在速凍行業(yè)的千億版圖中(不含原料肉、水產(chǎn))，速凍米面占據(jù)半壁江山，水餃作為老百姓主食消費，一直占據(jù)較高的市場份額，但水餃?zhǔn)袌霭l(fā)展成熟卻增長困難。

近幾年，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們消費水平提高，以及消費意識的增強，海鮮水餃呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢;加之近期豬肉價格飛漲，帶動雞肉、鴨肉價格暴漲，相比之下海鮮類原材料價格漲幅不大，海鮮水餃的大發(fā)展正逢其時。

環(huán)渤海海鮮水餃企業(yè)，依托天然的資源優(yōu)勢，在經(jīng)過多年積累之后，逐步走進(jìn)大眾視野，吳大嫂、菊花女、嬋娟、船歌、頤爾佳、涵島、南滬、玖久同心、好當(dāng)家……均表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭。

與此同時，速凍米面三巨頭，思念、三全、灣仔碼頭加碼海鮮水餃，相繼推出蝦皇、皮皮蝦、蝦仁、小龍蝦、墨魚等海鮮水餃單品。縱觀海鮮水餃行業(yè)發(fā)展，呈現(xiàn)出幾個明顯特點：

一、區(qū)域性強

海鮮水餃企業(yè)大多分布于環(huán)渤海地區(qū)，目前看沒有能夠走出的佼佼者，即使是船歌，也僅僅是依托電商服務(wù)全國C端客戶，銷量有限;吳大嫂，以“一只生態(tài)餃”概念傳播多年，渠道集中在中高端超市、線上電商等，但遠(yuǎn)沒有輻射全國，仍偏居?xùn)|北一隅。

二、價格偏高

☉ 三全蝦皇水餃：天貓售價41.8元，規(guī)格600g/54個;單顆水餃將近0.8元。

☉ 船歌魚水餃：天貓售價199元(首單價180元)，規(guī)格860g/48個;單顆水餃4元。

☉ 思念金牌蝦水餃：天貓售價42.8元，規(guī)格480g/32個;單顆水餃1.3元。

△圖片來源：淘寶截圖

由此看出，海鮮水餃價格，已經(jīng)遠(yuǎn)超普通大眾的可承受范圍。尤其是船歌魚水餃，在一定程度上，賣的是禮品，是特產(chǎn)，而不是普通消費品。

三、餐飲化強

不管是船歌，還是吳大嫂、菊花女等企業(yè)，多以餐飲店為依托，小范圍打通產(chǎn)業(yè)鏈后再通過電商或線下中高端超市進(jìn)行市場拓展。海鮮水餃，因特性使然，注定與餐飲有著千絲萬縷的聯(lián)系。

四、特點不足

雖然大家都在講“鮮”為海鮮水餃的特點，但直接感官不夠，“鮮”味體現(xiàn)不足。吳大嫂董事長題兆嶺講到，海鮮水餃的關(guān)鍵是“去腥留鮮”，但同樣是鲅魚水餃，各廠家口感差異很大。海鮮水餃的“鮮”，與思念當(dāng)初推廣灌湯大餡水餃的概念還有差距。灌湯大餡水餃，特色鮮明，湯汁豐富，肉餡抱團(tuán)緊實。相比來看，海鮮水餃的“鮮”的特點還沒有被充分的挖掘和放大。

五、渠道太窄

海鮮水餃的渠道，一是餐飲店，二是電商，三是中高端超市。遠(yuǎn)沒有進(jìn)入大眾百姓的便利購買范圍。相比常規(guī)水餃、湯圓、面點，渠道布局缺陷明顯。但新零售的崛起，尤其是社交電商、社區(qū)團(tuán)購日新月異的發(fā)展，也許對海鮮水餃的突破是天賜良機。

綜合來看，海鮮水餃目前還處于初級發(fā)展階段，有前景，但無大的銷量;很多企業(yè)在做，但沒有獨樹一幟的領(lǐng)航者;有較為豐富的單品，但無品類可塑。

在海鮮水餃整個品類中，發(fā)展較好的模式，無非以下幾種：

1、品類占位典范——船歌

談海鮮水餃，必講船歌。船歌魚水餃，依托餐飲門店，布局電商，定位高端，精準(zhǔn)切割高端水餃?zhǔn)袌觥Ｒ?guī)模不求大，掙錢就好。

船歌魚水餃，線下餐飲門店，有點像特產(chǎn)的營銷手法：“來青島必吃的魚水餃”，在產(chǎn)品特點和產(chǎn)品文化上做文章，凸顯青島地域特性，并從傳播上建立認(rèn)知壁壘。

2、品類升級標(biāo)桿——思念金牌蝦

在三大米面品牌中，思念、三全、灣仔碼頭均推出了海鮮水餃，但只有思念把海鮮水餃不僅僅是做一個單品，而是上升到了品類高度——金牌蝦。

與之相比，三全海鮮水餃?zhǔn)窃谒綇N水餃品牌之下、灣仔碼頭海鮮水餃?zhǔn)窃跒匙写a頭品牌之下一個單品，唯獨思念海鮮水餃獨立成品類，且自成品牌。

雖然嚴(yán)格來講蝦水餃還不是真正意義上的海鮮水餃，但消費者還沒有清晰的認(rèn)知，概念上基本等同于海鮮水餃，況且從全國的消費習(xí)慣來講，蝦水餃也能很好地被廣泛接受。

3、品類突圍樣板——兒童水餃

思念、三全近幾年競相發(fā)力兒童水餃。兒童水餃的定位決定了其對品質(zhì)和營養(yǎng)的要求很高，加入海鮮食材、蔬菜汁和面，從側(cè)翼突圍，成功切入海鮮水餃?zhǔn)袌?，市場定位更聚焦，目?biāo)群體更細(xì)分。

總體來說，海鮮水餃，前景好、市場大，但現(xiàn)實很殘酷，各海鮮水餃企業(yè)體量不大，區(qū)域局限性較強，價格高，消費者接受度有限。

那么，海鮮水餃企業(yè)，如何才能在這場海鮮水餃的大發(fā)展中獲得市場機會，成為行業(yè)翹楚?

1、產(chǎn)業(yè)鏈條的成熟和高效

一個品類的發(fā)展和崛起，產(chǎn)業(yè)配套是基礎(chǔ)。海鮮水餃的食材供應(yīng)，品質(zhì)、產(chǎn)量的穩(wěn)定性、地域資源的豐富程度等，決定了品類發(fā)展的高度。

海鮮水餃企業(yè)要獲得突破，需要在產(chǎn)業(yè)鏈條上進(jìn)行突破。如果整個海鮮品類突破太難，企業(yè)資金、資源有限，不妨集中在某一兩個單品上，比如蝦仁、鲅魚或者黃花魚等，從原料采購、存儲、運輸、預(yù)處理、粗加工、深加工、工廠規(guī)劃、設(shè)備安裝、產(chǎn)品策劃等各個層面聚焦資源，打透產(chǎn)業(yè)鏈。

2、企業(yè)經(jīng)營者的野心

做生意，小富即安就行。做事業(yè)，要有全球視野，要有布局全國市場的思維。你可能做不到全球，但一定要有全球思維;你也可能做不到全國，但一定要有全局思維。不謀全局者，不足以謀一域。

已經(jīng)有基礎(chǔ)的海鮮水餃企業(yè)是偏安于環(huán)渤海一隅，還是積極尋求突破，以全局思維打造出一片天地，打造出一個知名海鮮水餃品牌出來，值得企業(yè)掌舵人思考。

3、核心價值訴求的挖掘

消費是基礎(chǔ)，需求是根本。沒有消費認(rèn)知的形成和建立，品類突破非常難。內(nèi)地消費者，對海鮮水餃沒有太大概念，想不起來吃海鮮水餃，沒有足夠的理由去吃海鮮水餃。海鮮水餃企業(yè)，需要在其核心價值訴求上充分挖掘，找到消費者食用海鮮水餃的足夠充分的理由。

船歌針對外地游客給出一個很好的吃魚水餃的理由，“來青島必吃的魚水餃”，類似于鄭州的阿五黃河大鯉魚“河南特色招牌菜”。作為環(huán)渤海的海鮮水餃企業(yè)，不管是針對本地市場還是針對內(nèi)陸城市，都需要有清晰的定位，并在此基礎(chǔ)上找到產(chǎn)品的核心價值訴求，以俘獲顧客芳心。

4、產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品競爭力

產(chǎn)品是1，營銷是0。產(chǎn)品做不好，一切都?xì)w零。產(chǎn)品創(chuàng)新，是一個企業(yè)經(jīng)營的底層邏輯。產(chǎn)品創(chuàng)新有五個維度：

☉ 產(chǎn)品內(nèi)核。包含產(chǎn)品的口感、品質(zhì)、成本、產(chǎn)品的形態(tài)等，主要體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和研發(fā)功底。海鮮水餃一定要找到最具研發(fā)能力的專業(yè)人才，甚至是行業(yè)內(nèi)大師，并結(jié)合自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢進(jìn)行打造;

☉ 產(chǎn)品創(chuàng)意。包含產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的命名、目標(biāo)群體界定、產(chǎn)品的購買理由、產(chǎn)品的規(guī)格創(chuàng)意、產(chǎn)品定價等;海鮮水餃企業(yè)，要想有所作為，需要在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品創(chuàng)意環(huán)節(jié)下足功夫，必要情況下，可以聘請專業(yè)咨詢策劃機構(gòu)合作;

☉ 產(chǎn)品包裝。包含包裝畫面創(chuàng)意、產(chǎn)品包裝結(jié)構(gòu)、包裝材質(zhì)、風(fēng)格調(diào)性等;海鮮水餃的包裝創(chuàng)意，結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)意，將其特有的產(chǎn)品屬性進(jìn)行淋漓盡致的表達(dá);

☉ 產(chǎn)品體驗。包含購買體驗和使用體驗，從外包裝到內(nèi)包裝，再到產(chǎn)品食用等全消費過程，甚至有相關(guān)贈品，或者相關(guān)的產(chǎn)品介紹或者海鮮水餃的絕配菜品等等，做B端客戶甚至要有產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式，用什么樣的道具等;

☉ 產(chǎn)品服務(wù)。把產(chǎn)品賣出去，消費者使用完，產(chǎn)品的價值實現(xiàn)過程并沒有結(jié)束，需要有消費者體驗后的服務(wù)，其目的一是改進(jìn)產(chǎn)品，二是提高產(chǎn)品的附加值。海鮮水餃企業(yè)可以充分借助現(xiàn)代新媒體工具，比如微信、抖音等與消費者建立連接，把產(chǎn)品做成一個完整的閉環(huán)，將產(chǎn)品服務(wù)這一維度補充進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新的范疇，提高產(chǎn)品競爭力。

5、讓價格回歸價值，理性定價

在消費品領(lǐng)域，價格永遠(yuǎn)是一把利器。同樣，在海鮮水餃?zhǔn)袌?，誰能一針捅破天，誰就能成為最大獲益者，前提是不要做破壞性的價格，否則行業(yè)必群起而誅之。讓價格回歸價值，不是一味高價，也不是一味低價，做低產(chǎn)品品質(zhì)，拉低品類檔次和行業(yè)口碑。

6、基于產(chǎn)品的商業(yè)模式創(chuàng)新

產(chǎn)品的深度，決定營銷的廣度。產(chǎn)品的深度，也決定商業(yè)模式的力度。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的模式創(chuàng)新，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)定位，才是商業(yè)制勝的關(guān)鍵。

以上六點，既有站在行業(yè)發(fā)展角度的分析，也有作為一家企業(yè)如何才能在海鮮水餃發(fā)展中占得先機的一部分建議。行業(yè)大致大同，各企業(yè)資源卻差異很大，具體到每一家企業(yè)如何去做，需要一案一議。

海鮮水餃，機會很多，但不是每一家企業(yè)都有機會獲得較好的市場地位。除了自身的工廠、研發(fā)、資金、團(tuán)隊等資源優(yōu)勢外，借用外腦補充研發(fā)力量，以及專業(yè)的營銷策劃機構(gòu)，形成合力，可在這場海鮮水餃大發(fā)展中獲得先機，成就一大知名品牌。

作者/王金濤簡介：產(chǎn)品力/中國產(chǎn)品創(chuàng)意實戰(zhàn)機構(gòu)創(chuàng)始人、新品定向爆破法則、新品創(chuàng)意四維模型創(chuàng)始者，鄭州輕工業(yè)大學(xué)特聘專家。