5月30日晚上，思念食品CEO王鵬聯手李晨走進直播間，開啟直播首秀，通過邊吃邊聊的方式，推介思念金牌蝦系列4袋組合裝，直播價每組99元。去年，思念食品曾攜手“直播一姐”薇婭推廣金牌蝦水餃和餛飩，產品在直播間一度賣到脫銷。

△思念食品CEO王鵬直播現場。圖片來源：網絡

其實，直播帶貨在速凍食品行業，已吸引了一大批企業。新希望美好小酥肉、正大爆漿雞排、安井鎖鮮裝系列、海霸王黑珍珠香腸、樂肴居米漢堡、信良記小龍蝦等，一上架基本秒空。

不過，我們在注意到這些驚人的銷售數據時，可能會有疑問：直播帶貨這么火，企業到底賺不賺錢?這么多企業熱衷直播，它到底是一場全民游戲還是大玩家的專利?

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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直播橫掃凍品圈，總裁上陣帶貨

受疫情催化，今年直播帶貨在各行各業迎來高光時刻，就連相對傳統的速凍食品行業也是一片火熱。

冷食君注意到，僅5月30日這一天，就有多家速凍食品企業上演“直播秀”，看看都是誰。

思念食品CEO王鵬聯手李晨開啟直播首秀，為思念金牌蝦系列帶貨;

淘寶聚劃算百億補貼官方直播間，安井鎖鮮裝出現在影星劉濤(花名“劉一刀”)的推薦中;

天貓Club、天貓美食、喵鮮生推出的全網首檔高端料理品鑒直播中，當紅主播陳潔kiki與知名主廚聯合推薦了海霸王正宗臺灣風味香腸;

遼寧吳大嫂食品的菌湯鮮肉小云吞，則亮相京東直播間。其總經理題兆鳳告訴冷食君：“剛開始嘗試直播帶貨，效果還可以。”

△圖片來源：網絡

其實，關于直播賣貨，一些速凍食品企業已經試水多次。

今年以來，安井食品嘗試了大大小小多種類型的直播平臺。在5月17日的“天貓吃貨節”上，網紅直播大咖薇婭就推薦了安井鎖鮮裝;某區域的大潤發淘鮮達直播間，也設有安井丸子專場。

△天貓吃貨節上，薇婭為安井帶貨。圖片來源：網絡

大型肉制品加工企業新希望美好食品也抓住直播風口，先是邀請頭部主播李佳琦、美食圈當紅達人“大胃王朵一”和美妝服裝圈網紅“林珊珊”等直播帶貨，后來該公司總裁劉懷偉也親自上陣，聯手百萬美食博主“p嬢駕到”，為小酥肉產品帶貨。

此外，知名主持人李湘為樂肴居米漢堡直播帶貨;羅永浩為信良記小龍蝦、小牛凱西牛排、鐘薛高鮮活系列雪糕帶貨等。在不少地方政府官員為地方特產、區域產業直播帶貨，各種全民消費節等活動中，也有速凍食品企業參與。

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坑位費、傭金、配送費…

凍品企業做直播能賺到錢嗎?

所謂直播帶貨，賣貨是直接目的。在網上的各類統計數據中，不少企業展示了靚麗的成績單。

比如正大食品，繼去年8月聯手李佳琦，10分鐘售出18萬噸爆漿雞排之后，今年4月雙方再度聯手，秒光5萬多份爆漿雞排;而在薇婭直播間，21萬包安井鎖鮮裝秒空，總計銷售額超過330萬元。

△圖片來源：網絡

那么，通過直播帶貨，廠家賺到錢了嗎?

資料顯示，目前直播帶貨主要有三種合作模式：一種是坑位費+傭金，一種是只收坑位費，還有一種是只收傭金。

“坑位費”即產品上架費或發布費，企業支付了坑位費，才能在直播間出現。“傭金”即賣出多少貨，有對應的提成。通常來講，企業品牌知名度越高，坑位費、傭金越低。

目前，坑位費從幾百元到幾十萬元不等，傭金抽成以20%左右居多，其中羅永浩的坑位費最高達到60萬元，李佳琦的在23萬~42萬元(根據傭金浮動)。有媒體報道薇婭不收坑位費，但抽成達50%。

△圖片來源：網絡

“銷量好不好，關鍵看平臺。小平臺費用低沒流量，大平臺有流量費用高。”福建某中型冷凍食品企業銷售負責人王先生介紹，“我們企業曾對接過李佳琦、薇婭。他們提出的坑位費在15萬~30萬元，銷售抽成22個點。”

除了坑位費、傭金提成，直播帶貨最核心的競爭力還是低價。王先生給冷食君算了一筆賬：“冷凍食品的毛利本就不高，上直播價格又拉得很低，而且針對家庭消費的訂單價位集中在30~49.9元，抽成大約是定價的20%，后續還有冷鏈配送成本，一個泡沫箱也要幾塊錢。做這個，企業要虧錢。”

直播帶貨，企業當真要虧錢?

近日，贏銷力咨詢總裁王冠群在一篇文章中表示，贏銷力調研了16家做網紅直播帶貨的企業，沒有一家賺錢的，最多的虧52%。

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哪些企業適合入場玩直播?

如果說直播帶貨，企業并不賺錢，那么大家熱情參與的目的是什么?目前參與直播的多為大企業、知名品牌，直播帶貨到底是大玩家的專利還是一場全民游戲?

冷食君綜合多位業內人士的觀點，概括如下：

1.產能富余的企業，可以考慮通過這個方式走量。

王先生認為，如果企業產能富余，對銷量、現金流有迫切需求，直播帶貨不失為一條出路，畢竟頭部直播帶貨的銷售數據確實驚人。

2.直播帶貨是新趨勢，低價只是暫時性問題，一旦直播購物消費習慣培育成熟，直播帶貨將成為新商業模式中的新渠道之一。

3.直播帶貨，選品很重要。

如果企業產品太單一，或者并不適合相應的目標客群，直播平臺的流量再大也難帶火。

4.除了零售端，直播還可以針對渠道客戶。

徐洲銘是臺州資深凍品商，這個月開始嘗試直播，由他所代理的各品牌廠家人員當主播，向二批、三批乃至終端客戶推廣新產品。

在他看來，直播可以互動，比拍產品視頻效果要好，成本也更低，而且在相對封閉的圈子里做直播，針對的客群更精準。

5.大企業參與直播，除了帶動銷量，還有為品牌宣傳等綜合溢價效果。

據了解，安井食品參與的直播產品均聚焦到鎖鮮裝，出于賣貨和宣傳兩方面考慮，以“叫好又叫座”為主要訴求。安井食品股價今年一路高漲，除了企業自身的快速發展，是不是還與其知名度不斷提升有關?

王冠群將電視購物與直播帶貨的目標群體做了對比，不同于電視購物以中老年人為主，直播帶貨針對的是具有購買力的年輕人(70、80、90后為主)。如此看來，企業參與直播帶貨，也呈現出了與時尚接軌、品牌年輕化。

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