每年的四五月份，是傳統(tǒng)凍品行業(yè)的疲軟期，但正是牛排的青島經(jīng)銷商王希圣，這段時(shí)間在業(yè)內(nèi)引起了一場(chǎng)不小的轟動(dòng)。

接觸社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)僅20天，他就賣掉了5000箱牛排，這個(gè)量是他操作西餐廳、商超渠道時(shí)不敢想象的。

他做對(duì)了哪些？一起來拆解一下！

?冷食傳媒記者 | 李雋

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丨背景丨

社區(qū)團(tuán)購(gòu)“風(fēng)”勁吹

2018年，以湖南長(zhǎng)沙為起點(diǎn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮逐漸刮遍了全國(guó)。圍繞著社區(qū)生態(tài)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成了最熱賽道，也因此，有了當(dāng)年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)融資熱。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年資本寒冬下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的15家企業(yè)，半年內(nèi)逆勢(shì)獲得超過40億元的融資。

本質(zhì)上，對(duì)于凍品企業(yè)和凍品經(jīng)銷商來說，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是一種銷售渠道。只不過這是一種新渠道，代表著新趨勢(shì)和新方向。面對(duì)新東西，無論是廠家還是經(jīng)銷商，當(dāng)然應(yīng)該積極擁抱，搭上這班車。

5月11日，2019正是牛排新零售渠道產(chǎn)品分享會(huì)（南京站）期間，正是牛排營(yíng)銷總監(jiān)馬文華總結(jié)道，對(duì)于凍品廠家和經(jīng)銷商來說，搭上社區(qū)團(tuán)購(gòu)這班車有兩條路：一是成為供應(yīng)商，二是成為平臺(tái)合伙人。

“2019年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)注定是個(gè)非常熱門的領(lǐng)域，不管你關(guān)注不關(guān)注，它都將會(huì)飛速成長(zhǎng)?！痹跁?huì)議現(xiàn)場(chǎng)，馬文華還引用了雷軍的一句話，來形容社區(qū)團(tuán)購(gòu)所帶來的機(jī)遇——試錯(cuò)的成本并不高，但錯(cuò)過的成本非常高！

實(shí)操天貓、京東等渠道多年的正是牛排，很熟悉電商等新渠道的操作模式。馬文華認(rèn)為，傳統(tǒng)電商有一個(gè)很難逾越的問題，就是冷鏈物流配送。高昂的快遞物流成本限制了牛排市場(chǎng)的快速發(fā)展，但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道，這個(gè)問題不復(fù)存在。

經(jīng)銷商提前備貨、0庫(kù)存預(yù)售制、社區(qū)前置倉(cāng)等等，讓曾經(jīng)難以直接觸達(dá)消費(fèi)者的凍品，得以更順暢、更低成本地走進(jìn)家庭。

早期的社區(qū)團(tuán)購(gòu)賣蔬菜，中期的賣水果，而在馬文華看來，今后凍品將成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的銷售爆點(diǎn)。不僅僅是因?yàn)閮銎返臉?biāo)準(zhǔn)化，更在于其貨值高、有利潤(rùn)、好控價(jià)，這些是供應(yīng)商、平臺(tái)和團(tuán)長(zhǎng)都愿意看到的。

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丨支撐丨

廠家高度重視新零售渠道

社區(qū)團(tuán)購(gòu)這股“風(fēng)”，正是牛排的生產(chǎn)廠家——河南美是食品有限公司早就注意到了。從西餐廳渠道到天貓旗艦店、京東平臺(tái)，馬文華帶領(lǐng)著正是牛排闖出了一個(gè)又一個(gè)新領(lǐng)域。經(jīng)過多個(gè)新渠道的布局，正是牛排在終端消費(fèi)者中的知名度越來越高。

去年，正是牛排便開始與田生萬物等多個(gè)省內(nèi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌合作。伴隨著這個(gè)渠道的正反饋，正是牛排又陸續(xù)與興盛優(yōu)選、松鼠拼拼、你我您、十薈團(tuán)等品牌建立起了供銷關(guān)系。

在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，馬文華分享了一個(gè)小案例：在山東一個(gè)縣城，某社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌僅有一萬多粉絲，但第一次開團(tuán)的正是牛排，就賣掉了35箱。這個(gè)銷量，是原來走西餐廳、商超時(shí)所不敢想象的。

感知到這個(gè)大風(fēng)口，正是牛排調(diào)整戰(zhàn)略，在原有營(yíng)銷架構(gòu)基礎(chǔ)上，加大對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道的投入。

不僅針對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道開發(fā)出特定產(chǎn)品，正是牛排還針對(duì)該渠道的營(yíng)銷思路、方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。包括結(jié)算體系、洽談方式、合作模式、文案外宣等，正是牛排廠家做出了完整的培訓(xùn)方案和運(yùn)營(yíng)體系，以便經(jīng)銷商操作本地市場(chǎng)。

不同于以往的正是牛排包裝，社區(qū)團(tuán)購(gòu)上的正是產(chǎn)品用了“傲嬌、辣媽、撒嬌、美炸、任性”等互聯(lián)網(wǎng)字眼。

之所以這樣設(shè)計(jì)，是因?yàn)樵谏鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上消費(fèi)的90%是女性，而這些女性里又有90%的比例是帶孩子的寶媽。  

以上為淘寶生意參謀數(shù)據(jù)抓取，從中可以看出，牛排的銷售額遙遙領(lǐng)先，仍舊是生鮮類目中的“扛把子”，遠(yuǎn)高于牛丸、生羊肉等其他品類。

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)采購(gòu)來說，牛排也非常受歡迎。原因很簡(jiǎn)單，相比速凍水餃等其他產(chǎn)品，牛排的貨值更高，利潤(rùn)空間更大。

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丨實(shí)操丨

利他思維把握價(jià)盤

有了整體向上的大環(huán)境和強(qiáng)有力的廠家支持，當(dāng)然就會(huì)有強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的崛起。

典型很快涌現(xiàn)。王希圣，正是牛排的青島經(jīng)銷商，僅用20天時(shí)間，就完成了社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道5000箱的銷售成績(jī)。

除了積極開拓市場(chǎng)，王希圣著重透露了在與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作時(shí)，牛排經(jīng)銷商最應(yīng)注意的兩點(diǎn)。 

 其一，細(xì)致入微的服務(wù)。

王希圣表示，除了廠家原有的服務(wù)，作為經(jīng)銷商，他還會(huì)圍繞團(tuán)長(zhǎng)和平臺(tái)，開展更多的服務(wù)。

比如，只要是團(tuán)長(zhǎng)們聚會(huì)，他就給每個(gè)人贈(zèng)送一盤正是牛排，讓團(tuán)長(zhǎng)們親身感受到正是牛排的品質(zhì)和服務(wù)。再比如，如果團(tuán)購(gòu)平臺(tái)要舉行先進(jìn)團(tuán)長(zhǎng)評(píng)選，他會(huì)準(zhǔn)備好牛排禮盒，作為獎(jiǎng)品送給團(tuán)長(zhǎng)。

“俗話說，吃人嘴短。團(tuán)長(zhǎng)們一步步和我們牛排拉進(jìn)距離，他們對(duì)正是牛排的喜歡，也會(huì)很好地傳遞給群里的消費(fèi)者。”王希圣說。 

 其二，穩(wěn)定的價(jià)格體系。

目前看來，絕大多數(shù)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是憑低價(jià)取勝，但價(jià)格肯定不是未來的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。對(duì)于各個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道，正是牛排廠家給出了一個(gè)最低秒殺價(jià)，在此基礎(chǔ)上，王希圣將這個(gè)價(jià)格略微上浮了點(diǎn)，嚴(yán)控價(jià)格體系。

“這樣操作，看似為了自己的利益，其實(shí)我也是在保護(hù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。大家都有合適的利潤(rùn)空間，這個(gè)單品才能常走常新，才不至于像很多微商品牌一樣，為了掙快錢，透支掉穩(wěn)定的價(jià)格體系?！?/p>

不但嚴(yán)控價(jià)盤，王希圣也控制每周牛排的開團(tuán)頻率。牛排秒殺每周不能高于2次，這樣不僅能讓大家保持新鮮感，也有利于做高單次銷量。“這個(gè)操作其實(shí)犧牲掉了我們供應(yīng)商的部分利益，但我個(gè)人認(rèn)為，這樣操作會(huì)更長(zhǎng)久、有效。”

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