今年社區商業賽道分外繁忙，不光有各大零售商云集，還有各商業大佬的角逐，一時間社區商業精彩紛呈。

就業內來看，當下正火的火鍋食材新零售，就是圍繞社區展開的;我們熟悉的誼品生鮮、十薈團等也是社區商業的代表。

社區商業沒有模板和模式，需要一點點摸索與實踐。但是做社區商業，到底要做什么呢?在前不久的中國社區商業大會上，現場嘉賓做了觀點分享，或許能為我們了解社區店的經營思路提供一些幫助。

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關注競爭環境的改變

之前，實體零售商一直把同行作為競爭對手;現在，生產商也成為零售商的競爭伙伴。

原來與生產商合作，零售商占有絕對的主動權。如果談不攏，零售商甚至通過下架商品等懲罰性措施取得最終勝利。但現在，實體零售商的渠道優勢越來越弱，零供的主動權正在交接。

并且，實體零售商不可能再通過與品牌商的合作，取得利潤優勢和競爭優勢。與品牌商的合作，僅能作為經營的必要補充，如果再把品牌商品作為經營的重要支撐，勢必要落后于同行，同時還要受制于人。

現在許多門店都在盡可能擴大生鮮、日配商品的經營面職，這部分商品是差異化經營的關鍵，能避免線上渠道的分流。

2

供應鏈最為關鍵

社區商業如火如荼地發展，供應鏈被提到了非常重要的位置。

誼品生鮮進駐一個城市后，首先要建設供應鏈與物流，這與傳統零售商不太一樣，傳統零售商的供應鏈建設是模糊的，也是不緊不慢的。社區商業需要規模化發展，供應鏈的建設就顯得非常緊迫。

社區商業需要高效的物流，需要有源頭直采的能力。好的供應鏈不僅能降低成本，提高品質，還能快速到達。更低、更好、更快，這是取得競爭優勢的基礎。

社區商業必須靠規模取勝，優質的供應鏈是規模取勝的根本。就算不著力發展社區商業，也應把供應鏈做為重中之重，供應鏈決定了商品的優劣和競爭力。

天虹集團在供應鏈建設方面做了許多工作，國際直采團隊成立了近五年，主要采購國際地標性商品，這讓許多進口商品都有了和線上持平甚至便低的價格。他們還在全國開發了80多個生鮮直采基地，保證了生鮮商品的優勢。

種一棵樹的最好機會是在五年前，次好的機會就在當下。提升供應鏈的戰略地位，建立優勢的供應鏈體系，這是當前重要的工作，可以提高商品的性價比，進而決定進店客流多寡。

3

尋找好商品

社區拼團的運營方式并不復雜，難點在于缺少好的商品。只有高性價比的商品，才能有銷售爆發力。拼團需要持續經營，頻繁開團之下，對好商品更加求賢若渴。

隨著拼團增多，同一款商品經常重復出現在在不同的拼團里，消費者不禁產生購買疲勞，漸失興趣。因此，差異化的好商品才是拼團的重要基礎。

體量不夠大的零售商，社區拼團之路并不那么好走，受采購能力制約，很難持續找到差異化的好商品。像“小愛優選”那樣，多家零售商聯合采購共同銷售，這倒是一個不錯的辦法。一根手指力量有限，當所有手指握掌成拳，力量自然大了許多。

4

利潤是保證

今年艱難，利潤是企業活下去的關鍵。去年，許多零售商都會用利潤換銷量、換流量，但今年都謹慎了許多。

愛客多房淼說，原來每天各部門向他報告銷量，而現在每天要報告利潤，他們加強了對利潤的管控。超市發在微信群推廣商品時，不會刻意損失毛利，現在只要能活下來就好。不到萬不得已絕不損失利潤，這是大多數零售商的共識。

一些零售商用犧牲毛利的方式，推高社區拼團銷量，目前看這個方式并不可取。因為社區拼團的流量是不穩定的，易消失，易分流，并不能給零售商帶來持續增長。

5

吸引顧客到店

實體零售商的根基在門店，這是無法撼動的基礎。不管采用何種方式與顧客互動，其實最終目的都是為了讓顧客到店。

愛客多在每家門店，都設立了拼團的提貨點，這種方式不僅能節省送貨成本，最重要的是還能與顧客面對面溝通，顧客到店后，會產生后續銷售。

愛客多還對每家門店的提貨點進行裝修，煥然一新。這樣做的理由是，這些商品屬于顧客，門店只是代為保管，因此要妥善安置這些未提貨的商品。

通過拼團把顧客引流到門店，這無疑是最佳效果。但顧客現在都怕麻煩，不愿意多費周折，因此要注重細節，帶給顧客良好的體驗，就會增加顧客進店的機率。

6

關注消費者的改變

手機現在成為許多人生活的主導，這表現為機不離手，隨時刷微信，生怕錯過重要信息。

CCFA彭建真秘書長介紹，現在人們手機上網時間，已經由日平均5.6小時增加到7.2小時，這是一個令人驚訝的增長。每天24小時，大體的分配是：睡眠8小時，工作8小時，剩下的時間幾乎全都給了手機，手機占用了消費者大量時間與精力，這更讓實體零售商舉步維艱。

如何通過手機與消費者互動，如何通過手機吸引顧客到店，這需要零售商探索與嘗試。

小區附近有一家賣新疆特產的社區店，店主組建了多個微信群，每個微信群都有一定的優惠力度，同樣的商品，在微信群公布的售價低于平常售賣的價格，但需要顧客到店購買。這算是一個通過手機引導顧客進店的方式，簡單、直接，還能與顧客互動。

7

數字化轉型

天虹超市總經理王濤介紹，天虹的數字化分為四個部分，分別是商品數字化、顧客數字化、服務數字化、營銷數字化。這是一個比較完整的數字化體系，從采購到營運再到營銷，涉及經營的方方面面，貫穿了整個零售流程。

其中服務數字化，天虹根據顧客的標簽屬性，推送不同的電子DM，讓投放更為精準。也可看出，數字化其實是一環扣一環的，環環相扣，如果缺項，就無法構建完整的體系。

并不是所有零售商都和天虹一樣，有能力打造完整的數字化體系，但可以用小步快跑的方式，先嘗試簡單的，或者最為需要的，以此為點，漸漸描繪出數字化的藍圖。

在社區商業中，數字化同樣重要，因為需要知道商品的受關注度情況，需要了解商品的即時庫存和銷量，需要多渠道聯動共享庫存，還需要了解顧客是誰、誰才是顧客，精準分析之后，才能精選商品。

8

直播是過程，不是終極目標

直播風行，一擁而上，都想搶到直播的一杯羹，但直播的飯也并不那么容易吃。就連著名財經作家吳曉波都曾在直播上翻了車，他過后很快進行了反思，并進行了修正，后一場直播就取得了不錯的成績。

零售商現階段做直播，許多是和品牌聯手，推出專場，這種直播多要借助品牌的力量，品牌提供促銷支持、提供直播人員，借助零售商的流量，推銷商品。這樣的合作方式，零售商并不能真正成為主導。因此，許多零售商的直播都是曇花一現，并沒有形成可持續發展的模式，僅是跟風。

對零售商來說，做直播的重要目的應是通過直播引流，吸引顧客到店，如果僅是為了銷售，直播帶來的業績占比微乎其微。

因此，零售商在直播的探索中，不能拘泥于現有的方式，要與自身發展相結合，要盡可能多地宣傳零售商品牌，擴大品牌知名度。

直播最終會走向哪里，并無定論，現階段直播只是線上探索的方式之一。

有人預言，未來會是農場產地的直播。全程記錄商品從采到銷的過程，這不失為一種好的直播方式。比如，直播海鮮打撈，在網中翻跳的海鮮沒多久就運送到顧客家中成為餐桌上的菜肴，這比單純的文字描述要鮮活得多，也吸引人得多。

結語

社區商業是一場沒有終點的角逐。在社區商業的賽道上，沒有新手與老手之分，只有熱不熱愛學習和進不進行實踐之分。

那些在社區商業走得好的企業，肯定不是最激進的，也不是一時頭腦發熱的，而是有思考力、動手能力強的企業，是愿意想和愿意干的企業。

來源：聯商網(部分圖片來源網絡，如有侵權請告知)