自2017年開始聚焦雞類產品，老牌牛羊肉企業上海元圣食品有限公司（以下簡稱“元圣”），在2022年把一只”竹林雞“的年銷售額提高到了一億元，同時，在整個公司的產品體系中，調理品的份額也超過了60%。

除了上海大本營，元圣的產品在華東乃至全國很多地方銷量都不錯。從牛羊肉貿易到調理品預制菜，元圣如何適時改變，走出了自己的模式？

冷食傳媒記者 | 陳利娜

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初創業，專做牛羊肉貿易

在中國，要問最大的消費市場在哪兒，當然是上海。掙錢去哪里？當然也是上海。

和大多數人一樣，安徽人王長春2000年從體制內辭職，抱著“掙大錢”的美好期待到上海尋找商機。考察了很久之后，他最終決定在一個農貿市場內租個攤位，專做牛羊肉批發零售。

靠著踏實勤奮、誠信經營，兩年后，王長春積累了第一桶金。

客戶不斷增多，生意不斷擴大，王長春發現僅僅一個農貿市場攤位已經不能滿足需要，尤其是嘈雜的環境很不利于和客戶交談。于是他便在菜市場附近的街道租了一家店面，依然做牛羊肉批發零售，這一做又是兩年。

2005年，王長春開始增加品類，除了牛羊肉還代理了一些品牌的丸子類產品，銷量最大的是“小肥羊”。從2005年“小肥羊”進入上海后，他便做了其上海總代。

王長春說，在近十年經營牛羊肉生意的過程中，對產品、銷售、市場、渠道有了更深的了解，雖然做得不錯，但問題和瓶頸也漸漸出現。隨著同行越來越多，只做簡單牛羊肉分割的批發零售生意已經沒什么優勢，利潤空間越來越低。類似的產品，消費者更關注價格，對價格的敏感度更高，他覺得生意不能再這樣做，2008年，他開始著手從貿易轉入生產。

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十年貿易轉生產，不斷加大預制菜份額

2010年，上海元圣食品有限公司正式成立，除了原有的牛羊肉分割，王長春將目光轉向了牛羊肉調理品。他發現，餐飲連鎖化的發展越來越快，尤其在上海，餐飲端需要更多的調理產品。

王長春做產品堅持兩個原則，一是差異化，專門找和市場上不一樣的產品去做，如果同類，那就在包裝、設計等其他細節上突出不一樣；另一個是堅持品質，不說非要產品有多驚艷，而是要在健康的基礎上，做到性價比最好。

比如，牛羊肉原切產品，區別于人家餐飲端的大包裝，走家庭消費路線，做的更小更家庭化一些，“把牛腱做成500g的家庭裝，好看一點”。

調理類產品，想客戶之所想，根據餐飲客戶的實際需求，做餐飲標準化“食材”配送，盡量減少餐飲端的壓力，實現拆袋即食的效果。

一邊摸索一邊做，一邊做一邊摸索，靠著從市場上積累來的經驗，一步步去調整，產品銷量慢慢有了起色。做的多了，對市場的預判也更準，單品需要往哪個方向發力，很多時候王長春看一下就知道，他也因此成了自家產品的“品鑒官”。

近幾年，隨著預制菜的熱度越來越高，B端市場競爭激烈，加上元圣原來的主渠道并不在B端，王長春覺得嘗試C端應該會有比較大的突破，“干脆就主攻商超、電商等C端渠道好了”。

王長春說，上海的消費市場自帶品牌倆字，先不管產品好不好吃，至少消費者對價格的接受度比較高，而且上海的企業管理更加規范，但這并不是說只要是上海的企業就可以打天下，還是要實打實做產品，不能討巧，消費者的嘴巴是最明白的。

他從做市場這些年的經驗分析，牛羊肉消費一直在增長，就說明人的嘴巴更挑剔了，也更有錢了。幾年間，元圣開發的產品涵蓋牛肉片、牛肉粒、牛柳、牛排、牛仔骨、羊排等多個品類幾十個品種。

迄今為止，元圣的合作客戶不僅有大潤發、歐尚、百聯等大型賣場、商超，還有天貓、京東、每日優鮮、美團快驢、百勝供應鏈、美菜、叮咚買菜、本來生活、云集、拼多多等電商平臺，此外還有200多家線下實體經銷商以及30多家餐飲連鎖企業等，銷售網絡遍及全國。

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一只“竹林雞”年銷售額一個億

也是從2010年起，元圣開始聚焦一些雞類產品。當時特地選了南方的一款特色雞，因為成本太高，便想著用其他方法進行改進，于是買進雞苗之后運到安徽去養殖，一定程度上降低了成本，但相對于市場上常見的其他品類來說還是比較高。

后來，王長春索性選擇了安徽當地的一款特色雞——竹林雞，這種雞肉質鮮美、口感嫩滑，和市場上常見的三黃雞等品種區別明顯。

原材料的高品質有了保證，再加上古法配方工藝秘制，“腌制多少時間能達到什么口感，需要保留雞本身的哪些味道，經過了很長時間的摸索”，元圣這只可蒸煮可燉湯可烤制的竹林雞，適用多種場景，受到市場廣泛好評。

在餐飲、經銷等多種渠道銷量都不錯，尤其在電商平臺，“電商把新的銷售理念引進過來，和客戶談生意不需要進行攻關，只要把產品做好就行”，所以，王長春果斷選擇在電商發力。兩年多時間，元圣靠這只“竹林雞”在網上實現了年銷售額破億。

截至2022年底，調理品的比重已經占到元圣整個產品的一半以上。

在王長春看來，企業只有做生產、做品牌才能具備議價權，而要具備品牌效應就要格外重視產品品質，這是根基。“做生產比較難，工廠環節不像貿易那么簡單，原材料的品質、生產工藝、銷售通路、品牌意識都要有，定價還得合理，讓市場接受，這是一個很復雜的過程“。

但王長春覺得只要產品優勢+渠道通路打好，自然不愁發展。在渠道端，他的想法是“讓經銷商掙錢，和經銷商共進退“，產品放上去能動銷持續賣，這才是好的。“對于經銷商來說，產生了動銷他就會進你的貨，反正市場上貨多的是，他進哪家都可以。”

做了十年貿易，從牛羊肉分割到調理品，再到雞類產品預制菜，王長春總結，“牛羊肉是老本行，預制菜是延伸產品，可以順著這個渠道去打通很多東西”。

此外，他還給元圣的未來定了清晰的目標，從速凍生制牛羊雞肉類產品研發、生產、銷售，到完整的肉類食品生產鏈及食品安全質量管理體系，堅持為消費者提供健康、放心、安全、美味的食材，成為全國領先的高品質牛羊肉調理食品生產供應商。

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