2020年突如其來的疫情，導致傳統渠道受阻，生意更加難做。而社區團購、拼多多等新渠道的快速崛起，給了善于借勢的人無限希望。這種情況下，傳統的凍品經銷商怎么轉型?

疫情以來，鄭州豐之碩商貿有限公司(簡稱“豐之碩”)總經理應振宇即展開一系列嘗試。9月15日，他更是憑借直播，一小時銷貨上千件。這背后有何支撐?

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：鄭州豐之碩商貿有限公司總經理 應振宇

代理品牌：千味央廚、倍兒鮮等

優勢渠道：餐飲、流通、團餐、電商等

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試水新渠道，一小時直播帶貨上千件

在凍品圈打拼十多年，從鄭州一個專營凍品的小商鋪起家，到如今成為千味央廚年銷2000萬元的凍品大商，靠著勤懇的態度，應振宇在鄭州站穩了腳跟。

“那時候做的小，搬貨出貨全靠自己，每天騎三輪車送貨，在零下幾十度的冷庫進進出出，一干就是十來個小時。”說起創業時的辛苦，應振宇仍不免感慨。

“風雨過后見彩虹”。如今，在鄭州信基調味品城，應振宇把店鋪面積拓展到原來的三倍，且單獨開辟出一間“辦公”場所，喝茶聊天。在他看來，嘈雜的場所，不適合談事，他“想要給客戶一個更好的溝通環境”。

直播帶貨是當下的新風口，應振宇也將其緊緊抓在手中。9月15日，他聯合千味央廚做了一場直播，請網紅主播賣貨，一小時銷售上千件新品，線上幾千人同時參與直播互動，效果突出。

“一件包郵，價格僅是平時的一半……”，應振宇細述那次活動的賣點，線上產品火爆，線下砸的錢自然也驚人。一場活動，辦下來至少花費好幾萬元，怎么賺錢?

其實，他打的算盤是：讓消費者記著品牌，記著初次消費體驗，以足夠好的品質和高性價比吸引他們再次消費。對于這種小型的線上直播賣貨，僅僅靠一場活動賺錢，肯定“得不償失”，所以，他更關注的是活動的新穎性及后續效果，比如借機推廣新品、宣傳門店。

“跟拿錢在線下開店一樣。開辟新渠道，嘗試新事物，肯定需要付出代價。”應振宇說。

在應振宇看來，直播帶貨，可以把優質產品直接呈現給消費者，能夠直觀、全面、真實地讓大家了解商品，從而提高轉化率，同時樹立品牌形象。既然直播帶貨是一個很好的模式，也是未來趨勢，大可嘗試一把，借機摸索經驗探索路徑。

不止直播賣貨，自疫情以來，傳統餐飲、流通渠道受阻，他還嘗試線上業務，組建團隊，把業務員的銷售工作轉到線上。經過半年的努力，他發現銷量正在呈幾何指數增長。

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廠商合作長期互惠共贏

選品講究“大”“小”組合

這幾年，豐之碩呈現出爆發式增長，銷量每年幾乎翻番，應振宇總結，這是量變積累發生的質變。和千味央廚合作以來，歷經多個品牌的變遷，豐之碩最終迎來大爆發，靠的正是對長期主義的堅持，這也是他和廠家的合作原則：長期互惠共贏。

用他的話說，關系非一日處成，渠道建成也非一日之功，堅持下來才是勝利。但這并不是說經銷商要站在原地不動，而是要跟上廠家腳步。

“這就是相信的力量”。這是他聯合千味央廚直播賣貨的原因，也是雙方這么久一直合作良好的基礎，正是有了其中各種配合，才讓廠商關系更上一層樓，“這么多年，跟不上廠家的腳步，不會發展這么快。”應振宇道出心得體會。

他總結認為，經銷商的核心力離不開兩大項，一是強勁的渠道;二是優質的服務。在他看來，渠道是生存之本，服務是發展之基，沒有渠道生存不下去，沒有服務發展不長久。

但不同的渠道，自身具備的特點和需要的服務又不一樣。

比如，對價格敏感的流通批發渠道，因為量大，很多時候看似“微不足道”的一塊錢，可能關系著一筆很大的生意，所以拿捏好價格很重要;

再比如餐飲渠道，對產品質量要求極高，所以對價格就沒那么在意，這時候專業的產品和良好的服務配合就很有必要，有問題第一時間跟上解決，往往能得到客戶更多的青睞;

而對于因缺少人手，急需好服務的便利店來說，送貨到家便成了達成交易的關鍵。

但不管哪個渠道，最終指向的還是產品品質。之前流行一句話，“要么拼價格，要么拼質量”，最后你會發現，有質量的產品一定能活下去，僅僅是價格占優勢的產品或許能紅一時，長久生存卻是問題。

所以，選品上，應振宇堅持“大單品帶動，小品牌配合”的策略，簡單來說，就是有一個大品牌產品引領，同時輔以各種小品牌產品支撐，盡量豐富產品線，讓選品變得簡單。

幾乎每年翻番的業績，或許就是對應振宇生意的最好注解，這種成長速度也讓廠家刮目相看。但善于挑戰的他，給自己設定了更高的目標，“不想賺錢的公司是不存在的，但我更看重規模”。

“企業規模小的時候靠積累，規模大了開支也大，每個階段都有特定的模式和思路，需要綜合考慮各種因素。”面對新的渠道變化和更加激烈的市場競爭，應振宇始終在思考，怎樣可以更好應對。

“或許不能一下子說清楚具體的應對策略，但有一點顯而易見，那就是必須改變。”他總結道。

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