經過一夜的暴雨，8月7日，鄭州的街道上積水沒膝。但這并沒有阻擋業內同仁參加第十三屆中國冷凍食品千商大會(以下簡稱“千商大會”)的熱情。

會場座無虛席，甚至還因為與會人數“超標”，“不得已”重新加了一排椅子。

與往屆相比，本次千商大會的一大創舉就是開辟了直播通道。到會議結束，共有3128人次線上觀看，再加上線下的與會人數，累計約5000人參會。真·年度盛會!

本次大會由中國冷凍食品行業資深專家孫繼勇主持，三全食品董事長陳南、安井食品總裁張清苗、鍋圈食匯董事長楊明超等嘉賓毫無保留地介紹了經驗，為行業發聲。

疫情“黑天鵝”之下，2020注定是不平凡的一年。下面，一起來看看大咖們指明的行業新方向!

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰 陳利娜

△千商大會現場掠影

1

中國食品報社社長助理、冷凍產業周刊總編輯 穆培龍

2020注定不平凡，凍品業或迎萬億級體量

穆培龍首先代表大會主辦方，對參會嘉賓表示了感謝與歡迎;之后，對2020年疫情對行業的影響，以及行業未來的發展趨勢，做了簡單介紹。

他表示，2020年注定是不平凡的一年，疫情打破了社會發展的原有秩序，行業發展面臨空前的壓力和挑戰。即便如此，速凍食品行業從業者加班加點保生產、保供應，供給前方抗疫需求，捐款捐物，為抗疫做出了突出貢獻。

但疫情也讓凍品行業有了更多機會，家庭消費成為主流，消費者對于凍品的接受度更高。2020年，雖然餐飲行業受創，消費需求減少，但商超、便利店、新零售等其他渠道銷量反而增加了，尤其社區團購迎來高光時刻，很多速凍企業借勢發展，第一季度就實現了全年利潤。

以凍品為主的火鍋食材超市大火，由鍋圈引領，涮便利、鄒立國等品牌也發展迅速。

此外，方便菜肴的消費基礎也擴大了。總體來說，疫情之下，凍品品類增速較快，未來行業或迎萬億級體量。

2

三全食品股份有限公司董事長 陳南

預制品是餐飲渠道新機遇，未來行業將走向競合

陳南講道，今年是過去十年最難的一年，也可能是未來十年最好的一年。受疫情影響和逆全球化對國際經濟構架的沖擊，未來有很多不確定性因素。餐飲受到較大沖擊，零售市場此消彼長，家庭消費在增加，外食人群回歸家庭。

然而，受疫情影響的回歸都是暫時的，什么樣的回歸是可持續的? 滿足消費者的不同需求!

“過去，我們總是強調多做大品類，我想應該還有一個概念：圍繞不同的場景滿足消費需求。比如鍋圈，抓住了火鍋食材家庭一站式消費的場景;再比如三全自熱產品和兒童系列，也是通過消費場景選擇和挖掘，帶來了新的商業機會。”陳南說。

此外，陳南認為，餐飲行業的預制品，將成為速凍行業發展新機遇。原因有三點：

餐飲行業成本增加，房租、人工成本上漲，產品售價卻上不去，必須尋找具有成本優勢的預制品;

通過預制品的工業化供應，比如油條即炸即出，解決了成本和人員管理難的問題;

餐飲流量不穩定，造成很多食材的浪費，預制品用多少做多少，完美解決這一問題。

三全今年將主攻家庭備餐、涮烤、早餐三大場景，通過場景布局、品類布局，完成更多品種創新，為市場拓展提供更多“彈藥”。

關于未來，陳南認為，分工&合作，將是速凍行業的新功能。

當今社會，效率是第一位的。每個企業都有自己的效率優勢，大企業塑造品牌優勢，小企業轉頭快、效率高、創新能力強，經銷商也有自己的渠道優勢。未來是競合時代，既要有競爭又要有合作，合作帶來利益最大化。

三全愿意開放過去30年的企業管理經驗、質量體系和標準，建立起行業協作與共贏的新組織——三全產業伙伴卓越質量聯盟，歡迎供應商、合伙伙伴和工廠進來;包括三全的供應鏈金融公司，也會為企業提供支持，為行業做貢獻。

3

福建安井食品股份有限公司總裁 張清苗

火鍋料將更多走向家庭、走向中高端

張清苗介紹，一直以來，安井采取的是“以火鍋料為主米面為輔”的戰略，最近也在謹慎地調整。縱觀行業十幾年發展，火鍋料依舊處于增量階段，其中的創新品類能為行業帶來新機，安井希望走更專注、更聚焦的道路。

由于目前業內80%-90%的火鍋料廠家渠道比較單一，比如只走麻辣燙、關東煮渠道，疫情爆發后，餐飲、流通渠道受阻，整體情況非常不利。安井基于新的發展趨勢，自去年開始發力針對家庭渠道的小包裝產品，上半年業績整體還不錯。

他分析，目前火鍋料行業主要有三大趨勢。

首先，家用火鍋料消費在增加;

其次，通路在變化，電商、新零售開始崛起;

再次，火鍋料產品由低端走向中高端，消費整體在往上走，安井鎖鮮裝也借勢走向了全國。

2020年，安井依托既有渠道做戰略，全區域、全渠道、全品類發展，提出了“老大戰略”、“爆品思維”、“大單品”等新的思路。

“老大戰略”不是說要做行業老大，而是在定位角度上有做老大的機會。

“爆品思維”就是借助大單品，讓所有渠道盡可能通用，“爆品思維”的好處是可以實現大規模生產、大規模制造。安井今后會在這方面發力，抓住有“冠軍相”的產品，渠道能統一盡量統一。

對于中等規模的速凍食品廠家，張清苗建議，差異化、抓大單品、抓有特色產品，仍是接下來要走的路。

4

鍋圈(上海)供應鏈有限公司董事長 楊明超

C端驅動品類細分為王

楊明超認為，凍品食材的產業進化還未完成。

最典型的例子就是，“一款安慕希年銷售額超200億元，但三全+安井+惠發+海欣+海霸王5家企業的火鍋料銷售額，今年能否突破200億元?誰是凍品食材行業的安慕希、百億級單品?”楊明超說。

楊明超表示，鍋圈在尋找凍品食材過程中，很難找到頭部品牌或者細分品牌的第一、第二名。“鍋圈用了三全的撒尿牛肉丸，是很厲害的產品;也用了安井的丸子，像龍蝦球等，也是很好的大單品。但凍品行業至今還沒有百億單品的存在。”

鍋圈是基于火鍋、便利店的快速發展，在互聯網信息高速公路背景下，成長為國內最大的火鍋燒烤食材采購商，上游有417家企業為鍋圈渠道提供很好的產品，還在不斷尋找品類的王者。

近幾年，鍋圈一直在推動上游廠家成為細分品類的代表，鍋圈的核心競爭力就是在產品架構上拿到了前一二名的供應商，同時參與研發，不斷推動合作伙伴從原料、生產工藝到物流冷鏈、終端銷售的效率提升。

“一切生意的原點都是效率。”楊明超分析，如今經濟、流量、資本進入存量時代，要在存量里找增量、找效率，包括流量資本。而所有效率的構造，均來自品牌、技術和管道。

品牌是萬法歸一，技術是流量裂變，管道是效率直達，都是快，都是重構，都是效率。

楊明超負責產品，接觸了大量的上游食材工廠，在用品牌、資本、渠道助推上游食材聯盟快速進化的同時，他也有一些獨特的思考：

1.吃——中國有14億人口，天花板極高，是很大的賽道;

2.共生——鍋圈就是攜C端以賦能上游，通過很多C端數據流量以及管道驅動上游快速發展;

3.從“有什么推什么”到“要什么造什么”，工廠將向C2F、B2F智能工廠轉化;

4.產品將從“你有我有大家有”，到“分布式排列1+N模式”;

5.后浪崛起，像拉面說、自嗨鍋、元氣森林、逮蝦記等。

鍋圈的本質仍是社區便利店的一種，直面消費者，因此楊明超頗為洞悉C端消費心理。他認為，C端消費心理最大的特點，就是健康和愉悅。由此延伸出四大趨勢：國潮國貨崛起;高品質和高性價比;個性化、個人化;精神訴求。

5

京東生鮮開放平臺速食負責人 陸蔣璐

當前宏觀環境大好

2020年生鮮零售市場預超5萬億

當下，生鮮電商宏觀環境大勢利好。因為疫情之后，政府管控市場力度加大，政策支持數字消費，線上消費整體環境很好。

線上生鮮消費顯著增加，消費習慣逐步養成，冷鏈等相關技術的發展，助力生鮮行業降本增效。2020年，生鮮零售市場規模預估可超5萬億元。

2020年是需求與競爭齊增的一年，需要快速反應搶占市場份額。其中B端萬億級市場，食材配送需求藍海不容忽視。生鮮用戶數在三四線城市高速增長，2月份同比增長近3倍。

冷凍食品在京東平臺的銷售顯示，消費者更容易搜索品牌產品。2020年，速凍面點同比增長近200%，西式烘焙同比增長近500%，方便菜同比增長近300%，火鍋丸料同比增長近300%，消費者習慣逐步養成，有非常大的市場潛力。

企業轉型，需要有產品、供應鏈、電商團隊、物流伙伴等基礎，還要有成本優勢、新品研發能力及供應鏈品牌優勢。

6

贏銷力咨詢董事長、暢銷書《聚焦》作者 王冠群

凍品經銷商要在危機中洞察商機

疫情之下，有的經銷商生意做得很好，有的做得很不好，為什么?

最根本的在于是否具備“轉化”能力。

疫情把生意打回了原形，由過去的暢銷變為滯銷，打破了以往品類淡旺季之分，尤其對無品牌、無特點產品影響特別大，有品牌的賣空，無品牌的沒人買。

疫情之下，失業率上升，購買力下降，未來很長時間內，這種現象將一直持續。而產品的拉力與推力決定動銷，這就需要根據需求調整產品路徑。

縱觀經銷商的發展路徑，從坐商、行商、服務商到品牌平臺商，從過去的增量競爭到現在的存量競爭，從普遍性增長到擠壓式增長變化，不再是兄弟，而是同行、是冤家。

渠道也從最早的供銷社、流通，到后來的商超、特通、電商、CVS、電商、社區團購、無人零售、直播等，從單一到多元，虹吸效應彰顯，好的越來越好，不好的更差，淘汰加速。

渠道變化導致物流成本、人員成本、財務成本、渠道成本都發生了變化。未來對于經銷商來說，敏感度就是商機，需要具有危機中洞察商機的能力，而保持學習力，讓自己成為專業人士，或許是不錯的選擇。

7

中國互聯網戰略話題營銷專家、廣東美至簡網絡集團聯合創始人、總裁 甄妙

利用好驅動因素，用話題引爆全網

營銷就是找到精準流量。甄妙通過引爆營銷背后的底層邏輯和社交網絡引爆營銷三部曲，講解了品牌如何通過營銷引爆全網。

互聯網營銷不等于社交網絡營銷;新媒體營銷也不等于社交網絡營銷，而社交網絡營銷的關鍵，是如何驅動“我”主動愿意幫你傳播，傳出去—傳進去—轉起來。

其中有三種驅動因素：情緒驅動、人情驅動、利益驅動。

會上，他還介紹了4F超級話題營銷法，即發射(發射話題)—裂變(引爆話題裂變傳播)—發酵(話題發酵信息沉淀)—效果(主動搜索效果轉化)。

最后，甄妙還通過兩個案例講解了4R轉化模型/流量雪球理論以及私域流量的魔力。

社交媒體做傳播——引爆勢能

信息媒體做發酵——引入心智

私域流量做承接——驅動轉化

高頻影響做轉化——完成轉化

8

紅提電商創始人 張磊

4個關鍵詞關乎電商渠道成敗

傳統電商的玩法是流量疊加，一般是進駐淘寶、天貓等幾個主流電商平臺。2020年的電商，則是平臺流量和內容流量疊加，形成復合型電商。

張磊介紹，2020電商趨勢關鍵詞主要有4個：

1. 直播電商(未來依然是頭部效應+低價為王的不穩定狀態);

2. 十天一變(各類流量玩法層出不窮，建議：把握主流品牌新玩法，收割大品牌的小紅利);

3. 私域(當下電商最熱關鍵詞，指用戶管理與服務、與用戶之間的強粘度高互動，講究正確的觸達方式);

4. 快消品時代(電商數據趨勢，線上線下媒體趨勢，大快消時代來臨);

張磊通過韓國美妝產品和妙可藍多的營銷案例，深入淺出地講解了商戰升級時代下的電商新玩法。

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中國第一批定位教育與傳播者、東極定位創始合伙人 滕苡含

定位贏得競爭新打法

定位，可助力企業快速完成戰略升級。

定位實戰在中國發展18年，助力飛鶴奶粉、東朋特飲等品牌，實現銷售額、品牌知名度的雙豐收，但也有一些失敗案例。企業中高層在做運營的時候一定要三思：是否在為他人做嫁衣?

疫情讓很多企業“停擺”，餐飲、旅游、娛樂行業受重創。商業競爭環境變革，企業核心競爭力也要與時俱進。而企業的核心競爭力，跟產品、技術、人才、管理、渠道等都有關系。

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中國最資深定位專家之一、東極定位創始人合伙人 王博

好的定位，能把競爭轉化成自己的紅利

中國夢時代的戰略定位，如何打造民族品牌的實踐與思考

王博表示，定位戰略的核心是競爭導向。競爭是一種紅利，至于如何轉變成自己的紅利，關鍵在于乘勢而起，奪取人心。只要抓住結構性弱點，對手再強也不怕。

定位的關鍵是布大局、造大勢。

11

河南華鼎供應鏈管理有限公司總經理 陳海濤

主攻下沉市場冷鏈物流，助力凍品行業進化

當前，中國凍品行業處于爆發期，城鎮化、新零售、電商平臺、冷鏈基礎設施的快速發展，助推了凍品行業的增長。

中國凍品渠道，先后歷經了從奇貨可居、自建經銷渠道、扎堆賣貨坐商、線上化平臺化四個階段，當前行業配送履約仍面臨散小亂差的難題。

基于這些痛點，華鼎成立，定位“中國領先的下沉市場綜合服務商”，為此做了三大布局：

云倉網：華鼎供應鏈以“中心倉+前置倉”模式，在全國8省1117個縣，構建社會化協同倉配網絡，解決了農產品進城“最初一公里”和生鮮品配送“最后一公里”問題。

零擔網：華鼎供應鏈圍繞全國五縱五橫交通運輸網絡，通過城鄉冷鏈基礎設施建設，突破冷鏈物流運輸瓶頸，實現現象配送到店服務，做到今日下單，次日達到。

信息網：通過系統鏈接和數據共享實現供應鏈各環節伙伴的業務協同，為客戶提供交易在線化、訂單透明化、結算便捷化的服務，實現客戶一鍵下單，準點送達，促進交易效率提高。實現交易在鮮花、運輸平臺化、訂單透明化、結算便捷化。

陳海濤表示，構建起全國網絡化服務平臺后，華鼎冷鏈可以一點接入全網服務，還能提供金融服務，鏈接資產端和資金端，為周期性缺錢的客戶賦能，促進企業可持續發展。