從某種程度來講，火鍋料是一個“靠天吃飯”的行業。這點透過業內常說的銷售旺季可窺一二。從天氣開始轉冷到來年氣溫真正回升，這段時間如果天氣寒冷且持續較長的話，意味著火鍋料銷量會比較好。

剛剛過去的旺季，就遇上了這種“好天氣”。不少經銷商與廠家表示，確實享受到了“寒冷”的紅利。

但是不同區域、不同渠道，火鍋料銷售差異仍然很大，普通產品占據著主要份額，火鍋料升級之路坎坷而曲折。

低端有量無利，經銷商賺錢難

對凍品經銷商而言，剛過去的這個旺季，可以說幾家歡喜幾家愁。除了經銷商自身的原因，不同區域市場，銷量也與產品檔次差異較大有關。

身處中國經濟發展的“橋頭堡”，上海文翔食品有限公司主要代理了海霸王、安井、桂冠等知名品牌的產品。就去年火鍋料的銷售情況，其總經理杜世平表示，“總體還算不錯”。

“主要還是因為天氣冷，現在庫存剩得不多了!”元宵節前夕，同記者閑聊時杜世平說。元宵節后，離天氣真正暖和還有很長一段時間，對他來說，剩下的庫存消化起來沒多大壓力。

至于什么檔次的產品暢銷，杜世平認為，大企業生產的、質量好點的比較好賣。他也坦承，價格高點的產品，買的人仍很少。“你在超市站個把小時會發現，10個顧客里八九個不會選比較貴的。”

天氣冷，買火鍋料的人一定多嗎?其實不然。

3月底，記者與陜西某縣城的經銷商交流時，他反映“賣得很不好”，市場整體銷售情況都不好。“我主要做的是品牌廠家的丸子，我們這個小縣城便宜丸子太多了，價格高一點點銷量就上不去。”這位經銷商感嘆道，“現在便宜丸子也不好賣。品質差，消費者不喜歡;價格低，利潤自然低，經銷商根本沒錢賺。”

賣丸子越來越不賺錢，是許多經銷商的共識。一位中原城市的經銷商也表示，盡管剛過去的這個旺季銷量不錯，但現在各項費用都在漲，丸子價格上不去，看著賣得不錯，其實沒利潤。

普通丸子有量無利，高品質產品如何呢?一位福州經銷商表示，2018年春節前夕，他們公司的高品質魚丸、肉燕等產品，在團購渠道比較受歡迎。但全年下來，只有這段時間這類渠道才有銷量。

他的說法得到了多位經銷商的證實。“春節團購市場確實不錯，不過全年總銷量中，這個渠道占比比較小。”

好產品受限于渠道，難上量

比起不賺錢，令很多經銷商擔心的是另一個問題。低端或者更低端的產品充斥市場，使得消費者對丸子的印象更加惡劣。一旦消費者視火鍋料為垃圾食品，對所有丸子都抗拒，這對整個行業的健康發展是非常不利的。

好產品賣不出去，真的是消費者舍不得花錢嗎?

“渠道是最大的障礙。經銷商要追求利潤，對價格都很敏感。”一位廠家人員表示。

他的說法并未得到經銷商的普遍認可。“我們也想賣好點的產品，價格高點，利潤空間總會大一點。一分錢一分貨，太便宜的丸子質量自然好不到哪兒去，還存在食品安全隱患，一旦出事故后果不堪設想。”張科(化名)是西南某省會城市的經銷商。他認為，火鍋料升級的最大阻力在終端渠道。

他的客戶群中，中小型超市占比較大。“客戶的采購人員跟我們談合作時，根本不問丸子是什么牌子的、品質怎樣，就一個要求——多少錢一斤，能組合多少種產品。”張科坦言，“現在很多城市的超市中，火鍋料還是散賣的，導致消費者對產品品牌缺乏認知。”

張科分析，超市這樣做，也是出于自身銷售壓力考慮。“周邊超市賣的產品都差不多，且火鍋料消費主要集中在那幾個月。賣貴的話，不僅銷量上不去，還會影響整個超市的人氣。”

麒麟食品營銷總監沈彬松分析認為：“火鍋料還處于B2B發展階段。現在的情況就是，終端渠道暴利，二批商和經銷商薄利，行業發展乏力。”

“產品好不好，消費者是吃得出來的。”廣州海美瑞食品有限公司董事長吳少鋒表示，如果不推廣品質高的產品，終端早晚會被消費者“用腳投票”。

他以火鍋料的主銷終端——麻辣燙舉例分析：“麻辣燙業態變化很快，確實比較適合用火鍋料，不過麻辣燙店開得火，并不代表丸子在這個渠道也好賣。現在麻辣燙的主要消費群體是年輕女性，她們往往更愿意吃蔬菜等素食和新鮮的魚片等肉類，很少吃丸子。”

有人縮水有人撿漏，市場總量未變

經銷商層面遇到的狀況是，高端推不動，低端沒利潤。至于廠家方面，情況怎樣呢?

2017年，在火鍋料聚集地福州，一家規模型老牌企業因經營狀況出現問題，以致市場份額大幅縮水。與之相對應的是，幾家同行抓住機會“撿漏”，旺季活得比較滋潤。李成(化名)所在的企業就是其中之一。

“我們過去一年收獲很不錯，可以說比較順。”3月底，在福州見到李成時，他們公司剛開完年會，銷售數據也統計出來了，有百分之十幾的增長率。交談間李成沒有掩飾住自己的興奮，“天時地利人和都占全了!”

李成解釋稱，第一，天氣冷，這是大環境。“去年，整個火鍋料行業應該賣得都不錯。在第三季度天氣還沒有安全變冷的時候，我們就感覺到銷量增長很明顯了。”

第二，個別企業市場份額縮水，他們公司采取了不少措施，很順利地“接上”了這些市場。

第三，企業產品體系做得比較全，比如他們的拳頭產品，細分出了幾十種規格、檔次、價格等，基本上能滿足不同渠道不同客戶類型的需求。

第四，銷售團隊有所擴大，與客戶的互動性更強，服務更細致。

不過李成最滿意的一點則是，自家企業的產品價格比較穩。“價格體系維護得比較好，既穩定了市場，也讓合作客戶賺到了錢。”

一位業內人士反映，上述企業的情況也是一些中等規模企業的縮影。“火鍋料市場的盤子，近幾年沒有大變化，真正因為洗牌死掉的企業很少，不過市場份額卻在企業間一點點流動著。如果企業出現大危機，往往是它們自身原因所致，而不是被同行打敗的。”

向高處走，是個緩慢且漸進的過程

近幾年來，火鍋料升級一直是個熱門話題。《冷凍食品》雜志也曾推出過相關報道，如《為“質”造而戰》《火鍋料升級戰，升什么?》等。從行業發展現狀來看，越來越多的企業加入到向高處走的隊伍。

不過正如安井食品總經理張清苗所言，對于火鍋料行業洗牌過程的預期，企業不能太樂觀。因為與許多快消品不同，火鍋料行業面臨的情況更加復雜，加上它作為渠道產品的特性，注定洗牌過程可能會更漫長。由此看來，火鍋料向高處走，還需要一個很長的時間。

李成認為：“火鍋料總體量在慢慢減少，但銷售額估計不會變化太大，就是低端產品逐漸被一些好產品取代的過程。也有可能銷量下降，但銷售額變化不大，行業整體處于逐漸升級中。”

吳少鋒所在的廣州，是一座外來務工者特別集中的城市，他從人口流動的角度分析：“過去很多務工者為了省路費，春節舍不得回家，直到除夕火鍋料銷量都在井噴。現在觀念變了，人們更注重闔家團聚，所以春節前后半個月對于我們來講都是淡季。”

“這其實意味著消費在轉移。廣州3月份是淡季，但消費者回到老家，帶動了當地鄉鎮縣城的消費，火鍋料銷量猛增。”吳少鋒說，“消費者把大城市的消費理念帶回老家，這也是推動消費升級的一大因素，不過見到明顯效果還需要一個過程。”

某火鍋料企業的相關負責人介紹，他前段時間到四川出差，發現原來主要是山東某些小企業做低端，現在西南地區也冒出一些這樣的企業，當地有不少價格特別低的丸子。“感覺西南正在經歷山東前幾年的發展。”這位負責人分析，“中國區域經濟發展不平衡，體現到火鍋料行業，向高處走也需要一個過程，洗牌至少還會持續三五年時間。”

《冷凍食品》雜志