經(jīng)銷商入股，成為廠家的合伙人，并不是新鮮事兒。多年前，格力電器就曾推行合伙人制并獲得成功，堪稱供應鏈合伙人的典范。

具體到冷凍食品行業(yè)，近幾年來凍品商成為廠家股東的也越來越多，然而運作成功的卻寥寥無幾。

這里，有幾點問題值得我們思考一下：

☉ 凍品商們愿意入股什么樣的廠家?

☉ 廠家選擇經(jīng)銷商的標準有哪些?

☉ 什么樣的廠商股份合作才算成功?

☉ 經(jīng)銷商入股廠家，這種模式有什么好處，風險有哪些?

帶著以上問題，我們結(jié)合行業(yè)案例一起來分析分析!

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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丨案例丨

經(jīng)銷商持股廠家，4年造就行業(yè)黑馬

5月20日，M公司2019年廠商發(fā)展聯(lián)誼會在福清召開，來自全國各地的經(jīng)銷商、供應商等，總計700多人參會。在同期舉辦的股東大會上，10名經(jīng)銷商順利成為M公司新股東，這已經(jīng)是該企業(yè)推出的第三輪經(jīng)銷商持股計劃。在當天下午的訂貨會上，現(xiàn)場打款訂貨突破1.1億元。

這不禁令業(yè)內(nèi)人士好奇：在市場競爭如此激烈的今天，這家規(guī)模并不算大、成立時間也不長的企業(yè)，到底用什么辦法，能吸引這么多經(jīng)銷商入股，并讓客戶如此踴躍打款訂貨呢?

在探討之前，不妨先簡單了解一下M公司的發(fā)展歷程與經(jīng)銷商持股的相關(guān)情況：

2015年6月10日，M公司在福清創(chuàng)立。憑借火山石設備+道地腸，很快打開市場。

2017年5月20日，實現(xiàn)“首屆經(jīng)銷商持股計劃”;

2018年5月20日，實現(xiàn)第二輪優(yōu)秀經(jīng)銷商持股和員工持股;

2019年5月20日，實現(xiàn)第三輪經(jīng)銷商持股。

據(jù)了解，這家從零起步、專注冷凍食品產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，短短4年間做到年銷售額數(shù)億元。產(chǎn)品也從單一的腸類向速凍米面、火鍋料、燒烤、火鍋食材等多品項全面發(fā)展。即便在其主原料豬肉供應和價格出現(xiàn)巨大波動的2018年，依然實現(xiàn)20%的年增幅。

“M公司是一家平臺型企業(yè)，經(jīng)銷商股東和我們一起在這個平臺上攜手同行，大家的發(fā)展速度都加快了!”M公司董事長李平(化名)介紹，經(jīng)銷商持股計劃目前已經(jīng)下沉到地市級，有的地方甚至到了縣級市。

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丨廠家丨

吸納經(jīng)銷商股東，融的是資源

作為已經(jīng)推行三輪經(jīng)銷商持股計劃的企業(yè)，李平認為截至目前，公司這一模式運作還是比較順利的。

那么，作為廠家，讓經(jīng)銷商成為股東的主要目的是什么?選擇經(jīng)銷商股東的標準又是什么呢?再者，廠家憑什么來吸引經(jīng)銷商入股呢?

“作為廠家，首先得讓經(jīng)銷商賺到錢，做好區(qū)域市場保護，經(jīng)銷商才會對企業(yè)有信心，才愿意入股，與廠家共同成長。”李平表示，“我們追求的不是資金入股，而是資源入股。”

據(jù)了解，M公司每一輪會推出10個經(jīng)銷商持股名額，三輪下來已有30位經(jīng)銷商簽約持股。這些經(jīng)銷商股東——蘇州寶泰鴻食品有限公司董事長嚴國堯、廣州海美瑞食品有限公司董事長吳少鋒、南昌新凱嘉食品貿(mào)易有限公司董事長張小鴻等，基本上都是業(yè)內(nèi)的“風云人物”，市場運作經(jīng)驗豐富，有著良好的銷售網(wǎng)絡和資源。

此外，M公司還要求經(jīng)銷商股東必須是業(yè)務合作伙伴。“只有密切合作的伙伴同心同德，對接原料、市場和終端等，實現(xiàn)資源共享，才能把事業(yè)做好。”李平說。

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丨經(jīng)銷商丨

入股廠家，求的是利潤和長久合作

那么，對于經(jīng)銷商來講，入股廠家的目的是什么?入股之后能獲得哪些收益呢?

泉州易貝貿(mào)易有限公司董事長張祖祿原本就是M公司的代理商，2017年正式成為其經(jīng)銷商股東。“主要是看好這家企業(yè)的發(fā)展前景，有發(fā)展野心、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和靠譜團隊。”他表示，這個說法并不夸張。“產(chǎn)品方面，我們已經(jīng)合作很多年了;其團隊中好幾位成員和我認識都超過10年了，彼此非常信任。”

“我們是戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時根據(jù)市場給廠家提供新品建議。投資后，我們經(jīng)銷商股東可以享受廠家每年的分紅，而且新品優(yōu)先試銷，還有公司未來發(fā)展紅利。”張祖祿說，合作兩年來，除了在市場上的支持外，自己公司的經(jīng)營方面也得到了廠家的指導和支持，視野更寬了。“這對我們經(jīng)銷商公司未來發(fā)展也會受益良多!”

另一位M公司的經(jīng)銷商股東則表示，不同于火鍋料、速凍米面等大眾產(chǎn)品，M公司在產(chǎn)品品類方面有一定的差異性，而且價格梯度利潤分配做得不錯，讓經(jīng)銷商股東有一定的利潤空間，這是自己入股的主要原因。

“經(jīng)銷商入股廠家是雙贏。”南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄧根保對這一模式很是看好，“入股廠家后，你覆蓋的市場廠家會保護，也不用擔心你辛苦開發(fā)市場，代理權(quán)卻被拿走的情況。而且成了股東后肯定要拼命賣貨，銷售額做起來，對經(jīng)銷商和廠家都好，這是雙贏。”

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丨探討丨

適合中小企業(yè)，尋找潛力廠家是關(guān)鍵

據(jù)了解，在冷凍食品行業(yè)，經(jīng)銷商入股的主要為中小廠家。這是為什么?

“大企業(yè)的架構(gòu)已經(jīng)很成熟，渠道不斷下沉，經(jīng)銷商入股除了分走廠家的利潤，并沒有多少好處。”鄧根保說，“而中小企業(yè)在市場銷售方面沒什么資源，借助幾個大經(jīng)銷商就能很快做開市場。比如找5個經(jīng)銷商入股，每個經(jīng)銷商一年分攤點銷售任務，5個經(jīng)銷商股東的銷售額就能占到這個廠家全年的一大半業(yè)績，這樣廠家的壓力就小多了。”

義烏笑風食品商行總經(jīng)理朱旭峰也表示：“大企業(yè)需要的不是經(jīng)銷商的錢，而是資本。”

據(jù)了解，入股廠家的經(jīng)銷商基本都是多年合作伙伴，且在廠家的年銷售額中占據(jù)著較大比重。“一般都是幾百萬到1000萬元的投資，我?guī)缀鯖]聽說哪個經(jīng)銷商入股廠家超過1000萬的。”鄧根保說，“比如自己一年能銷售兩三千萬，本身就有一定的利潤，再投入一部分資金入股，即便廠家沒發(fā)展起來，也不會有太大損失，而一旦廠家做起來了，收益會很可觀。”

當然，任何事物都有兩面性。經(jīng)銷商入股廠家，風險也同樣存在。

“最怕廠家運作不良，如果出現(xiàn)大的問題，風險就很大，畢竟我們經(jīng)銷商是拿真金白銀入股的。”一位不愿具名的經(jīng)銷商說出自己的擔憂。

朱旭峰認為，能投資入股廠家的基本都是實力型經(jīng)銷商，能長久合伙的關(guān)鍵還是在于廠家戰(zhàn)略思維是否清晰，是不是超前，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不是合理，營銷思維怎樣。“中小企業(yè)中，能做到這些的并不多，所以一定要找準了‘潛力股’才能投資。”