在凍品行業，流傳著一份從經銷商角度總結的“廠家十宗罪”，比如以大欺小、價格不合理、市場管理混亂……

在很多經銷商看來，廠家這樣的一些錯誤做法，正成為激化廠商矛盾的重要因素，對廠商雙方都是有百害而無一利的。

在業內人士看來，其實廠商關系從一開始就不能定義為一種利益博弈，廠商攜手并進、互惠互利，才應該是雙方關系的終極訴求。那么良性的廠商關系究竟應該是怎樣的？我們不妨看看下文這三位經銷商的講述。

經銷商細數廠家“十宗罪”

 罪狀一   廠大欺商

 罪狀二   別讓經銷商用一己之力來抗衡龐大的廠家品牌

 罪狀三   有奶就是娘，管理混亂

 罪狀四   促銷費用核銷苛刻

 罪狀五   部分廠家把風險全部轉嫁到經銷商

 罪狀六   制定不合理價格、銷售政策

 罪狀七   經銷商是廠家新品的“小白鼠”

 罪狀八   沒有尊重經銷商的核心利益

 罪狀九   銷售任務制定不合理的增長

 罪狀十   盲目在一個市場開發多個客戶，讓經銷欲哭無淚

“相敬如賓”才是廠商該有的狀態

臺州凍品經銷商 徐洲銘 

我很慶幸，無論是我的結婚日抑或女兒的滿月酒，都有安井的領導到場祝賀，對我這樣一個注重生活儀式感的人來說，這種超越利益關系的友情更顯可貴。如果說廠家和經銷商的相遇注定是一場緣分，那么“進入婚姻”之后就應該相敬如賓，而不是從一開始就當作一種利益博弈，如誰整合誰？誰壓倒誰？與其這樣相互算計，還不如趁早“相忘于江湖”。

因為父母做凍品經銷商的關系，我有幸從初中起便接觸了很多凍品生產廠家，當時年紀小，只是覺得好玩，沒想著以后要怎么樣，但接觸多了，慢慢了解得也多了。從高中起，寒暑假我便在一些凍品企業實習。和父親合作的廠家，十幾二十年的有很多，但最合拍的還是安井。

這種合拍，是經銷商和廠家共同成長，是發展速度的同步。經銷商剛開始選擇廠家，大多是隨機的，并非說要有去發現未來商機的眼光，或者到底要選擇什么樣的品牌。市場才是決定品牌淘汰與否的標尺。經銷商選擇廠家后，需要自動匹配發展速度，否則一方不跟拍就會導致關系破裂。

同樣地，對于廠家來說，和經銷商的關系也可以分幾個階段。

第一個階段是，經銷商客戶難找，市場競爭不激烈的初級階段。這個時期，廠家需要主動出去找經銷商，并在產品推廣、資金支持等方面給予他們有力支持，讓雙方的力量提升壯大。

第二個階段是，經銷商隨著發展壯大，已經在渠道控制上具有優勢。這時候，廠家需要重新重視并盡力拉攏他們。

第三個階段是，廠家不斷發展壯大，需要更有力地控制市場，開拓一些細分領域。這時候，廠家很有必要尋找二批商或新經銷商來擴充實力。是忍痛割愛還是開疆擴土？廠家需要隨時做出調整，理論上說，這個階段的經銷商隨時有被換掉的可能。

歸根結底，廠商關系能夠維持的根本原因在于同步發展。

就拿我們和安井來說，安井從一個小廠到行業龍頭，再到上市企業，其發展之快有目共睹。我父親與安井合作了18年，親眼見證了其一步步飛躍。從前期父親對傳統渠道的開發，到現在我對電商、社區團購等一些新渠道的拓展，我們總能跟得上安井的步伐。

父親和安井相識十幾年，關系一直不錯，記憶中有很多讓我感動的事情發生。

2017年過年的時候，受東南亞金融危機的影響，父親在廈門保稅區的工程無法按時完成，損失巨大。那時候，憂心忡忡的父親，想著去南普陀寺上香還愿。安井總經理張清苗知道后，親自安排行程并設家宴招待父親，同時給予了我們極大的幫助。后來，父親因胃穿孔住院，安井又安排高層領導到醫院探望。這種感情維系和人情往來，已經讓雙方不再局限于廠家和經銷商的關系，而是相互支持。

很多人說戀愛是婚姻的墳墓，但我認為，好的婚姻是戀愛的延續。廠商關系跟夫妻關系一樣，定調從開始就不能錯，要相敬如賓。基礎錯了，以后的關系難免出問題。

廠家管理水平和信譽，考驗廠商關系

鹽城市經銷商 陳洪存 

我做經銷商十幾年，跟廠家合作得很不錯，即使有摩擦也都圓滿解決了。作為一級經銷商，和廠家維護好關系相當重要。但自從和ZD公司有了上次的合作，打死我都不會跟他們再合作。

ZD一直都是讓業務員直接和我們對接，打款、發貨、收貨等事項經業務人員的手，我啥也查不到。因為沒有正規的流程，當時我多了個心眼，把款打到了公司對公賬戶，沒想到后來還是出事了。

其實，之前我和這個公司有過短暫合作，當時也是這樣操作的，好在業務員比較認真，幾乎沒出過差錯。后來，因為之前的這名業務員升級做了地區主管，廠家就派新的業務人員前來對接。剛開始，這名業務員幾乎天天登門拜訪，幫助我們搬運貨物、處理雜事等等，讓我很感動，不自覺就對這名業務員及ZD有了好感，一次性支付7.3萬元的貨款。

哪知道，剛支付了貨款沒多久，貨還沒收到，這名業務員便不知所蹤。后來實在沒辦法我找到ZD，才知道這名業務員因私自倒賣貨物已經出逃，欠了多名經銷商幾十萬元的貨款。

ZD對此事一直回避，（我們）找了多名領導協商。半年多的時間過去了，好不容易在ZD答謝經銷商的年會上，才告知我們賠償辦法，那就是ZD以每噸貨少收2000元的方式，一次性給經銷商補齊貨款，但經銷商需要將每噸貨的剩余貨款交齊，并且一個月內將貨物全部拉走，過期無效。

這等于說，經銷商要一個月消化完40多噸貨。啥概念呢？按我平時每月2~3噸的銷量，正常情況下一年多才能賣完。盡管廠家承諾每月幫忙銷售10噸左右的貨，這樣算下來，這批貨最多兩三個月就能銷完，可是等到（我們）把貨拉走，廠家根本沒人過問這件事。

原本以為可以降低點損失，沒想到幾十噸貨砸在手里，損失更大，（我）現在后悔死了。是的，你可以說這事和業務員有很大關系，可疏于管理是公司責任，不能讓經銷商跟著背鍋。ZD的這種賠償方法也讓人寒心，我們是不愿意接受的，但從現實考慮，沒有其他更好的辦法了。打官司？找那名業務員？誰又能做到呢？對我們來說成本太高了！

這種不講信譽的廠家，無論名氣多大（我）都不會再合作。還不如一些沒啥名氣，但產品和服務都不錯的小廠。誰都不傻！好的產品，消費者自然會認可。

廠商合作要講誠信，有定力

永康市經銷商 樓偉勇 

我1990年入行，做凍品經銷商28年，最大的感受是做事之前先要做人。講誠信是廠商合作的基礎，雙方需要都有定力。

剛開始入行的時候，我選擇了本地牌子。到1997年，我已經把他們家產品做到年銷售額近500萬元，占他們總銷量的1/8左右，誰知道年底他們說不跟我合作了，要砍掉我，因為我同時還賣了別家產品。我當時一臉懵圈，沒有任何思想準備。因為沒有合同規定說，我不能同時賣別家產品，況且他們也不提前和我溝通，直接就決定了。

和當下一些大廠家什么事情都要提前發聲明，且要當事人簽字比起來，差別不是一般大。再怎么說，我也是他們最大的經銷商。我們解除合作的第二年，這家企業就倒閉了。據說，廠家這樣做是因為老廠長去世，新廠長“新官上任三把火”，很可惜這把火并沒有燒好，無端毀了一個品牌，實在是可惜。

我和五豐的合作始于1993年。2000年之前，我在永康市商超渠道還比較薄弱，年銷售額只有200萬元。盡管如此，當時五豐的經銷商找到我說，只要他在五豐一天就會保證和我和五豐的合作一直持續，并且我的利益一分都不會少。

本著講信譽、不欠錢的原則，我們合作得一直不錯，如今我負責的區域五豐每年的銷售額有一千三四百萬。可以說，雖然我不是浙江省內最大的經銷商，但從市場占有率來講，算得上最高的了。

這么多年，我走得平穩沒有遇到大波折，總結起來，就是堅持了誠信。

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