“疫情結(jié)束了，生意卻更難做了。”這是今年上半年很多凍品人發(fā)出的感慨。

在這種大環(huán)境下，河南省溫生記食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“溫生記”）卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，1月到5月份，每月業(yè)績(jī)均在上漲，且和去年同期相比業(yè)績(jī)猛增，給上半年交上了一份比較滿意的答卷。

溫生記是如何做到的？冷食君專訪了溫生記食品常務(wù)副總經(jīng)理趙文濤。

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梳理產(chǎn)品，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，重塑經(jīng)典，突破創(chuàng)新

“潮起潮落。”總結(jié)今年上半年時(shí)，趙文濤用了這樣一個(gè)詞。

他認(rèn)為，疫情可以算是一波浪潮，席卷全國(guó)，影響了正常的生活和生產(chǎn)節(jié)奏。去年12月，疫情管控結(jié)束后，1月到元宵節(jié)是凍品產(chǎn)銷兩旺的熱潮，3月到5月則是消費(fèi)疲軟潮。

“春節(jié)的消費(fèi)熱潮，給了凍品企業(yè)一個(gè)誤導(dǎo)，預(yù)判春節(jié)結(jié)束后，凍品的消費(fèi)量仍能保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，因此，很多企業(yè)都招兵買馬要大干一場(chǎng)。然而實(shí)際情況是，3月份到5月份消費(fèi)都不旺，因此，行業(yè)內(nèi)卷比較嚴(yán)重。”趙文濤說(shuō)，面對(duì)越來(lái)越卷的行業(yè)形勢(shì)，溫生記首先對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，重塑經(jīng)典，不斷推新品，刺激市場(chǎng)。

重新梳理后，溫生記包含四大系列產(chǎn)品：

第一類、餃子類。

溫生記最早從餃子起家，因此餃子一直是公司的經(jīng)典產(chǎn)品。今年，溫生記在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上，推出素餡系列水餃——素行天下，通過(guò)差異化角逐市場(chǎng)。

溫生記素餡水餃包含素三鮮、菌菇雞蛋、茴香雞蛋、西紅柿雞蛋四個(gè)口味。其中最特別也最有技術(shù)含量的就是西紅柿雞蛋水餃。

“西紅柿雞蛋想要還原家里的味道，就要做出沙沙的口感。而平均4斤西紅柿才能出1斤沙。僅這一款新品，公司就研發(fā)了五六年，今年才成功推出。”趙文濤說(shuō)。

第二類、微波系列。

例如燜面、河粉、炒飯等。該系列是溫生記的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，當(dāng)前在很多大型餐飲連鎖以及小餐飲都有很高的知名度和美譽(yù)度。

自今年2月份起，溫生記重點(diǎn)發(fā)力河粉，推出了牛肉、豬肉、雞蛋火腿、椒麻雞等幾個(gè)新口味，市場(chǎng)反饋很好。溫生記河粉還搭上了“淄博燒烤”的快車，進(jìn)入燒烤渠道，作為燒烤主食供應(yīng)，開(kāi)辟新的消費(fèi)場(chǎng)景。

趙文濤表示，溫生記的燜面、炒飯、炒河粉從產(chǎn)品穩(wěn)定性、綜合口感和性價(jià)比等多個(gè)角度，都是行業(yè)翹楚。未來(lái)，溫生記也將繼續(xù)發(fā)力餐飲主食，通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)，將公司的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的最大。

第三類、面點(diǎn)。

代表產(chǎn)品有薄皮包子、雞蛋布袋、胡辣湯等早餐系列以及壯饃、素丸子、菜蟒等特色餐飲食材。這類是溫生記的常規(guī)特色手工產(chǎn)品，選用真材實(shí)料，手工極致制作。未來(lái)也將繼續(xù)推出更多高品質(zhì)的產(chǎn)品，賦能餐飲。

第四類、預(yù)制菜系列。

比如，廣式燒鴨、涼糕、面條菜、黃油雞等。預(yù)制菜可以方便餐廳后廚快速出餐、提高坪效，因此很受餐飲渠道歡迎。

今年，溫生記還推出預(yù)制菜新品——腐乳肉。在溫生記看來(lái)，梅菜扣肉已經(jīng)成為了預(yù)制菜行業(yè)一個(gè)大單品。但是，當(dāng)前梅菜扣肉的生產(chǎn)企業(yè)很多，品質(zhì)良莠不齊，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重。溫生記另辟蹊徑，研發(fā)并推出腐乳肉，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，主打好食材，好味道，真材實(shí)料。

趙文濤總結(jié)說(shuō)：“未來(lái)，我們的重點(diǎn)有兩方面：一是以燜面、炒飯、炒河粉為代表的餐飲主食；二是預(yù)制菜系列，會(huì)有一個(gè)專門的車間或者工廠生產(chǎn)預(yù)制菜。”

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打造人才梯隊(duì)，提升服務(wù)能力，拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

趙文濤介紹，去年，面對(duì)不可控的疫情形勢(shì)，溫生記的生產(chǎn)和銷售都受到了一定的影響。

疫情結(jié)束后，溫生記迅速調(diào)整，通過(guò)人才梯隊(duì)建設(shè)和加大政策力度，為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)助力。

目前，溫生記銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到15人，基本可以覆蓋各大核心區(qū)域。

“中國(guó)市場(chǎng)很大，溫生記結(jié)合自己堅(jiān)持做中高品質(zhì)產(chǎn)品的定位，將主要開(kāi)拓北上廣深等一線城市，以及各地的省會(huì)城市、旅游城市。對(duì)于一些略微偏遠(yuǎn)的地方，暫時(shí)不會(huì)去開(kāi)發(fā)，所以15人的銷售隊(duì)伍，基本可以覆蓋目標(biāo)區(qū)域。”趙文濤介紹說(shuō)。

他表示，銷售團(tuán)隊(duì)初具規(guī)模后，不僅可以幫助客戶開(kāi)拓市場(chǎng)，而且出現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)解決，溫生記在客戶處的美譽(yù)度又上了一個(gè)新臺(tái)階。“溫生記對(duì)銷售人員的要求是具備戰(zhàn)斗力，能切實(shí)服務(wù)客戶，幫助客戶。”

在完善銷售隊(duì)伍的同時(shí)，溫生記也在產(chǎn)品、政策等多個(gè)方面進(jìn)行發(fā)力，通過(guò)打造樣板城市和樣板市場(chǎng)，為后續(xù)的發(fā)展蓄力。

在趙文濤看來(lái)，人才梯隊(duì)的建設(shè)不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，而是整個(gè)公司要不斷優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，吸引新鮮的血液進(jìn)來(lái)，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)健康良性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3

精耕餐飲，做存量

加碼電商，做增量

熟悉溫生記的人都知道，溫生記的誕生源于餐飲店“河南老家”對(duì)于預(yù)制食材的需求。

盡管當(dāng)前，“河南老家”已經(jīng)不是溫生記最重要的客戶，但是，溫生記的基因也決定了其與餐飲渠道高度契合。

溫生記的餐飲客戶可以分為大型餐飲連鎖和小B兩類。大型餐飲連鎖一旦與溫生記合作，一般都會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。因?yàn)闇厣浽跔F面、炒河粉、炒飯等主食品類的產(chǎn)品穩(wěn)定性、口感上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

而與小餐飲的合作，則可能會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)。有的小餐飲店用溫生記的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)后，可能會(huì)為了更高的利潤(rùn)換用其他品牌的產(chǎn)品，過(guò)一段時(shí)間，在被消費(fèi)者吐槽不如以前好吃后，可能又會(huì)換回來(lái)。

他介紹說(shuō)，今年以來(lái)，大型餐飲的恢復(fù)略微慢了一些，小餐飲的恢復(fù)情況更好。

盡管在餐飲端有不錯(cuò)的表現(xiàn)，但是溫生記也在積極拓展新渠道，電商就是今年發(fā)力的重點(diǎn)。

“現(xiàn)在的年輕人不逛商超，都在通過(guò)抖音、快手、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等平臺(tái)買東西。目標(biāo)消費(fèi)群體的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)變了，如果我們不變就會(huì)被淘汰出局。”趙文濤表示，目前，溫生記已經(jīng)組建了自己的電商團(tuán)隊(duì)，也與一些外部的主播在商談合作事宜。

據(jù)了解，隨著新渠道的拓展，溫生記的產(chǎn)能更趨緊張。而公司位于內(nèi)黃縣的新工廠目前正在緊鑼密鼓地施工中，預(yù)計(jì)今年下半年投用，屆時(shí)產(chǎn)能擴(kuò)容2到3倍，將有效地緩解目前產(chǎn)能緊張的情況。

“新工廠投用后，餐飲渠道做存量，電商渠道做增量，溫生記必將再上一個(gè)新臺(tái)階。” 趙文濤對(duì)未來(lái)充滿了信心。

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