疫情突至，整個餐飲行業彷佛被按下了暫停鍵，與之相關的餐飲經銷商們生意停擺，陷入困局。在此特殊時期，經銷商該如何轉換思維，突破短期發展“瓶頸”?

久航食品(大連)有限公司總經理張國軍快速決斷，從正月十二開始布局社群，研究社群營銷方法和技巧，成功開發100+久航美食團購群，實現銷售額近1000萬元。

比銷售成績更具價值和意義的是，張國軍由此打開了一個全新的通路和渠道，要在這個領域大施拳腳。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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員工總動員

快速裂變社群100+

久航食品成立于2003年，代理有三全快廚、千味央廚、霍嘉、升隆、寬達等品牌，2011年起生產自有品牌烤腸，2013年增加雞肉調理品的生產，服務快餐、學校、餐飲等終端4000+。

如果不是這場新冠疫情，張國軍還會像往年一樣，在熟悉的餐飲領域深耕，而不是運營久航社群。

疫情之下，不允許外出聚餐，餐飲業暫停運營，經銷商生意停擺，人們居家防疫，餐飲食材銷量嚴重下滑，如何破局?僅用兩天時間，張國軍就做出決定：員工和二批商全員行動，做社群!

2月5日(正月十二)，張國軍在公司內部群里先吹響了戰役的號角，要求所有同事們打響自救戰“疫”，發展社群模式，化危機為轉機。通過社群打通最后一公里，直接把產品送進餐桌。

公司緊急召開全體員工動員會，要求所有員工無條件響應號召——建久航美食團購群，充分挖掘私域流量的潛力。“不許有一個后退的，20多輛配送車全部上陣，做好配送工作，體現了大家的責任與擔當，公司也做好了全面的防疫防控措施，提供口罩、消毒水等防疫工具，保護好員工。”

張國軍介紹，公司設置了優厚的產品利潤和團長開發提成，使員工、團長、微商在銷售產品的同時，積極開發身邊的資源，實現久航美食團購群的快速裂變。以銷售人員為例，平時銷售產品的提成是2%，通過社群銷售產品的提成高達5%，一個團長剛開始一天就能賺一兩百塊錢，而且賣的產品越多，利潤越大，大家的參與度、熱情度都很高。

目前，久航旗下自建社群有60多個，還嫁接了其他微商資源的40多個共享社群，一個月時間社群總數已超100個。

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做好團長培訓

手把手教小白變內行

考慮到很多人都是從0開始，對社群運營的專業知識比較缺乏，為了幫助社群更好的成長，張國軍積極為團長做培訓，分享如群的定位、建群基本知識等內容，建議團長根據自身實際合理運營：

☉ 有自己小區門店的：最好圍繞自己門店建群，引導粉絲到店互動;

☉ 有企業的，不要老板自己做方案，要核心人做，享受合理利益分配，讓員工做老板。

其實，張國軍自己也在不斷摸索如何做好社群，編好各種話術讓團長轉發;后來通過不斷學習，培養專業人員負責話術指導、產品銷售方案、產品知識等內容的設計、編發，讓團長更輕松。“一般是早上8點開群，發開場白+天氣情況;然后發開團產品、優惠產品，統計下單;過程中，詢問前一天產品的到貨情況，分享烹飪技巧;晚上9點發感謝紅包，一天結束。”

冷食君在張國軍朋友圈看到了他們某天設置的優惠方案：購物滿150元，可參與秒殺活動，當日限額前5的秒殺顧客，加3.8元可換購原價20元/4斤華萊士同款雪川細薯一袋;原價240元/斤的戰斧牛排現在180元/斤，類似的活動還有很多。

通過社群銷售冷凍產品時，除了對廠家的介紹，還會普及一些產品知識，比如便利店同款玉米棒、某火鍋連鎖同款進口牛肉、以及京東同款火山石烤腸等等，用大品牌做背書，增加消費者對冷凍產品了解的同時，有效提升久航品牌和產品的信任度。

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打好產品組合拳，增加社群活躍度

欲在全國布局社群營銷

建社群、賣東西看似簡單，實則蘊藏著許多技巧。如果運營不好，很快就會變成“死群”，更不要想長久地銷售產品。張國軍把銷售產品分成三大類：引流產品、常規產品、創新產品，保證產品多樣化，增加活躍度。

何為引流產品?張國軍分析，社區團購平臺為什么蔬菜、水果好賣?剛需、高頻是兩大特性。“久航食品聯合大連陸海匯國際貿易，在全球采購優質牛肉和豬肉產品，為多家餐飲連鎖企業做供應鏈服務，全部是原肉切割，疫情期間推出送貨服務，所有產品滿150元配送小區門口自提。”張國軍介紹，光原切的牛肉、牛排、牛腩，一天就賣了20多萬元。

常規產品比較好理解。“指適合家庭消費，口感好，易于烹飪的產品。”張國軍介紹，像油條、餡餅、雞蛋灌餅等都是爆品，一車3000箱餡餅到貨后2小時賣完;便利店賣4元、5元的玉米，在社群里只需要2.5元就能買到，銷量特別大;蛋撻皮和蛋撻液成為爆品有些意外，我們分析是因為特殊時期時間充裕，DIY給大家增添許多生活樂趣。”

再好的產品天天看也會審美疲勞，所以創新產品是必須的。在原切牛肉基礎上，久航還提供以原切牛排為原料腌制好的西冷牛排、區別于市場上腌制羊排的原切羊排、能提升品牌的戰斧牛排等，給大家帶來新鮮感，同時鎖住中高端客戶，也提升公司的品牌形象。

“這波疫情最大的機會是讓我們深入了社區，走進了家庭。30多天，通過社群實現銷售額近1000萬元，順利完成公司年度平衡目標(久航每個月會制定保底目標、平衡目標、沖刺目標)。”

用張國軍的話說：“中高端的產品，合適的利潤，長線的事業。”目前，久航公司還在對接抖音、快手、短視頻等平臺，進一步做好宣傳、引流，以更快更精準地吸收公域流量，在全國范圍內布局社群營銷。

關于如何布一張全國的社區大網，張國軍喊出 “萬人社群創業，坐在家里賺錢” 的口號，他希望能把全國優秀的經銷商、優質的食材廠家鏈接起來，真正實現產業鏈條的重塑，實現從原料端到加工端、家庭餐桌的直通產業鏈條，讓更多美食進到家庭餐桌。

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