近幾年，預制菜火熱。看到市面上包裝好看、名字好聽、口味豐富的預制菜，很多經銷商躍躍欲試。他們或主動或被動，“全身心投入”到這一據說有萬億市場的賽道。

但此時進入是好是壞？需要怎么做？有哪些經驗可以借鑒？菜菜日前采訪了在預制菜行業或有多年實戰經驗或試水不行正在觀望的經銷商們，看看他們怎么說。

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葛紅華：從“賣一半吃一半”到銷量翻番

在山東濟南做凍品生意的葛紅華，2019年正式開啟自己的預制菜之路。

那時候對預制菜一知半解，“凍品在線”推什么他就賣什么，凍品在線SKU幾十個他也做幾十個，印象最深的是早期的產品——“天婦羅蝦”，當時花了很大力氣去做，但效果并不理想。

用葛紅華的話說，一直很努力卻不見效果，各種試吃、折扣活動都在進行，但一年多時間下來，產品要“賣一半吃一半”，除了少量賣出去的，一半要消化在自己食堂，或者給員工當工作餐或者節假日當禮品，“壓力真的特別大，都想要放棄，是頂著面子做起來的”。

2021年五六月份，預制菜的熱度被炒起來，市場的接受度越來越好，前期的培育也有了基礎，在產品推廣方面積累了一定經驗，開始改變策略，推出了消費者喜歡的“酸菜魚”等新品，才打開了市場，當年銷量翻了一番。

△圖片來源：網絡

不僅如此，從B端到C端，預制菜的銷售路徑也在拓寬，除了B端餐飲渠道，預制菜在C端零售渠道進展也不錯，商超、生鮮店、便利店、農貿市場檔口店、社區團購平臺等都在鋪開，預制菜迎來了新的發展機會。

但B端和C端的差別非常大，從品類上來講，“扇子骨”“調理肉片”等一些產品可以在B端賣的很好，在C端就不行，而對于魚香肉絲等一些家常菜來說，在C端的受歡迎程度反而要超過B端。

除了產品品類，產品的包裝、口味也大不同，B端因為要經過二次烹飪，相對來說，產品的口味沒有C端那么重。僅就目前來看，預制菜在C端賣的好的產品主要集中在酸菜魚、魚香肉絲等一些川湘菜系，這些比較符合年輕人喜歡的麻、辣、香口味，講究“鮮”味產品的菜系在預制菜里賣的就沒那么樂觀。

像濟南這種二線城市，預制菜的消費人群主要集中在二三十歲的年輕人，這類人群生活節奏快、面臨的壓力大，更喜歡方便、快捷的“懶人菜”。

“做預制菜三年，近兩年銷量倍增”，市場熱炒。同時，內卷的也厲害，廠家越來越多，產品層出不窮，“同類產品一大堆”，這對于預制菜來說是更大的挑戰。

經銷商做預制菜是個機會，但想要進入需要結合自己的實際綜合評估，比如，你原有的渠道優勢在哪兒？是不是可以和預制菜貼合？你有多大的信心去做？

真要做，可以先從一些有消費基礎的大單品切入，比如，酸菜魚、黑魚片、藕盒等等，畢竟，行業內卷厲害的時候，不確定性增大，投資的風險也大，對于經銷商來說，賺錢最重要，投資需要更謹慎更小心。

2022年，葛紅華的預制菜年銷量預計要突破1500萬元，葛紅華說：“這是一步步積累的結果，如果沒有早期的投入，沒有深入市場的先行，就沒有今天的成績，尤其對于預制菜的市場推廣，需要廠商長期配合共同培育，否則很難進行”。

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盛安妮：推廣很重要，選品很關鍵

盛安妮，是那種非常有眼光的凍品人。

七八年前，在安徽合肥做凍品生意時，她開始代理浙江一家企業的“速凍蔬菜”，那時候，還沒有預制菜的概念，所謂的預制菜被稱作“調理包”，類似于蓋澆飯的“澆頭”，這種更適合外賣餐飲的半成品在一些團餐和外賣餐飲賣的很好，“每月可以做到幾十萬的量”，盛安妮說。

但此時的“料理包”，主要銷售還在餐飲渠道，對于主打渠道在商超的盛安妮來說，有點不太“適應”，預制菜也因此做的“不溫不火”。

2020年，疫情之下，預制菜被推向“風口浪尖”，誰也沒想到，名不見經傳的預制菜一下子火了起來，甚至連形式也發生了很大的變化。

現在的預制菜形式已經發生很大的變化，菜和料包各自分好，需要到家“二次加工”，這種形式的預制菜在消費者心里多少擺脫了吃調理包的感覺，口味和出品方式更受消費者喜歡。預制菜的概念也各不相同，有人叫方便菜，有人叫快手菜，有人叫懶人菜，沒有統一的標準。

比如，對于一些常見菜，配菜分的相當細致，拿宮保雞丁來說，除了“核心”的雞肉丁，還配有花生米、筍丁等其他菜，比常見的更好吃。不僅如此，包裝上還詳細介紹菜品的做法，拆開后按照步驟操作，分分鐘一道美食出鍋。家庭廚房講究煙火氣，這種加工方式，讓消費者節省時間的同時，找到了家庭廚房的煙火氣。

△圖片來源：網絡

盛安妮說：“現在只做了安井和麥子媽的產品”，原因在于做過之后會發現，還是品牌的東西更好做，有品牌背書，產品的推廣、配送等都更有保證。此外，這兩個品牌的一些產品比同類競品口味更好、更受消費者歡迎。比如，安井的金湯酸菜魚，推出之后成了餐飲渠道的爆款，雖然是工業化產品，但口味還原度很好，“非常好吃”。

盛安妮總結，在做預制菜的推廣時，落地試吃很重要，需要長時間曝光，讓消費者適應產品的口味，這期間，廠家和經銷商的配合尤顯重要，如果廠家支持力度不夠或者經銷商沒信心去做，就會很被動。

目前來看，商超渠道，消費者對預制菜的的接受度還比較低，處于培養階段，需要投入的時間、金錢、精力更多，需要廠商同步。在C端，常見的諸如魚香肉絲、酸菜魚等產品比較好賣。她的建議是：想要做預制菜，需要先從那些不需要額外教育的產品出發，而不是盲目亂選。

在她看來，預制菜是一個機會，需要五年前開始布局五年后的市場，做不做？需要結合自己的實際綜合考量。

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張翼飛：沒有效果，果斷“放棄”

對于還沒有進入預制菜賽道的經銷商們來說，此時進入是機會還是坑？

山東菏澤凍品經銷商張翼飛接觸預制菜有一年多時間，原本做水產品的他，看到預制菜的熱度蠢蠢欲動。一年多時間各種嘗試，最后發現這條路并不容易。

預制菜難賣不說還耗費巨大，做或者不做成了一個問題。

在他看來，預制菜不好做的原因或許在于：一，地級市預制菜消費市場接受度不高；二，B端價格戰嚴重，幾乎無利潤空間；三，原本做的產品如果和預制菜無關，銷售人員對預制菜會不熟悉、不專業，精力不夠、分身乏術；四是餐飲端對于品質高、價格高的預制菜產品不接受，價格成餐飲選品的“唯一”要求。

△圖片來源：網絡

嘗試“無果”后，張翼飛選擇了“放棄”，除了“安井小廚”的一些預制菜產品，沒再做別的，在他看來，至少目前的投入和產出嚴重不成比例，“沒有精力顧到的地方，還是先不做為好”。

后記

此外，菜菜也聯系了上海、廣州、貴州、鄭州等多位凍品經銷商，他們也和張翼飛一樣，大多表示在嘗試了一段時間后，發現“投入和產出沒成比例”。