干了30年冷飲批發生意的董振堂，壓根兒沒想到有一天自己會跨行開公眾號寫文章。

8月11日，這位原蒙牛冰品最大的經銷商，第一次開通公眾號，第一次發文，很快獲得了380多的高贊，和220多的“在看”，截止發稿前，已有7600多人閱讀。

這篇文章的標題叫做“蒙牛，想說愛你不容易”。

事件的來龍去脈到底怎樣？

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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事件：

被壓貨、被拖欠費用  

經銷商發文痛訴蒙牛

事件主人公董振堂從業時間長達30年，是冷食行業的老牌經銷商。據他介紹，自己是蒙牛第一批、也是曾經蒙牛最大的經銷商。

18年前，蒙牛剛啟動北京市場，董振堂便攜手蒙牛公司開拓北京市場，2008年成為蒙牛北京市場總經銷。

此后幾年，在廠商的共同努力下，品牌銷量達到歷史巔峰，也是經銷商對廠家滿意度和忠誠度最高的時期。

文章陳述，問題主要發生在2013年后，新任大區經理到任，因為蒙牛業務團隊管理經驗不足、服務意識及角度不同，造成銷量快速下滑，每年遺留問題激增，到2015年銷量下滑50%以上，之后各種問題更是集中爆發。

冷食君根據原文，按照時間節點整理了矛盾突出的重要事件：

2016年，董振堂接手北京郊縣市場時，蒙牛公司經營期間遺留問題費用總計380多萬元，由蒙牛公司處理300萬元，董振堂個人補貼80多萬元；

2017年9月，蒙牛業務團隊在已有庫存940萬元的情況下，仍要求再進貨360萬元，董振堂無奈服從；

2018年，蒙牛公司直營北京市區期間，籌款壓貨，每個月幾千萬資金缺口大部分由董振堂籌集，承諾利息蒙牛公司承擔，最高庫存達到了7400多萬元，年底庫存仍有4000多萬元。

2019年，經營模式轉換，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市場，自行經營管理，獨立核算。因雙方對前期已簽屬并仍在有效期內的各種合同未做變更，且產品庫存過大，5-12月蒙牛公司自營期間庫費產生800多萬元，累計產生物流費200余萬元至今未給對方結算，物流公司起訴董振堂公司，后者賬戶被凍結從而引起了一連串連鎖反應，貸款斷貸、房屋被拍賣、資產被凍結，公司無法正常經營，員工的工資也無法正常發放，董振堂個人被限高。2019年蒙牛公司業務人員，從董振堂公司拉貨98萬元，只歸還少部分，追討至今，仍未解決。

期間多次協商解決方案，但因壹清品牌出售，以及前后說法未統一，執行過程并不順利。

2020年6月1日，10余名員工前往蒙牛公司尋求解決方案，承諾會盡快給出解決方案。6月2、3日大區領導與董振堂進行溝通按原共識部分先落地，但未果。6月4日收到蒙牛發函，稱董振堂組織下游分銷商前去工廠鬧事，堵大門、拉橫幅，以至于嚴重影響了工廠正常運營，矛盾進一步激化。

后雙方又經兩次協商，至今未果。

據董振堂介紹，目前蒙牛所欠費用主要是：

2018年由7000多萬元庫存產生的存儲費、甩貨折價等各項費用加起來最少4000萬元，鑒于期間蒙牛給董振堂的公司星水偉業授信1900萬元。如果這部分錢不需要自己承擔，即還有2100萬元。另外，現在一些客戶打款到星水偉業，還沒給人家發貨，大概有幾百萬元，如果蒙牛公司把這些貨物都補上，相當于至少還差1000多萬元。

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引發業內人士熱議，你怎么看？

董振堂的公號文章發出后，獲得了食品廠商的廣泛關注，一些行業人士紛紛表達自己的觀點。（備注：因事件較為敏感，應采訪對象要求，全部匿名出現）

A：從董振堂的《想說愛你不容易》看到了無奈。這個商業案例，更能反映某些企業的痛點——沒有把經銷商當成合作伙伴，只把經銷商當成牟利的工具。

個人認為，這個時間段蒙牛所有的管理者都是失職的，更是這些當職管理者一生的職業恥辱！沒有解決不了的問題，只有解決不了問題的人……

B：董振堂出來這樣悲呼，是非常無可奈何的。他的自述里，三進三出的總包模式和目標費用的人為調控，都是經銷商的血淚教訓。 

品牌和經銷商都需要去對每一個獨立項的服務區分價值，比如順豐提供物流服務，就不可能關聯銷售目標。經銷商貢獻銷售份額，就享受利潤回報和市場費用，小經銷商這些功能可能不值得去區分，大包商動輒上千萬的費用和開支讓水一直混著， 總有一天會砸到自己腳跟。

蒙牛作為百年品牌、民族產品，有責任主動去梳理出來解決方案和責任劃分。一個企業的良知體現在解決比自己弱的對方時的真誠和專業，不是任由他擔驚受怕。

C：財聚人散，財散人聚。從董振堂的自訴中，同為速凍從業者，我看出了無奈。現在董振堂被逼無奈公之于眾，希望蒙牛方積極面對，抓緊解決。如果事情沒有妥善解決，一定是蒙牛品牌方的悲劇。

經銷商，其實只是個渠道搬運工，如果品牌方對搬運工的血汗錢都踐踏，那么這個企業是沒有未來的。

營銷出業績，經營出利潤，庸才會壓貨，精英千古存。

希望更多的企業開通職業教育課程，期待中國民營企業未來更美好，期待中國的營銷職業隊伍越來越有職業道德！

D：董振堂的自述主要闡述了兩大問題，一是廠家壓貨，二是費用兌現。這也是整個行業相對普遍的情況，尤其大企業，當然近幾年有所好轉.

但從表述中看，蒙牛壓貨比較過分，沒有尺度，壓了接近一年的貨；兌現費用的做法也讓人震驚，雖然不了解有無使用費用手續，是口頭承諾還是公司行為，但蒙牛這樣的大公司不可能不知道，卻遲遲沒有解決和落地。 

從董振堂的字里行間也可以看出，他充滿了對廠家的感情，信任和依賴。希望借助媒體的力量，此事能夠得以迅速解決。這對經銷商和企業發展，對行業整體規劃都是有利的。 

E：（蒙牛）這個企業不光叫霸道了，而是一直在推諉原本很正常的事。董振堂在冷食行業從業30年，做出很大的貢獻。現在，他受到廠家不公平的待遇，我們必須要把事情正式擺到桌面上，要把問題暴露出來，讓更多相關企業、國家相關部門介入，幫助經銷商解決問題，凈化行業經營大環境。

F：董振堂的經歷，充分驗證了蒙牛不良的企業文化，也從一個側面反映了蒙牛冰淇淋近幾年來市場嚴重萎縮的原因，一個不負責任、無擔當的企業，死掉是早晩的事。

G：蒙牛店大欺客，但董振堂自己也有問題。