在西安，有一家生產牛羊肉的清真食品企業，得到了業內人士的普遍認可，這家企業不僅牛羊肉產品銷量領先，一款雞翅更是成功占領西安近80%市場份額。

都說2021年生意難做，凍品市場整體疲軟，銷量上不去市場拓不開。如此形勢之下，這家企業卻逆勢保持20%的增速，它是如何做到的？又進行了哪些積極的自我“救贖”？

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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| 定位 |

圍繞餐飲需求做垂直供應鏈整合

常住人口超1200萬的西安市，不僅有舉世聞名的兵馬俑，速凍食品市場也是一個“獨特”的存在。作為通往整個大西北市場的“重地”，西安憑借外來人口多，包容性強，又有“羊肉泡饃”、“水盆羊肉”等眾多特色名吃，成為牛羊肉生產和消費的大市場。

西安人吃牛羊肉很講究，尤其喜歡“清真”肉食。自身消耗牛羊肉產品多，自然就誕生了許多主打清真牛羊肉食品生產加工的企業，這些企業在西安生產，在西安銷售，自動形成一個閉環。

△圖片來源：網絡

西安伊明食品有限公司（以下簡稱“伊明食品”）作為當地一家清真肉制品生產企業，最早也是從牛羊肉產品切入的。伊明食品總經理周小舟介紹，2003年，當時還是一家小作坊的伊明食品，從“宰?！逼鸺遥饕a銷售牛肉速凍調理食品，當年銷售額300萬元。經過幾年發展，又增加了羊肉產品。

2007年，隨著市場對產品生產的要求升級，具備了一定規模的伊明食品開始籌建工廠。2013年，長安工廠正式投產，年銷售額近1.3億元。2017年，伊明食品迎來第一波發展小高潮，年增速超30%，并持續保持這個增速到2019年，公司銷售額達4.5億元，伊明食品成為當地同類企業中的佼佼者。

2021年，整個凍品市場的持續低迷，尤其餐飲端的不景氣，讓伊明食品的銷售也受到了影響，粗略估算，增速下滑十個點。但一整年下來，伊明食品的銷售增幅仍然保持在20%左右，而且建設中的二期工廠也將在年底正式投產。

周小舟說，伊明食品能一直保持高速平穩增長，主要得益于順應餐飲需求的全產業鏈垂直整合。簡單來說就是，根據西安本地餐飲市場的特點和需求變化，積極從企業內部尋求突破。

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| 產品 |

有主線，有熱門大單品

牛羊肉產品一直是伊明食品的產品主線，但在不斷圍繞餐飲需求整合產品的過程中，逐漸推出了和牛羊肉產品特別搭，又極度適合燒烤場景的大單品“烤翅”，以及烤雞脆骨、骨肉相連等其他產品。

△圖片來源：網絡

截至2021年，僅僅一個烤翅單品，已經實現年銷售額3億元，占據西安近80%的市場份額。除了“烤翅”系列，還有孜然牛肉串、羔羊肉串、牛肉香仔腸、烤牛板筋以及各類串類產品。現在，伊明食品70%的產品集中在燒烤領域，已經成為一個名副其實的主營燒烤系列產品的清真食品加工生產銷售企業。

“之前我們的第一品牌叫伊明烤翅，有4家店面，做燒烤和采購結合體。這些年逐漸把它淘汰了，因為生產和銷售要兼顧，我們不專業，目前只保留了一個針對高端火鍋的餐飲店——牛鮮生”。現在的重心還是放在產品生產上，周小舟介紹，工廠采用真空負壓設備，生產60分鐘即可腌制好產品，30分鐘可速凍，最大程度減少細菌的滋生，保證產品的新鮮度，這是伊明食品的品質保證。

△圖片來源：網絡

目前，日趨完善的產品體系，已經形成四大核心系列，分別是燒烤系列、涮肉系列、牛排系列、休閑系列，而伊明食品的目標是成為每一個系列的“專家”。比如，批發市場深加工食材供應專家、餐飲渠道肉類食材供應專家、購物渠道家庭簡約烹飪美味食材專家。

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| 渠道 |

依托傳統，布局未來

在傳統經銷渠道，伊明食品的市場銷售網絡堅持省代和市代相結合的模式，“有些經濟好一點的城市完成布局后，還會下降到二級城市”，由此建立了以西安、北京、上海、廣州、哈爾濱、成都、銀川等城市為核心，輻射西北、東北、華北、華東、華南等區域的市場網絡。覆蓋的大型連鎖商超有華潤萬家、人人樂、沃爾瑪、麥德龍等。尤其在開了終端涮烤品鑒體驗店以及清真肉品一站式采購店后，銷量一直被刷新。

△圖片來源：網絡

燒烤店、火鍋店已是伊明食品的主要渠道，僅燒烤店，已經牽手小場烤肉、叁寶烤肉、小駱駝燒烤等燒烤品牌連鎖，主打產品覆蓋西安市300余家燒烤門店。在火鍋渠道，肥牛、肥牛涮鍋系列產品不僅在陜西形成以西安、寶雞、渭南等核心城市為主并覆蓋周邊區域的市場網絡，近兩年更是走出陜西，在華東及東北三省也表現不俗。

最近合作的便利店，有京東便利店、華潤萬家、每一天等。此外，在京東、天貓、阿里巴巴、微店、拼多多等平臺都有店鋪，也和社區電商平臺美菜、興盛優選、快驢、西域美農等進行了合作。耗資百萬的直播帶貨正在進行，“我們請北京團隊就花了百十萬，一直在養這個號，現在已經有1萬粉絲”。

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| 總結 |

渠道全、品類集中，尋求自我突破

周小舟說：“公司70%的銷售額都來源于燒烤系列，整個陜西乃至西北這一塊的燒烤市場，像烤翅等產品，我們絕對處于寡頭壟斷的地位，能占到市場份額的80%”。

戰略上，伊明食品一直在圍繞市場變化不斷進行調整。產品端，圍繞主線產品尋找同渠道同消費場景的大單品；渠道端，在依托傳統優勢渠道的同時，不斷嘗試新渠道，爭取早行動早受益，避免過度依賴一個路徑，等到風險來臨時變得措手不及。

戰術上，無法改變市場，就積極進行自我突破。就像電影《長津湖》里那句著名的臺詞：“一個蛋從外邊敲開注定被吃掉，你要是能從里面自己啄開，沒準是只鷹”。