很多人說，經銷商就像落后的清朝“買辦”，被時代拋棄，是早晚的事兒。可事實上，為數不少的經銷商卻“死”在了自己手里，并不是被競爭打敗或是被時代拋棄。

這一次，破產的經銷商老華是和筆者是舊識，她代理的今麥郎銷量能排進全國前十。

這么大體量的經銷商，究竟是怎么一步步走向破產的?

| 來源：食品頭條(ID:fbc180)

| 作者：納蘭醉天

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有“漏洞”的廠家新政策?

“你是我見過唯一沒有跑路的經銷商。”

“跑什么，別人賺錢也不容易。錢沒了，咱想辦法再掙唄。咱窮過，但沒賴過人賬。”

說上面這番話的，是平頂山葉縣老華。

以筆者對經銷商群體的了解，但凡出現資金鏈斷裂，經銷商的選擇大多是提前幾天轉移資產，而后趁著月黑風高跑路。在外面實在呆不下去了，回到家也是一副死豬不怕開水燙、要把牢底坐穿的架勢。

不過，老華是經銷商中的少數人，他們有執行力、有擔當、更有野心。

出事前，老華代理的產品主要是今麥郎和加多寶，其中今麥郎的銷量能排進全國前十。

最近幾年，今麥郎推出的“四合一”，為其搶占鄉鎮市場份額提供了很大幫助。但是，能讓“四合一”帶來更大提升的，多是對市場渠道掌控能力差的地方。對于像老華這樣平時銷量就不錯的經銷商，其實并沒有太大的幫助。

但是，老華2018年銷量40多萬箱，毛利不過40萬。如果扣除了打款的高利貸、倉庫租金、后勤人員工資等支出，基本上所剩無幾。因為毛利過低，老華也打起了今麥郎“四合一”的主意。

既然小店老板工資能過萬，不如讓自己的員工做小店老板。老華留了個心眼，讓員工報名小店老板，但發到手的工資必須上交。而后，按老華跟他們簽定合同去走。老華相信自己的管控能力，也相信跟了自己多年的業務人員的忠誠度。

所謂“四合一”，就是把業務的拜訪八步驟錄入到手機系統。人、手機、車、路線四位一體。每個小店老板都有固定的路線區域以及配車要求。為了能達成四合一的要求，老華又在車輛上投入了大量資金。在未執行“四合一”之前，老華已經有4輛車，足夠跑葉縣及其鄉鎮。可按今麥郎的要求，老華配了16輛車，只有3輛是三輪車，其余都是廂貨。

2

三個慘痛的教訓

教訓一：對于企業的政策，經銷商應該以執行為主，而不是想辦法去找企業的漏洞。

因為那些所謂漏洞，可能正是傷人的利刃。對業務人員的掌控力也不能太自信，在金錢面前，不要談忠誠。

正因為老華發現了“漏洞”，導致自己增加了幾十萬的固定投入，從而導致團隊對她意見很大，以至于日后當她資金出現問題時，下面的業務最先反水。

任何一項新技術，在實行之初都不夠完善，今麥郎的“四合一”也有同樣的問題，其主要是領今幣換錢。而今麥郎的業務和其兒子利用手中權利之便，通過虛假訂單、修改企業對帳單等策略，共貪污老華十幾萬的費用。

據說，這修改訂單就有老華的業務員參與，原因是對自己工資被扣發的不滿。而這件事，老華在2019年才發現——距離葉縣今麥郎業務第一次貪費用，已經過去了近三年時間。

“這個所長(即業務)還是我當初推薦給今麥郎的，他從外編一步步做到所長，沒想到竟然貪我的費用。”老華說。她是一個容易走極端的人，從對業務的完全信任(不然也不會三年后才發現)到恨之入骨，千方百計想要把他調走。

然而，老華再一次犯錯了。她認為自己在今麥郎的銷量排在前十，這些“小要求”企業老總是會滿足的。可她忘了，所長為了自保當然不會說她的好話。這次業務在公司面前說“老華不打算做今麥郎了，有別的想法”。

果然，等她再去找今麥郎的老總時，老總已經對她避而不見。憤憤不平的老華決定停止今麥郎的打款，也要把被所長貪掉的費用要回來。結果，這樣的舉動不僅沒有逼迫今麥郎公司“屈服”，反而坐實了她不想做今麥郎的經銷商。

教訓二：廠家業務和經銷商之間沒有“真正的伙伴”，只有利益。

業務工作三年，貪十幾萬的費用，這個并不算多。而讓業務能有這樣的機會，除了今麥郎管理的漏洞，還有老華對所長的信任。認為是自己推薦的，對他有知遇之恩。

事實上，業務和經銷商之間只有利益——他需要你打款完成任務，你需要他給你公司的政策。這是一種互相利用的關系，所有酒桌上的海誓山盟，不過是利益的較量。

教訓三：經銷商切忌把業績當成底氣。

老華也是高估了自己的重要性。確實，老華在今麥郎的銷量能排進全國前十，但在企業眼里，能做好市場，是企業政策好，是經銷商有執行。但不是經銷商可以要挾的理由。尤其是今麥郎對“四合一”非常自信，認為經銷商只是打款的，其余的活兒是小店老板做的。

讓筆者不解的是，當這個產品讓你打款痛哭多次，需要下面員工幫你刷卡套現，一個占用如此多資金，又不講人情的企業，你真的有必要代理嘛?不知道對經銷商而言，最大的危險就是現金流嘛?

3

莫低看行業，莫高看自己

因一個月沒給今麥郎打款，今麥郎開始找其它經銷商。為了緩和矛盾，老華想帶資金到今麥郎廠里，告訴今麥郎自己的態度，不是不想打款，而是業務貪污費用一事，影響了合作的決心。

就在她籌措資金時，她老公向她坦白：自己在外投資的錢全部打水漂。無論是南陽水廠還是炒股抑或是投資其它的項目，資金鏈早已經斷裂，根本沒有錢再給老華。

這是越來越多經銷商的通病。他們認為經銷商這行是個體力活，是個落后的業態，所以，一定要換個行業，去追所謂的風口。可實際情況是，這些項目沒有一個是你懂的，全憑“別人說掙錢”，結果別人只是動動嘴，你卻把自己套進去了。

看過那么多經銷商“死”，都是對本行的厭惡，對外面的向往造成的。就算快消企業再不掙錢，壓的費用再多，也不可能把經銷商壓死。因為，只要你去法院起訴，企業欠你的費用就必須返還。

亂投資，蓋倉庫，是經銷商死亡的前兩大原因。

據說，那個業務被調到其它地方;老華在新蓋好的倉庫里，跟每個來要帳的人算自己多久能把錢還清。她說，若沒有那個業務貪費用，自己就不會想著去今麥郎公司要個說法，就不會產生擠兌。

其實，從她把錢投入到自己不熟悉的領域，就注定會有不太好的結果，只是，這個導火索什么時候燃而己。

這里，筆者寫下她的遭遇，希望更多的經銷商能夠反思：千萬資金，千萬銷售額，一切都是假象。莫高看自己，莫低看行業，做自己熟悉的事。風口讓那些能飛的人去追，咱們還是做好這個“要被時代拋棄的經銷商”吧。