆絆，不過總體來講，收獲很大。

要想快速精準找到目標客戶，李海生認為，參加專業展會是個不錯的辦法。2017年，他帶著金奕興的產品參加了七八場展會。一場展會兩三天，從早到晚煮牛肉丸，還要與新老客戶聊牛肉丸，無論是體力還是腦力，都付出了很多。

“我們參加的展會都是業內比較有影響力的火鍋食材展，一場展會花費一到三萬元。”李海生說，“我們的直接目的并不是招商，而是讓新老客戶尤其是老客戶看到我們一直在。聊一聊市場變化，聯絡一下感情，參展是一個鞏固客情、收集市場信息的好時機。”

“很多客戶即便在展會現場沒有決定合作，也會成為我們的潛在客戶，為以后的合作打下很好的基礎。”李海生補充說。

這一年，李海生在逛展逛會上也花費了不少時間。他介紹，在某火鍋酒店食材展上，一家同樣來自潮汕的牛肉丸企業現場秀起了手打牛肉丸，人氣頗旺，該宣傳方法值得同行借鑒。

2017年8月，李海生在河南鄭州逗留了不少時間。除了向同行學習推廣方法、聯系新老客戶外，李海生此行的另一目的是，參加在當地舉辦的中國冷凍食品經銷商大會。

“潮汕牛肉丸產業發展太初級，如果沒有經銷商引導，我們這樣的生產企業根本布局不了市場。”李海生表示，各地飲食習慣差異太大，潮汕牛肉丸適合什么樣的區域市場，誰也說不好，只能自己當小白鼠去挨個試。

作為土生土長的潮汕人，李海生在這一年的奔波中也出了不少“狀況”。在成都吃火鍋，辣得受不了還要天天吃;冬季跑到氣候干燥的北方，水土不服引起高燒，好幾天不退……

一整年下來，李海生得出這樣一個結論：金奕興要走出潮汕，重點得打開北方和上海市場，而鄭州則是重中之重。“俗話說，得中原者得天下。這句話也適合我們潮汕牛肉丸企業。”

李海生分析：“川味火鍋喜歡用紅湯，厚重的花椒味遮蓋了潮汕牛肉丸本身的味道，各家丸子吃起來都差不多，而且四川的消費者喜歡吃軟一點的丸子，比如撒尿丸;至于鄭州，不僅人口基數大，物流港干線、信基市場支線也很發達，可發貨到新疆、內蒙古這樣的地方。”

02傳統工藝與現代化設備磨合得很辛苦

小作坊林立，工業化程度低，一直是潮汕牛肉丸產業給業內人士的印象。金奕興發展20多年，經歷了從門店、作坊到正規工廠的變遷。2016年，金奕興投資幾千萬元的新工廠投產，其工業化水平在整個潮汕牛肉丸行業都是領先的。然而，讓傳統生產工藝與現代化設備充分結合，發揮出最好的效果，并不是一件容易的事情。

“我們做潮汕牛肉丸，原料必須用鮮肉。一般夜間宰殺活牛，鮮肉在屠宰后的四五個小時內去筋去膜。前端處理非常復雜，還主要靠人工。”李海生嘆了一口氣說，正是用鮮肉作原料，使得工廠無法實現24小時生產。據了解，金奕興新廠設置的日產能是15噸，現在實際日產能僅8噸左右，4個小時就可以完成。

為何不用凍肉?李海生給記者算了一筆賬：凍肉3萬~4萬元一噸，鮮肉大概7.6萬元一噸，但潮汕牛肉丸特有的彈脆，凍肉做不出來。“不能為了節省成本而犧牲品質，那樣我們做潮汕牛肉丸就沒有意義了。”

此外，習慣了傳統工廠里大風扇吹涼、人工包裝的工人們，對新型自動化設備需要一個適應過程。“因為沒有什么先例可以借鑒，為了讓員工操作設備的流程逐步標準化，我們花費了很多心血。”李海生感嘆道，“傳統與現代，無論是設備的匹配，還是人員的適應，都不容易。”

盡管磨合得很辛苦，新工廠投入也很大，但李海生認為，在潮汕牛肉丸行業，原料肉價格都差不多，大家拼的就是綜合成本，而金奕興高標準生產的優勢正在逐漸釋放出來。

“現在人工越來越貴，環保、食品安全等標準也越來越高，以后很多傳統工廠在這些方面的成本壓力只會越來越大，到時自動化的優勢就更明顯了。”李海生說，“另一方面，有了高標準新工廠，金奕興在對接大型客戶時也更具優勢。”

03推動成立產業聯盟

除了開發省外市場，這一年，讓李海生傾注心力的另一件事情是，推動潮汕牛肉丸產業聯盟籌委會成立。

2017年8月底，首屆中國潮汕牛肉丸產業發展論壇在廣東揭陽舉辦，100多家潮汕本地牛肉丸生產單位、多位國內速凍食品行業資深專家齊聚一堂，共同分析潮汕牛肉丸的特點，探討走出去的途徑和方法。作為協辦單位之一，金奕興為這次會議的召開做了不少工作。

那段時間，無論是與同行聊天還是發朋友圈，李海生說得最多的是成立聯盟的事。在他看來，潮汕牛肉丸歷史悠久，消費基礎雄厚，先天擁有高端基因，市場是巨大的。同行之間不必打價格戰，成立聯盟抱團取暖，共同把它推向全國，才是共贏的事情。

“現在的市場太亂了，不管是不是潮汕地區的企業，產品上都打‘潮汕牛肉丸’字樣。我們潮汕牛肉丸為什么不能做到陽澄湖大閘蟹那樣?”李海生表示，這個時候需要有一個產業聯盟來推動相關標準的制定，推動產業健康發展。

李海生介紹，聯盟已初步達成共識，對潮汕牛肉丸產業而言，是個新的起點。

金奕興是論壇上評選出的“中國潮汕牛肉丸20強”企業之一，在其新品的包裝上都打上了“中國潮汕牛肉丸20強”的標志。“2018年，我們所有的包裝都將換成帶有這個標志的新包裝。”李海生說，這個細分產業缺乏龍頭企業、缺乏大品牌，通過聯盟的推動，潮汕牛肉丸企業以團體形象走向全國，不失為一個好辦法。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績)是：

金奕興與潮汕地區各知名品牌聯合創辦的中國潮汕牛肉丸產業聯盟正式成立，標志著潮汕牛肉丸走向全國正式拉開了帷幕。

Question2

最大的感受是：

關于潮汕牛肉丸品類，目前中國仍然沒有明確的標準與規范。潮汕牛肉丸要走向全國，這是個不小的障礙。

Question3

最高興的是：

中國潮汕牛肉丸產業聯盟的創立。

Question4

最煩惱的事情是

接觸的一些新客戶總是說“某某品牌的牛肉丸多便宜，也是潮汕牛肉丸，你的價格太高了”，往往忽略了產品品質。

Question5

用一個詞概括過去的一年

逆水行舟，不進則退。

Question6

滿分100分的話，給自己的2017年打多少

90分。

Question7

對你的2018年說一句話

回首2017，金奕興收獲了成功與榮譽;展望2018，新的征程、新的開始，金奕興將與業內知名品牌攜手，共同書寫潮汕牛肉丸產業新篇章。

Question8

2018年的工作計劃是

繼續練好內功，把現有客戶服務好、潛在客戶對接好。

Question9

如何看待你所處的行業前景

現在很多火鍋料廠家都在做高端，對我們潮汕牛肉丸企業來講，是好事。經濟發展、消費升級，相對高端的市場環境正在形成，行業的發展空間會更大。

Question10

借我們的平臺向行業同仁們拜個年吧

祝愿各位新老朋友新年新氣象，健康發展，財源廣進!