調結構聚單品，突破品類制約

俗話說“時勢造英雄”。三全、思念、灣仔碼頭作為我國速凍米面制品行業的三大巨頭，之所以能夠崛起與它們當時所處的時代有重要關系。

而在當前速凍米面格局已定的情況下，新入者想要有一番作為無疑很困難，它必須有獨到的眼光和思路，才能從大企業看不到或看不起的小處著手，實現品類突破。

縱觀這幾年出現的“黑馬”，不論是上海糧全其美食品有限公司還是河南喜世食品有限公司都屬此類。

作為后來者，食全十美顯然也有著如此的格局。

成立之初，食全十美就專注于傳統美食的工業化生產，推出水餃、芝麻球、春卷等多款產品，在商超和餐飲渠道廣受好評。

同時，它還不斷對產品結構進行調整，最終根據銷售渠道的不同，區隔出“冀刻美味”和“嗨御膳”兩個獨立品牌，形成“兩條腿走路”的格局，大大提升了公司的抗風險能力。

在不斷調整品牌時，食全十美又著力打造拳頭產品。“現在大家都在提聚焦戰略。對中小企業來說，不論是資金還是人力物力都很有限。這種情況下，只有找出重點推廣的產品，才能有的放矢，不至于眉毛胡子一把抓。”其營銷副總經理王志民說。

到底該把哪款產品作為主打呢？食全十美進行了全面的考量。“首先它得有持久的生命力，不能像行業中的很多新品一陣風似的就過去了；其次，它得有一定的市場容量，否則不足以支撐一個企業；再者，這款產品要很少有企業重點關注，不然沒辦法和其他企業明確區分開來，成為公司的‘代言人’。”

經過綜合考慮，食全十美最終把拳頭定位到“紫薯糯米球”這個單品上。

“紫薯本身就是一種健康食品，具有促進胃腸蠕動、減肥瘦身、防癌抗癌等養生功效，消費基礎深厚。而紫薯糯米球這款產品在烹制方式上比較多樣，既可以像傳統速凍面點那樣蒸或者油炸，也可以煮，這滿足了不同餐飲形態的需求。因此，我們不用擔心市場容量的問題。而且，目前市場上還沒有一家企業把紫薯糯米球作主打產品。”王志民說。

精耕小餐飲，一個單品賣了2000萬

紫薯糯米球這一單品能夠實現銷量突破，王志民認為，和食全十美思維方式的轉變有重要關系。

“剛開始的時候，以商超為主。后來經過市場調研，我們認為餐飲渠道未來也有巨大的潛力可挖，所以就在傳統的商超渠道外，增加了這個渠道，還專門注冊‘嗨御膳’的商標與傳統產品進行區分。”在王志民看來，如果沒有這次渠道變革，也就沒有了紫薯糯米球這個大單品。

他表示，紫薯糯米球的成長離不開對小餐飲渠道的精耕細作。“從品類來說，紫薯糯米球屬于速凍面點中的一種。提到這類產品的銷售渠道，大家的第一反應是餐飲，但餐飲渠道是一個很寬泛的說法。對傳統面點來說，比如奶黃包、蔥油花卷等很多都適應這一渠道，但它們更多的是選擇快捷酒店、中式連鎖快餐等企業。對于紅糖鍋盔、雜糧包等產品，它們適應的則是星級酒店或婚宴包桌酒店。”紫薯糯米球究竟要走哪個渠道呢？食全十美最終為它選擇了麻辣燙火鍋類餐飲店。

王志民分析，首先從餐飲形態的發展速度來看，火鍋發展最快，這其中以楊國福、張亮為代表的麻辣燙火鍋店更是以新穎快捷的形式、適中的價位受到消費者喜愛。

其次，從產品結構來看，紫薯糯米球在小餐飲渠道也有一定的機遇。“很多人一說火鍋麻辣燙，第一反應就是丸子。而丸子類產品以咸味為主，很少有甜味的。觀察麻辣燙的消費人群也會發現，女性消費群體占比相當大，而她們通常對甜食沒有抵抗力。所以，紫薯糯米球進入這一渠道可以說填補了沒有甜食的空白。”

事實證明，食全十美的這一決定是正確的，紫薯糯米球自從進入麻辣燙渠道后，就受到了熱烈歡迎。

經過一年的市場培育和推廣，2016年僅這一個單品，年銷售額就突破2000萬元，成為公司名副其實的拳頭產品。

與首農集團合作，實現資源優化配置

老話說“活到老，學到老”，而對于食全十美來說，則是“活到老，變到老”。

從針對商超渠道的“冀刻美味”到以餐飲渠道為主的“嗨御膳”，從最初的各品類共同發展到如今拳頭產品引領發展，食全十美始終在根據市場和行業形勢調整發展方向與節驟。

去年10月份，食全十美再次隨勢而動，做了一個大決定——與北京首都農業集團有限公司旗下的天津港首農食品進出口貿易有限公司（簡稱“天津港首農”）簽訂合作協議，雙方展開合作。

據王志民介紹，食全十美與首農集團的合作是一種雙贏。“對食全十美來說，與首農的合作，本身就是對自我的一種肯定，可以增加公司品牌知名度和美譽度。從產品來說，雙方合作后除了傳統的速凍米面外，公司還將增加禽肉產品等新品類，拉動整體業績的增長。而對首農集團來說，將有助于天津港首農盡快達成大型食品進出口流通基地、北方食品進出口快速通道的目標。”

在王志民看來，兩者之所以能夠合作是有一定的基礎做支撐的。

食全十美作為后起之秀，占地300畝，年生產能力達12萬噸，工廠規模大、設備先進、生產能力強、質量把控嚴格，這些優質的硬件設施是首農選擇它的重要原因。

而天津港首農作為首農集團旗下的貿易公司，之前以進出口水果業務為主，后又擴大到各個食品領域的進出口業務，是一個集食品進出口貿易、食品綜合展示廳、港口服務、倉儲服務、分撥、配送等功能于一體的大型食品進出口流通基地，具有極強的渠道分銷能力。

前者生產能力強，后者渠道銷售能力強，簡直是天作之合。

據王志民介紹，自從去年10月簽訂合作協議后，雙方的合作已經全方位展開。

首先，食全十美作為首農的食品加工廠，為其生產雞鴨肉等禽肉調理品，然后經由首農強勢的渠道能力，銷往全國乃至全球；

其次，雙方共同出資成立一家貿易公司，進口國外肉制品，滿足國內消費者對高端肉制品的需求；

再次，雙方還將共同出資在海外成立一家公司，收購國外的肉制品加工企業，采用“國外生產國內銷售”的模式，助力國內消費者餐桌的營養和健康。