馥華食品營銷副總陳榮躍長期身處市場一線，他認為，火鍋料行業正逐步從價格競爭走向品質和品牌競爭，單純的低價已經無法贏得市場，但產品貴了并不是產業升級。

“要從消費者角度考慮問題，讓消費者有知情權，了解火鍋料是一種健康食品，從‘不吃’到‘敢吃’，最好到‘想吃’‘愛吃’，這才是真正的產業升級。”他說道。

在陳榮躍看來，過去的一年，火鍋料行業整體只是微幅增長或不增長，仍然是價格競爭的時代，但單純的低價已經無法贏得市場了。

他具體分析，2015年原材料價格的下降給整個行業帶來很大機會，而2016年原材料成本的增加卻沒有給企業產品價格帶來上漲，大部分廠家寧愿降低利潤也要贏得市場，但是這種做法并未能如愿，尤其是一些低價位廠家，市場份額更是有減無增。

“隨著消費者對健康要求的提高，以品質為核心和以品牌為核心的廠家將在競爭中略勝一籌。”但陳榮躍也表示，行業升級并不是一件容易的事，“阻力很大”。

談及原因，他認為，主要是行業整體形象不夠健康。即便一些大企業也是通過品牌、低價搶占了很多中低端品牌的市場份額，整個行業給消費者的感覺比較低端。“這幾年，火鍋料并沒有成長為消費者信任的產品，他們甚至反而認為火鍋料不是放心食品”。

陳榮躍表示：“火鍋料升級并不是簡單地用更好的原料做更貴的產品，而是要讓消費者了解火鍋料是健康調理品，產品中的各種成分對身體有益，讓大家自己愿意購買。”然而，要達到這樣的效果，還需要全行業所有企業共同努力。

作為老牌魚丸企業，馥華食品在行業內享有不錯的口碑，曾有經銷商這樣評價：“馥華魚丸的味道，現在吃起來還和十幾年前一樣。”價格競爭時代，企業能堅守品質不容易，那么在如今消費升級的大背景下，像馥華食品這樣的品牌是否迎來了好機會呢？

“機遇與挑戰永遠并存。”陳榮躍說，從長期看，堅持品質才有機會贏得消費者的信賴，贏得更多的市場份額，但這需要一個過程。

“馥華產品還處于渠道品牌的階段，然而渠道品牌是追求性價比的，對廠家的忠誠度比較低，所以我們面臨渠道競爭時就很被動。比如這兩年成熟區域中產品價格比較透明，渠道利潤不足。這是我們要努力的方向。”陳榮躍坦言，“其實這也是很多有一定品牌積累廠家所面臨的問題。”

他分析，渠道品牌轉化為消費者品牌是一個漫長的過程，要求廠家做到綜合投入，而非簡單的渠道投入，且企業做出相應調整也需要一個消化過程。“馥華食品今年的調整策略就是聚焦，將優勢區域和產品逐步由渠道品牌培養成消費者品牌”。

陳榮躍以前是做快消品的，在他看來，火鍋料與快消品有很大不同。“凍品最重要的特點是需要冷庫，而火鍋料在凍品領域占比很小，所以火鍋料很難像快消品那樣，由廠家完全掌控市場。”

他預測，經銷商主導市場的格局仍將存在很長時間，但經銷商功能會被不斷弱化，逐步轉變為配送商或平臺商，原來經銷商間的競爭變成廠家間的競爭，經銷商利潤也會從“高利潤”到“沒利潤”，再到“合理利潤”。

“隨著競爭的優勝劣汰，行業將不斷集中，最終剩下三大類廠家——綜合型廠家、單品廠家、渠道代工廠家。”陳榮躍說。

蔡森元在臺灣從事冷凍魚糜和日式魚糜制品研發工作多年，他認為，大陸的火鍋料行業和臺灣、日本相比有很大差距，這在產品形態、質量、價格，甚至消費習慣等方面都有所體現。

“究其原因，主要是國內多數消費者把火鍋料的概念定位在低檔甚至垃圾的等級了。”結合日本魚糜制品的發展情況，蔡森元認為國內的火鍋料也可以更商業化、藝術化，可以從產品創新、質量提升、包裝升級、銷售方式上做出改變。

▲臺灣魚糜制品資深從業人士蔡森元

“國內多數消費者把火鍋料的概念定位在低檔甚至垃圾的等級了。”提起行業問題，蔡森元這樣說道。國內的魚糜制品生產以大規模量產的水煮制品如魚丸、油炸產品如魚豆腐等最為大宗。我國幅員遼闊，銷售范圍廣泛，這些產品大多以冷凍制品的形式出現在各地的超市和農貿市場中。

冷凍食品具有方便快捷的屬性，適合儲藏運輸。但蔡森元認為，魚糜制品在冷藏和冷凍條件下有很大的質量差異，經過速凍工序后會有冷凍變性，這就造成產品品質下降，但下降程度取決于從業者的速凍設備、原料配方、加工技術、保存期限等。品質不同，消費者口感上就會不一樣。

還有的生產企業因同行的惡性競爭，為降低成本在配料上有所保留，再加上大量生產需要冷凍貯存，長期運輸等因素也造成魚糜制品質量低下，因此國內多數消費者對魚糜制品的認知就是低檔甚至垃圾加工食品。

那么，如何提升國內消費者對魚糜制品的低端認知呢？蔡森元覺得，相關從業者和政府機關可舉辦一些相關活動，如在廈門火鍋料節的技術研習會上，組織國內外魚糜制品從業者進行技術交流，來教導消費者對魚糜制品形成正確認識。此外，加工業者也可開設火鍋料專賣店，舉辦從業人員創意產品及制品料理競賽。

在他看來，火鍋料還可學習其他行業，如把工廠升級為觀光工廠，邀請消費者到廠參觀并開放手工體驗教室，讓大家一同學習、認識魚糜制品的加工過程，糾正消費者“魚糜制品都是添加了低價魚糜、大量淀粉、膠體和一些不知名的食品改良劑”等錯誤觀念。

蔡森元說，改變消費者的錯誤觀念后，還要讓火鍋料吃得更商業化、藝術化。可采用不同消費檔次，給消費者營造出魚糜制品不只是一種平民食材的認知，在季節選材、制作流程及包裝宣傳的配合上，令顧客產生購買欲望。

“在日本，人們將新鮮魚肉或冷凍魚糜處理后，高檔的會做成刺身，如壽司魚糕；低檔的做拌面配角；用油炸工序制成的則主要用于燒烤及關東煮。如果想做烤的，可以制成烘烤竹輪，甚至還有一些創新產品，如和面點結合的魚糜蛋糕、馬卡龍魚糕、甜甜圈魚糕等。”蔡森元介紹。

不過，這些產品大都是以區域性、低溫冷藏的方式銷售，并有保質期規定，在超市和專賣店里銷售。日本魚糜制品的專賣店，店面裝潢跟蛋糕店一樣，干凈衛生，低溫冷藏，然而反觀國內，則猶如菜市場般，給人帶來相差甚遠的體驗。

他補充道，國內的海水魚糜資源已經日益趨減，這點從今年拉長“禁漁期”期限就可顯現出來。雖然國內淡水魚糜產業已有很大的市場發展優勢和空間，但淡水魚糜質量與海水魚糜相比還有一定差距。

在食品行業追求天然、無添加的大背景下