長期以來，經銷商與零售終端尤其大賣場的關系，始終是業內關注的焦點。

自1995年以法國家樂福為代表的外資企業進入中國，它們推行的大賣場，憑借應有盡有的產品品類和天天低價的形象，受到消費者的喜愛。大賣場也成為了各品牌爭相入駐的平臺。過去很長一段時間內，大賣場在零供關系中始終處于強勢地位，進場費、條碼費、促銷費等各種費用，使得合作經銷商叫苦不迭。

最近幾年來，在便利店、電商等新興業態的沖擊下，大型商超發展進入瓶頸期。新形勢下的零供關系是否發生了改變?經銷商如何看待?

賣場式微，但仍處于絕對強勢地位

今年6月12日，沃爾瑪一天關閉了3家門店，分別是福州聯信店、福州五里亭店、天津和平路分店。而在之前的三個月內，它已經陸續關閉了11家門店。

這是大賣場在我國發展現狀的一個縮影。

盡管大賣場經營狀況堪憂，但業內多位經銷商反映，在當前的零供關系中，這一平臺仍占據絕對的優勢地位。

王志彬作為資深凍品經銷商，渠道以商超為主。對于零供關系，他的感受極為深刻。“進店費、促銷費、條碼費等費用名目繁多，成了經銷商的巨大負擔。”

他介紹，經銷商在廠家和商超中間是兩邊墊款。“從廠家拿貨，(經銷商)要先付款;在超市賣貨，(經銷商)要先鋪貨，幾個月以后才能回款。經銷商資金壓力特別大，承擔風險也很大。”

他坦言，最近幾年，商超生意確實有所下滑，大賣場和供應商之間的關系卻未改變，“大賣場仍高高在上，經銷商還是弱勢群體”。

對與商超的關系，王志彬感覺到的是“一切如舊”，市級經銷商的感受則是“變本加厲”。

周口一位經銷商介紹，近幾年，隨著數量增多，當地超市間的競爭日漸激烈，生意有所下滑。這種情況下，超市和經銷商的關系不僅沒有緩和，反而激化了：“有些商超不想辦法和經銷商抱團取暖，共同渡過難關，反而變本加厲地壓榨經銷商，延長賬期，增加費用。”

在上海品食客食品有限公司總經理吳軍看來，經銷商和大賣場互相博弈，仍是當前零供關系最常見的狀態，“要么商超處于絕對的強勢地位，要么經銷商憑借手中的眾多品牌，客大欺店”。

他分析，前者常出現在一二線城市，后者則多出現在三四線市場。其實經銷商和超市是“合則兩利，分則兩傷”的關系，“只有平等才是良性關系的基礎”。

點評：傳統賣場處境堪憂，盈利模式待調整

北京超市供應企業協會是一個專門服務零供關系的第三方組織，自2015年成立以來，幫助解決了多起零供糾紛。該協會會長姚文華表示，當前，大多數大賣場與經銷商之間是一種不健康的關系，“大賣場處于絕對的強勢地位，經銷商仍是絕對的弱勢群體”。

大賣場收取的各種費用，給供應商造成很大壓力，同時也將很多好產品拒之門外。

好產品必然要用好原料，這使得產品成本增加，利潤空間縮小。為了擠出這部分費用，有些企業就以次充好、偷工減料，最終給消費者提供價高質次的產品。消費者購買后，體驗不好，去超市的次數減少，導致超市生意變差。超市繼續壓榨上游供應商，供應商則提供更差的產品，進而形成一種惡性循環。

姚文華認為，當前，傳統大賣場已經進入了“生死存亡”的時刻。“沃爾瑪已經關了好多家店，家樂福、麥德龍等大型賣場的銷量也呈下滑趨勢。在這種情況下，如果大賣場不改變態度，不轉變思路，下一個倒閉的可能就是它們。”

他介紹，早在2011年，國家五部委就印發了《清理整頓大型零售企業向供應商違規收費工作方案》，對超市、百貨店等大型零售企業向供應商違規收費進行清理整頓。工作方案明確：除按有關規定收取的促銷費外，零售商向供應商收取的其他所有費用均應納入清理之列，其中包括合同費、配送費、節慶費、店慶費、無條件返利等。

而當前，隨著進場費越收越多，商場超市向入駐品牌和供應商收取的各種費用，已成為主要盈利來源。

據了解，美國等發達國家的零售商雖然也經歷過“收取進場費牟利”的階段，但該模式目前幾乎已被摒棄。

一些商超嘗試新模式，與經銷商抱團

相對于很多仍在走老路子的大型商超，目前也有一些商超開始嘗試新的經營模式。吳軍介紹，在國際大都市上海，部分商超已經開始反思和經銷商之間的傳統博弈模式，轉向抱團取暖，共同協作發展。

而據姚文華了解，當前大型外資商超仍然高高在上的時候，一些本土商超意識到傳統零供關系的弊端，開始做出改變。北京本土大型零售代表——物美集團就是其中之一。在北京超市供應企業協會的推動下，物美集團正積極思考和探索新型的供應鏈生態模式。

而在河南南陽，一些商超也已開始進行嘗試。據當地經銷商李雙江介紹，他和部分商超客戶嘗試了新的合作方式：他從廠家拿貨，給自己留足合理的利潤空間后，將產品直接賣給超市，雙方銀貨兩訖。超市收貨后，自己確定產品利潤、促銷方案等。整個過程中，李雙江只負責簡單維護，不直接參與經營，超市自負盈虧。

在他看來，這種方式是一種雙贏。對經銷商來說，既保有了合理的利潤空間，又不需要忍受漫長賬期，以及進店費、條碼費等費用，經營負擔大大減輕;對商超來說，傳統的經營方式利潤空間有限，而采用買斷式經營，超市可以根據自身經營狀況，自主決定產品價格，是否進行促銷活動，從而獲得更可觀的利潤。

點評：買斷式經營，值得經銷商嘗試

王志彬認為，超市買斷經營權，算是零供關系的一種新嘗試，確實比傳統的更好一些，對于經銷商來說尤其值得一試。

姚文華分析，敢于嘗試這種模式的，應該是一些中小型連鎖超市，很多大型超市或許不敢輕易去試。因為它們已經失去經營能力，可以提供給經銷商的僅剩下平臺了。早期，大型商超都是具備經營能力的，只是后來有些通過收取各類費用，發現了更快捷的賺錢方法，導致經營能力缺失。

“超市，從傳統意義上來說，是一種經營場所，應該由此獲得利潤。然而當前的情況是，很多超市已成為一種金融場所。”

姚文華解釋說，在工作中，他曾經調解過這樣的案例，有一家大型超市收了多家供應商的進店費后，拿著這筆費用去購買金融產品，導致雙方產生矛盾。“有些超市已經成為了一個金融經營企業，這是很可怕的。”

微商渠道興起，經銷商尚處于摸索階段

在互聯網技術推動下，速凍食品的銷售渠道呈現出多樣化，電商和微商均屬此類。這類渠道進入門檻很低，經營者眾多，經銷商又是如何看待與其關系的呢?

信陽經銷商高偉曾嘗試過電商渠道，他周邊也有一些客戶做電商。在他看來，電商對于很多經銷商來說，僅是多了個分銷渠道，它與經銷商的關系要簡單得多，“就是供貨和賣貨的”，微商群體更是如此。

“社區微商，一般先確定需求量再來拿貨，一手交錢，一手交貨，不存在賬期問題，也很少有需要送貨上門的，是一種高頻次、小批量的銷售方式。”高偉說。

除了給微商供貨外，去年10月開始，他通過餓了么等外賣平臺銷售冷凍水餃、手抓餅等產品。當時，天氣開始轉涼，再加上他給了外賣騎手一定補貼，銷售情況很不錯。最多的時候，外賣平臺上水餃日銷量達到十幾箱，是超市同期銷量的好幾倍。

春節后，這種情況開始改變。首先，氣溫升高，配送難度增加;其次，沒有補貼后，外賣騎手不愿意接單了，就這樣高偉關于微商的首次嘗試宣告失敗。

一方面是微商供應商，另一方面是實體店供應商，二者會不會起沖突?高偉坦言，這期間會有一定沖突，不過因為當前微商整體銷量較小，目前沖突并不明顯。另外，從消費群體來看，微商客戶多為年輕人，實體店客戶多為中老年人，所以二者沖突不大。

微商客戶之間是否會出現沖突，甚至價格戰?高偉表示可能性不大。“每個微商服務的范圍是周邊幾個社區，不同微商的交叉客戶有限，很少出現競爭情況。另外，微商群體以寶媽為主，她們的目的就是賺點零花錢，賠錢的生意肯定沒人干，所以很少會出現為了搶客戶，降價銷售的惡性競爭行為。”

點評：零供關系簡單，但提出很多新考驗

一位業內人士認為，和費用繁多的線下渠道相比，線上渠道的零供關系確實簡單得多，甚至很多處在簡單的供貨賣貨階段，連后續的服務都很少涉及。原因在于，當前線上渠道威力尚小，影響力未凸顯，不論是廠家還是經銷商關注度都不夠。

他提醒經銷商和廠家，微商渠道的影響力正在增強，如何把控產品價格體系，避免線上線下產品價格沖突，是需要認真思考的問題。

“畢竟，線上渠道不存在進店費、條碼費等費用，成本要低一些。在這種情況下，線下渠道如何和線上渠道競爭，如何保證線下渠道的利益，是不可回避的問題。”他了解，目前已經有部分前瞻性企業，開始根據渠道的不同，對產品規格和包裝形式等進行區分，避免自家產品“打架”。

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