疫情期間，社區團購以其到家、便利、符合宅經濟需求而迅猛發展；2020年下半年，滴滴、美團、拼多多等互聯網巨頭以巨額補貼“殺入”；2021年2月24日，抖音APP上線“優惠團購”；碧桂園生活服務集團等社區物業管理企業也在關注社區團購。也正是因為各大巨頭的入局，主流媒體直言其與菜販搶生意，有關部門出臺“九不準”……社區團購一直處于全社會的爭議中。

3月3日，市場監管總局對橙心優選等5家社區團購企業不正當價格行為作出處罰，社區團購發展中的種種問題在暴露，市場在規范。（延伸閱讀：聚焦 | 美團優選、多多買菜、橙心優選等5大平臺被罰650萬，社區團購要“熄火”？）

面對社區團購，凍品經銷商們怎么看？冷食君采訪了全國各地多名資深凍品商，聽聽他們的看法和體會。

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傳統渠道下滑，社區團購彌補

線上線下不沖突

在太原經銷商劉先生看來，做社區團購，與原有的業務沒有沖突，是新增了一個銷售渠道。

劉先生原來主要渠道為餐飲和流通，對社區團購“下手”比較早。去年三四月份，他就為太原市場的幾個社區團購平臺供貨，在選品、與平臺對接等方面積累了不少經驗。去年12月，今年1月、2月，他在社區團購平臺的銷售額分別約為60萬元、180萬元、200多萬元。

元宵節前一天，他供應的某品牌湯圓在多多買菜上就賣出了16000多份，美團在山西的3個倉加起來也賣出了10000多份。

如今，社區團購業務在劉先生公司的占比已經有30%。他專門組建了六七人的團隊，負責開發與維護社區團購業務。

△圖片來源：網絡

鄭州經銷商李先生的主要業務是為大賣場供貨。去年疫情期間，大賣場等大型實體零售作為民生保供企業，銷售業績比較好，李先生在大賣場的銷售額同比增長了10%左右。但從去年4月份開始，李先生明顯感覺到商超業績持續下滑。

超市客流量一直在下降，這一點也是不爭的事實。成為社區團購供貨商，也是李先生彌補傳統渠道下滑的一種措施。如今，李先生公司的業務，60%在大賣場等實體零售渠道，20%在社區團購，20%在餐飲等其他渠道。

哈爾濱經銷商王先生主要做烤腸終端，去年年初，受疫情影響，商業街、電影院以及學校食堂等終端的烤腸業務受到影響較大。社區團購對于他來說，也是個新增業務。

王先生自己嘗試做抖音、小程序等線上團購業務。不過他評價，自己做得不好，經銷商單打獨斗做社區團購沒優勢，投入的財力、人力有限，產品的性價比也不高。

 △圖片來源：網絡

如今，王先生改為給大的社區團購平臺供貨，品類包括速凍米面、烤腸等，主要為適合家庭的小包裝產品，以中小品牌為主。不過下一步，他也打算做一些大品牌產品。從去年年底開始，王先生社區團購業務逐漸起量了。

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合作簡單、增長快、賬期短

這些優勢經銷商很喜歡 

加碼社區團購業務后，劉先生越來越體驗到它的好處。做這個渠道，銷售額增長特別快，這是劉先生最大的感受。毛利10%左右，劉先生表示還可以。“剛開始做的時候，客退（客戶退換貨）占兩三個點，現在越來越好了。”

劉先生介紹，與社區團購平臺合作流程比較簡單，選品、按照排期送貨到平臺方的庫房，接下來的服務由平臺方找的第三方配送完成。

此外，賬期僅需兩三天，也讓劉先生很滿意。李先生也表示，社區團購是預售模式，即消費者先付款，次日收貨。所以現金流方面，無論是對平臺還是供貨商都比較好，風險較低。“比如興盛優選，今天配送到倉庫，明天就有可能收到貨款。”相比商超的長賬期，社區團購的優勢很明顯。

 △圖片來源：網絡

李先生稱，盡管社區團購現在存在不少問題，但給予消費者購買與退換貨的便捷性，是其他渠道沒法相比的。社區團購是消費趨勢，經銷商應該積極擁抱。

那么，社區團購平臺青睞什么樣的產品和供貨商呢？

劉先生介紹，平臺對選品的要求：一是大品牌，自帶流量，二是高頻消費的品類。

社區團購平臺上比較暢銷的速凍食品，一是雞肉、翅根等雞副類產品，二是水餃、湯圓、粽子等大品類產品，售賣時間長，基本不受季節影響。

劉先生認為，一是與平臺的客情要維護好，二是選品能力強，可提供高頻購買的、有特色的產品，能為平臺引流。

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中小品牌借力快速成長

大品牌亟待重新規劃市場

杭州經銷商魏先生代理不少大品牌產品，主要做大賣場系統。此外，他公司旗下也有多家小工廠，生產自有品牌的速凍米面產品。盤點過去一年的業績，魏先生介紹公司銷售額總體增長30%以上，社區團購業務占了不少比重。

魏先生表示，中小品牌產品進入大賣場等大型實體零售終端比較難，但在社區團購平臺卻很有優勢。社區團購平臺有自己的選品特點，小企業運作靈活，可以很方便地對接平臺需求，比如產品規格方面。而大企業受價格、渠道等制約，轉換渠道壓力會大一些。在社區團購平臺，一些消費頻次高的產品，比如紅糖饅頭等，小品牌產品也可以很輕易做到巨大的銷量。社區團購，是一個有利于中小品牌快速成長的渠道。

△圖片來源：網絡

那么，大品牌產品在社區團購平臺的表現如何呢？

劉先生介紹，大品牌的大單品，在這些平臺上的排期非常高，銷售很大，但也存在不少問題。“比如平臺要上一個大品牌的產品，有五六家經銷商競爭供貨，平臺肯定會要價格低的。”劉先生說，大品牌亂價，影響它在商超等實體零售的銷售。

李先生也代理有知名品牌，他介紹，該品牌企業在這方面做得比較好。有專門的行銷人員負責對社區團購業務做價格、選品指導，爭取做差異化。此外，一方面嚴查市場竄貨，做好經銷商管理；另一方面，針對社區團購平臺不正當價格行為的秒殺、特價，也及時發函溝通。

不過劉先生透露，目前一些大品牌對太原、西安等市場的管理還是比較亂，供應商多，價格不統一。

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社區團購與實體店長期并存

經銷商不一定被“干掉”

同樣身處鄭州的經銷商苗先生表示，他依舊看好實體零售。“元宵節當天，（我們公司產品）在400來家丹尼斯便利店一天的銷售額有50多萬元，比去年元宵節當天增長了20%多。消費者的習慣培養不是一天兩天就可能改變的，等到社區團購平臺的冷鏈完善好，且隨著流量的增加，應該會對實體零售有很大影響。”

 △圖片來源：網絡

苗先生說，冷凍食品社區團購的旺季與實體店的旺季是同步的。短期內，社區團購不會干掉實體店，也干不掉運作實體店的凍品商，就好比多年前的網店與實體店共存。因為他們均有不同的消費群體，只不過分流了部分消費者，社區團購與實體店會長時間共存。

那么，當經銷商供應的產品在平臺上做大流量后，平臺與廠家會不會“干掉”經銷商，直接合作？

王先生認為，肯定會出現這樣的情況。“沒什么好辦法，那就再換個渠道唄！比如生鮮超市、小便利店等。市場不斷變化，經銷商肯定也要跟著轉型。”

李先生表示，有這種可能，但也不一定。比如，許多大品牌對于渠道的劃分非常細，有明確規定。平臺、廠家、供貨商、配送方、提貨點等，各個環節賺自己的錢。

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