29歲二次創業，砥礪10年，如今服務數千家小微終端，泉州市易貝貿易有限公司董事長張祖祿一步步搭建起了屬于自己的營銷網絡。

除了賣貨，他還從小微終端中挑選合適的客戶發展成合作伙伴，一起孵化連鎖終端。想不想知道他是咋玩的?

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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不跟競品搶地盤，堅持開發新通路

寧德小伙張祖祿2005年在家鄉首次創業，2009年到泉州二次創業，成為了一名凍品經銷商，這一年，他29歲。年輕人、新市場，但創業需要哪些條件，他心里十分“有譜”。

一開始就按照快消品的思路開發市場，也與張祖祿之前的從業經歷有很大關系。“我很早就在外面打工了，要說收獲最大的，就是在蒙牛的兩年。”彼時，蒙牛(冰品方面)到福建開發市場，他正好見證了其從0到1的發展過程。

創業初期，張祖祿主要做雙匯等品牌的烤腸產品。當時的泉州市場，主要是福建本土幾個烤腸品牌的天下，雙匯幾乎沒什么網點。他也曾去農貿市場、學校等烤腸的主要渠道考察，發現基本都被占完了。

與此同時他發現，泉州的服裝、鞋業等產業比較發達，工廠眾多，對食品的消費需求也大。“我們最早開發的就是工廠渠道，比較順利，3個多月就開始盈利了。”

不去跟競品搶地盤，而是自主開發新渠道，張祖祿很快站穩了腳跟。此后，在開發市場方面，尋找新通路也成為他一貫堅持的習慣，比如奶茶店。

福建是我國發展奶茶較早的區域，比北方要早5~10年。不過早期的奶茶店除了奶茶，基本沒有其他吃的。張祖祿和幾家奶茶店合作試賣烤腸，發現效果很不錯，很快就將這個通路作為重點來開發。

開發新通路的過程中，張祖祿的產品線也在不斷豐富。除了烤腸，速凍調理品、速凍米面制品以及奶茶等也被納入進來。“哪些產品適合客戶，我們就引進來供應。”

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跟客戶合建連鎖終端，應對渠道扁平化

隨著渠道扁平化日益明顯，承擔著銜接上下游角色的經銷商，也時時面臨著被“砍掉”的風險。怎樣才能穩健發展呢?張祖祿選擇了自建終端連鎖品牌。

2017年，與張祖祿合作的休閑終端已經有三四百家。正是在與奶茶店等休閑終端合作的過程中，他發現休閑終端連鎖化趨勢越來越明顯。而這對于經銷商而言，并不是個好消息。

“我們與那些大型連鎖合作往往心有余而力不足，因為產品又不是我們經銷商的，這類客戶對某些產品的采購量比經銷商的還大。”由此，張祖祿根據與休閑終端多年合作的經驗，做出了一個大膽的決定——與老客戶合作，培育自己的休閑連鎖品牌。

作為凍品經銷商，在自建休閑連鎖終端店時，承擔了什么樣的角色?合作方式又是怎樣的呢?

“規劃選址我們很少參與，因為合作客戶是做休閑終端的專業人士，由他們負責這塊。從我們服務幾百家終端的視角，認為哪一塊我們能做得更好或者必須改善的，我們會提供一些支持。”張祖祿說。

他介紹，合作建立終端連鎖店，并不意味著100%都用易貝貿易公司的產品——供應鏈是開放的，但必須是高效率的。

“從市場的角度去找產品，誰的產品更合適就用誰的。合作伙伴找到外面的產品，我甚至可以幫他去采購，如果我們采購更便宜的話。”張祖祿說，“不能因為我占了一點股份，就非要用我的東西。有這種思想，合作走不遠。”

如今，張祖祿已經與朋友合作建立了4個休閑品牌。

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扶持“優質股”，實現雙贏發展

經過10年的發展，如今易貝貿易公司已經做到年銷售額數千萬元的規模，輻射泉州及周邊地區3000多家終端網點。

據了解，易貝貿易如今輻射的終端主要分為三大塊：一是學校和工廠，二是連鎖便利店和早餐店，三是輕餐飲連鎖。“早幾年我們發展比較慢，現在越來越快，因為我們幾年前就開始準備了。”

然而，從經營效率的角度看，服務小客戶投入大、利潤低。那么，服務如此多的小客戶意義在哪里?如何做好服務呢?

張祖祿表示，在網絡時代，經銷商的許多經營流程都可以通過各類線上系統來解決，服務小客戶遠比十多年前要輕松得多。“我們現在用的是一個第三方訂貨系統，一年使用費6000塊左右。我們也有自己的微信公眾號和微信溝通群。新產品和新活動，所有客戶都能第一時間在網上看到。線上下單和業務員下單都很簡單，配送也有規劃好的路線。”

“對于新客戶，業務員會經常去指導設備和產品的操作。磨合好后，客戶都自己下單。”張祖祿說，“客戶不是上帝，而是老朋友。就是平時不找你，有問題及時解決。”

張祖祿尤其看重從小微客戶中發掘的“優質股”，會想辦法將這類客戶培養成中大型客戶。通過分析訂貨系統的數據，比如客戶拿什么貨，每個月有多大的量，增長情況怎樣等，篩選出區域內位居前列的優質客戶，主要是連鎖類客戶，助力其發展到全國。

在張祖祿看來，許多小終端在產品打磨或單店經營方面，已達到很高的水平，有些老板在管人方面也很厲害，做連鎖的只是將制度流程化、具備野心而已。“客戶做大了，我們的市場也做大了，這樣的合作是共贏。”

“單店是零星采購，做連鎖會遇到很多困難，我們在這方面有能力提供支持。我們服務幾千家終端，可以從發展大趨勢上做一些分享和建議。如果是我們都解決不了的問題，也能幫助合作伙伴精準對接到專業人士。”張祖祿說。