去年，速凍食品行業各種原料的價格出現了不同程度的上漲。國家對環保問題的整治，又推動了生產和包裝成本的上漲。

　　這種情況下，一些企業對產品進行了提價，這種本為降低企業壓力的行為，卻又引發了新的矛盾，給企業帶來了不少煩惱。

　　新鄉東良裕田的遭遇可算是比較有代表性的一個案例。跟漲有風險，調價需謹慎，推新品、聯合采購或是有效途徑。本報記者 呂翠平/文

　　現狀：中小企業面臨原料、環保雙重壓力

　　河南省新鄉市東良裕田食品有限公司(下簡稱“東良裕田”)成立于2012年，是一家致力于為餐飲渠道供應高品質速凍半成品的企業。經過四年的市場培育，該企業與多家中高端酒店建立了合作關系，運營狀態一直良好。同時，針對早餐市場，它還研發了春卷、芝麻球、糖糕、菜角“早餐四件套”產品，深受客戶歡迎。

　　自2015年開始，東良裕田聯合各地的經銷商，積極開展“凍品下鄉”活動，到各地市組織鄉廚學習了解凍品在農村婚宴市場的使用情況，取得了不錯的效果，發展勢頭一時無二。

　　然而，這種情況在2016年出現了轉變。

　　“首先是原料方面的壓力。”東良裕田董事長葛正軍說，去年開始，速凍食品的大宗原料糯米粉、面粉等出現高價位運行的態勢。

　　而在原料高位運行的同時，環保壓力也讓企業雪上加霜。首先，食品的包裝費用和運輸成本不斷上升，“以紙箱為例，原來兩塊五一個，后來漲到三塊五以上，就這還不一定有貨。這樣一來，企業的成本直接就上去了。”葛正軍如此反映。

　　其次，環保方面的壓力還使得一些企業停產改造。

　　據葛正軍介紹，新鄉是一個環境污染比較嚴重的城市，因此新鄉治理污染的力度也最大，這讓很多之前采用燃煤的企業不得不更換鍋爐，改用天然氣，東良裕田就是其中之一。

　　一方面，鍋爐改造要花費一筆錢;另一方面，天然氣要比煤貴兩倍左右，企業的生產成本再次上升。

　　市場：為保品質產品漲價，卻遭遇供銷危機

　　面對壓力，東良裕田決定對產品提價。“大企業可以通過大規模采購降低成本，還可以利用高利率產品平衡原料漲價帶來的壓力，但中小企業壓力就會比較大。”葛正軍說。

　　去年11月29日，葛正軍在朋友圈發文，“自12月1日起，公司產品全面執行新價格，希望客戶在下單的時候向業務員咨詢最新價格。”

　　通知發出后，一些經銷商開始持觀望態度，不進貨了，一些廠家就趁機搶走了東良裕田的部分市場。

　　但問題很快就出現了。東良裕田之前的經銷商以服務餐飲客戶為主，更換品牌后，有些客戶發現產品品質不如原來的好，這批經銷商又回過頭來想繼續和東良裕田合作。

　　還有部分經銷商尋找的新廠家扛不住壓力，也醞釀漲價，導致這部分經銷商開始猶豫：同樣是漲價，為什么不跟老客戶合作呢?

　　于是，在經歷一段時間的觀望和試探后，很多經銷商開始重回東良裕田的“懷抱”，這讓該公司有點措手不及：“沒有存貨，訂單卻跟雪花似的飛過來。”原來，在之前的老經銷商因漲價尋找其他品牌時，東良裕田遭遇了最困難的時期。葛正軍說，因為當時不確定老客戶是否能回心轉意，公司壓縮了生產規模。

　　訂單多了，生產一時又跟不上，葛正軍既高興也發愁。據介紹，春節前訂單最多時，他手里壓了厚厚的一沓，一直排到了年后2月份。

　　產品跟不上需求，經銷商的不滿情緒又爆發了：“辛辛苦苦一年，就靠過年這會兒賺點錢，你又斷貨，還能不能愉快地合作了?”

　　而就在此時，一些不懷好意的人開始向經銷商吹風：“你看看東良裕田天天斷貨，凈影響生意。據說他們年后就不做了!”

　　一時間，謠言四起。

　　應對：推新拓市，聯合采購

　　當謠言關系到切身利益的時候，很多人都會被恐慌支配，失去判斷真偽的能力。為破除這一謠言，東良裕田采取了多種措施。

　　當時，東良裕田迅速召集了一些老經銷商，邀請他們到工廠參觀，并講解公司的運營情況。他還向經銷商坦言，2016年在多種因素的綜合作用下，東良裕田盡管遭遇了一些困難，但并沒有影響到公司根基，公司的生產活動仍在正常進行中。

　　葛正軍認為，這種參觀性活動只能代表公司是否在生產，卻不能給經銷商充分的信心。因此，東良裕田還計劃今年將推出一款去年準備上市的產品，它就是針對兒童市場的美廚狼系列產品。這是東良裕田對兒童市場進一步細分所打造的產品，主要針對農村鄉鎮市場的留守兒童。

　　“現在，我國的城鎮化進程正在快速推進中，很多農村家長都選擇外出打工，把老人孩子留在家里，這就造成很多留守老人和兒童。這部分人在我國農村人口中的占比非常大，但卻很少有人關注。”葛正軍說。

　　葛正軍分析，家里剩下老人和孩子，老人精力有限，往往在孩子的早飯上草草了事，很少會關注到營養健康問題，“很多家里都是一個饅頭隨便炒個菜就行了”，而東良裕田關注的是留守兒童早餐的營養健康問題。

　　據了解，針對這一群體，東良裕田研發了豆沙包、奶黃包、蒸餃等多款產品，還賦予它們“讓媽媽的愛在這里延續”的廣告語，精準切中了留守兒童的痛點。葛正軍介紹說，美廚狼系列產品有十個左右的單品，口味多，品種全，操作方便，只需簡單蒸一下就可以直接食用，既能調動兒童吃早餐的興趣，又能保證營養健康。

　　除了推出新品提振經銷商信心外，針對居高不下的原料價格，東良裕田還呼吁行業內多家企業聯合起來集中采購，通過規模化效應，降低原料上漲帶來的壓力。

　　據了解，現在很多中小企業還是通過經銷商購買原料。如果企業聯合起來，越過經銷商，直接去原料產地采購，一方面可降低中間商的費用，另一方面大規模采購也讓企業擁有更多的話語權，可降低采購價格。

　　在上述思路下，去年東良裕田已經與笑臉等多家企業嘗試了原料的聯合采購，今年希望呼吁更多的企業加入進來，共同促進行業健康良性發展。