受疫情影響，消費習慣、通路形態、商業模式等都發生很大變化，給各行各業帶來巨大的挑戰。

我們常說風雨過后是彩虹。但風雨過后往往是泥濘，彩虹只會在歌詞里。想彎道超車的人，必須穿合適的鞋子，才能跑得比對手快一點。

疫情防控進入常態化，在新的市場形勢、新的競爭環境下，傳統經銷商如何做才能逆勢突圍?今天，營銷力咨詢董事長、暢銷書《聚焦》作者王冠群為我們分享了觀點，探尋“疫”后經銷商的突圍之道。

①

握住大企業、核心大單品，做好產品組合

疫情改變了消費習慣，改變了通路形態，改變了商業模式!新形勢、新的競爭環境下，一定要和大企業合作，一定要有核心大單品，一定要做產品組合。

○為什么一定要和大企業合作?

有大企業才有大商，不是有大商才有大企業。

“大”有三個指標：

1、規模大，在品類企業排名中靠前。

2、趨勢好，發展勢頭猛。

3、管理規范。

所有大商都是和大企業合作過程中被迫成長起來的。大企業人多人才多，標準，制度，流程也多。對經銷商的要求，輔導也多。經銷商就是在和大企業合作過程中健康成長的。

○為什么一定要有核心大單品?

一個經銷商的社會地位不是取決于代理某個品牌，而是取決于是否有大單品。

在消費心智中，大單品=品類。在終端商心智中，大單品=經銷商。

大單品是一面旗幟，是決定市場地位和影響力的武器，是帶路產品。

靠產品集群發展的企業，短期會有銷量，長期發展沒有動力/沒有前途。

○為什么一定要做產品組合?

提升自身免疫力，增加市場拓展能力。

世界上所有強國都是具備海、陸、空、核戰略部隊四位一體建設的能力。沒有哪一個國家只有陸軍全世界無敵的。

產品組合不是簡單的產品或者品類增加，產品組合有三個必須注意的事項：

1、大單品集群組合。例如康師傅紅燒牛肉面和五谷道場酸筍肥牛，或者脈動、紅牛、金絲猴麥麗素，都是流量產品。

2、大單品集群的淡旺季互補性。讓所有資源全年動起來。

3、大單品集群渠道互補性，讓掌控渠道全年動起來。

②

提升渠道掌控能力

渠道掌控的兩個指標：數量和質量。但我們更應該關注有質量的數量。

③

打造與時俱進的商業模式

疫情過后，線下渠道占比會下降，電商、社區團購、社區分銷占比會增加。

疫情催生的最火的模式：社區團購和社區分銷。

一次趕不上，幾年趕不上，幾年后意味著你將被淘汰出局。

1

社區定義：

①城市以封閉性居住地小區為單位，業主為成員組建的社群。

②農村以村為單位，戶主為成員組建的社群。

2

社區分銷與社區團購的區別：

社區團購是平臺商主導，本質是拼多多拼團模式，勁爆/秒殺/拼購，以價格取勝，拼的越多越便宜。

社區分銷是品牌商(經銷商)主導。價格不是主導因素，信任、便利、服務才是。

社區團購：為成交而成交。社區分銷：因信任而成交。

社區分銷，嚴格意義上屬于通路精耕的變種。過去的通路精耕是掃街，然后根據門店分類ABCD類。社區分銷是掃社區，進而掃人，組建社區社群。

社區團購對品牌商而言，就是一個新型的經銷商，是品牌商開辟的一種新型的銷售渠道。

沒有品牌商支持，經銷商可以獨立做社區分銷，很難做社區團購。

3

社區分銷、團購特點：

①本地化屬性，區別于傳統意義上的微信微商社群。

②由過去以店為單位分銷到以人為單位分銷。

③由過去的到店模式到產品到家模式。

④干凈，很少有廣告;安靜。沒事不說話，說話就辦事;溫度。都是熟人，低頭不見抬頭見。

4

經銷商做社區分銷必須解決的幾個問題：

①有沒有適合社區社群銷售的產品?單一產品還是產品組合?

問自己幾個問題：人們為什么要在社群購買?是因為價格便宜?品質好?限量?符合消費需求?服務好?……

民生產品，這類剛需、復購率高的適合社區分銷。比如，食品、水產速凍，干貨調料，飲料，零食大禮包，日用洗化、生鮮、米面糧油，瓜果蔬菜，肉禽蛋奶，休閑烘焙，進口產品。

低頻消費產品，要讓消費者“平時不消費，消費用半年”!同時要和高頻消費產品做捆綁促銷。

②社區分銷商或者社群團長招募(物業管理人員，業主委員會意見領袖、寶媽、廣場舞大媽、水站工作人員)，搞定團長或者群主，才能搞定消費者。

③有沒有專業的社群運營團隊運營社群?

④團長如何拓展團員?

⑤如何激勵和管理社群團長?

⑥分揀和配送。

5

社區團購的流程。

①尋找社區團購平臺(全國性、地方性)。

②接觸談判確定產品、價格、促銷、建檔、簽訂合同。一般平臺會保留18-25%毛利率,團長傭金平均10%-15%。

③運營管控。

A、內容運營。根據平臺受眾群體的喜好，設計好產品圖片、詳情頁、短視頻、功能賣點、資質實力、榮譽簡介等社群傳播素材，圍繞著內容的生產和消費，搭建起來一個良性循環。

B、價格運營。通過產品規格、包裝以及不同組合形式，規避價格戰，有銷量無利潤現象。

C、活動運營。勁爆、秒殺、拼團。

D、產品運營。單品，產品組合，限量，坎級促銷等。

E、用戶運營。

用戶的新增—留存—活躍—傳播以及用戶之間的價值供給關系，建立起一個良性的循環，持續提升各類跟用戶有關的數據。

人在哪里，營銷就在哪里，銷量就在哪里，利潤就在哪里，2020年你搞定了社區分銷，你想不賺錢不增量都難。

④

打造一支戰斗力團隊

所有事是人干的，人不行，事肯定不成。

經銷商和經銷商之間的PK首先是老板和老板的PK。

歷史不是人民改變的，是領袖領著人民改變的，沒有領袖，人民只會盲動。

領導帶的叫團伙，領袖帶的叫團隊。

經銷商首先要做小團隊的領袖。

領袖的做事方法：善于征求多數人意見，常與少數人討論，敢于一個人決策。

領袖的量化結果：能影響一大批人追隨，有一大批人為你設定的目標拼命。能打造團隊、培養人。能帶領大家創造輝煌的業績。

其次，要有核心骨干。一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁。

核心骨干首先是篩選，其次是培養。

核心骨干有兩個評價指標：能力、忠誠。

第三，帶領團隊學習，解決文化認同。

每一個企業都有兩條生產線，一條生產人，一條生產產品。造物先造人。人培養不好，產品肯定賣不好。

不要讓你的團隊畢業之后就停止了學習，不要讓你的競爭對手說：他40歲，其實28歲已經被埋了。

三種方法：送出去，請進來，在崗訓練。這既提升了能力，又解決了忠誠度問題，何樂而不為?

疫情強化了消費者線上生存能力，意味著所有企業必須修一課：互聯網數字化運營能力提升。

連房子，車子都可以網上賣了，還有什么不能網上賣?

風來了，豬都會飛起來。

問題是你在不在風口?風停了，你有沒有翅膀?

逆勢突破，你準備好了嗎?

8月7日，中國冷凍食品千商大會上，作為擬邀嘉賓之一，王冠群老師將圍繞《疫情后，凍品經銷商的危機與破局》做主題演講，為大家繼續分析“疫”后經銷商的破局突圍之道。手把手教你解決危機，破局重生。(點擊鏈接了解會議詳情：面對面，實打實!“疫”后凍品行業首場線下高峰論壇，三全、安井喊你來參加)

下半場破局之戰已經開啟，誰先搶占市場，誰就能笑到最后。

如果你不想固步自封，墨守成規，來就對了!

如果你不想被行業淘汰，被時代淘汰，來就對了!

如果你想了解發展新思路、新模式、新未來，來就對了!

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文章來源：贏銷力(注：部分圖片來源網絡，如有侵權請告知。)