當前，在火鍋燒烤食材專賣領域，最熱門也最常見的業態，是直接面向C端消費者的路邊門店，其中又以鍋圈為代表。

而隨著各路人馬競相殺入，創新模式也層出不窮。在安徽，就出現了一種以服務B端客戶為主的新模式，它就是“鍋先”。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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在鍋先，最好賣的是它們……

創辦鍋先之前，耿壯已在凍品和快消行業積累了十多年：雨潤5年，盼盼1年，勝田5年，鴻羽1年。

近些年，看到火鍋、燒烤行業無論是營業收入還是消費規模，都雙雙增長的趨勢，2018年下半年，耿壯回到老家安徽創業，布局火鍋食材連鎖新賽道。

“選擇安徽，一是希望未來能夠為家鄉貢獻自己的一份力量;二是安徽人口基數大，消費需求大，還沒有成熟的競品品牌切入，市場前景廣闊。”耿壯介紹。

取名“鍋先”，則有兩層含義，一是早在幾年前，他已經注冊了“鍋先”這個品牌名稱，希望自己“敢為人先”;二是取“火鍋先生”的簡稱，希望“鍋先”能夠成為火鍋行業一名獨特的代表。

隨著對市場需求的理解不斷深入，耿壯在火鍋和燒烤食材的基礎上，又增加了快烹食材。如今，鍋先品類主要有肉卷、丸子、肉串、海鮮調理品、面制品、滋補養生、特色低脂等幾大類。

△△圖片來源：受訪者提供

冷食君觀察到，滋補養生系列有小米遼參、佛跳墻、冰糖燕窩、黃燜魚翅;快烹食材有調味魚、墨魚仔、羅非魚、薯條、牛排、洋蔥圈、雞米花等。

據耿壯介紹，

火鍋食材中，銷量最好的是高端丸子和盒裝毛肚系列;

燒烤系列里，最好賣的是海鮮水產類的秋刀魚，以及魷魚串等;

快烹類，銷量靠前的是居家必備的拉絲棒和純肉腸。

△鍋先部分產品

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B端為主，C端為輔

如今，面向C端的火鍋食材超市這么熱，耿壯為何另辟蹊徑，采用了B端“鍋先”店面+C端“鍋先智選”店面相結合的策略?

△圖片來源：受訪者提供

“我們重點開發B端，以C端為輔，希望借助B端市場，把更多優質產品推薦給C端。”耿壯說，“我們也沒有忽略C端業務，我們給B端和C端提供同樣的產品品質和服務。”

眾所周知，大小B端對產品和包裝的需求有所不同。耿壯介紹，為提供更好的服務，鍋先利用大數據，將B端客戶分為兩種——A類客戶和B類客戶，分別由專門的人進行對接。“我們通過大數據，可以實時關注到每個客戶的銷售情況。同時，加強與各個B端客戶的溝通，積極搜集雙方合作中遇到的問題，并提供有效的解決方案。”

針對C端客戶，鍋先同樣下功夫，采取直播、建微信群、公眾號宣傳等方式引流。疫情期間，鍋先還首次嘗試跟蚌埠一個主播合作，一小時內賣了100多份火鍋料套餐。

在鍋先智選公眾號上，冷食君看到，針對一款魚豆腐產品，除了火鍋、燒烤、煮湯，還提供了什錦時蔬炒魚豆腐、油醋汁魚豆腐沙、五色椒炒螺旋藻魚豆腐、小魚果炒芥蘭等多種吃法，引導消費者提高消費頻次。

對鍋先這樣的食材連鎖品牌來說，向下游提供優質產品、做好客戶服務之外，上游供應商體系的建設也至關重要，直接關乎企業的未來發展。

“鍋先選擇供應商的標準，簡單來說就是‘二品’，即品牌廠家、品質產品。現階段鍋先代銷和代工的產品基本持平，特別是前期，很感謝各供應商給予的支持。”耿壯介紹。

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自建物流體系，明年目標是100家店

一年多前，在創業之初的一個夜晚，耿壯在朋友圈寫道：

未來凍品行業商貿轉型新趨勢：1.同區域自身行業定位;2.公司文化+客戶口碑;3.場景應用+現場體驗;4.物流直達+售后鏈接;5.引領創新+復制模塊;6.人才培養+合伙人商業模式……

從這些文字中，我們或許能夠一窺耿壯對“鍋先模式”的一些思考。

目前，鍋先在安徽合肥、阜陽、淮北、蚌埠等地共設有7家店，其中有四家是今年新開的。合肥店大概服務1000家B端客戶，地級市則輻射約500家B端客戶。“今年截至目前，7家店已實現四五千萬元的銷售額，明年我們的目標是門店數量突破100家。”

耿壯提到，安徽省內的縣級物流很分散，整個市場被濟南、鄭州、南京、杭州所輻射，這是地域特有的問題，也同樣是機遇。因而，他結合安徽物流的實際情況，做了一個大膽的決策——自建物流配送體系。

△圖片來源：網絡

目前，大部分火鍋食材連鎖品牌都借助第三方物流配送，自建物流體系的應該只有鍋圈一家。“自建物流體系，可以有效解決偏遠地區送貨的及時性，降低客戶收貨的成本費用;同時，作為特殊區域市場的增值服務，自建物流體系也有利于打開更多的渠道。”耿壯表示。

在加盟商的選擇和管理上，鍋先在加盟費用、貨品價格、物流配送、設備設施，以及人員崗位培訓、流程化運營等多方面，均提供支持。合作模式有加盟商獨立經營和公司監察兩種，相對靈活多樣。

耿壯表示，鍋先的目標是深耕安徽、江蘇，布局全國，助力餐飲食材供應鏈的連鎖化、標準化和專業化，打造餐飲終端公認的連鎖供應鏈品牌商。

未來，他希望和加盟商一起穩扎穩打、合力合興，做大做強“鍋先”品牌。

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