川為模式在業(yè)內(nèi)大火，引發(fā)全行業(yè)關(guān)注。

前不久，冷食君對話川為凍品創(chuàng)始人何志林，談到傳統(tǒng)經(jīng)銷商貿(mào)易模式，和現(xiàn)在川為凍品平臺最大的區(qū)別時，他回答：一個是地頭蛇，一個是過江龍。

那么，在今天這個內(nèi)卷時代，經(jīng)銷商到底要做“過江龍”還是“地頭蛇”？

冷食君請多位凍品大商和平臺服務(wù)商現(xiàn)身說法。

冷食傳媒 | 姚簡明

1

濟南悅勝食品、徽客坊總經(jīng)理 葛紅華:  

如果沒有“過江龍”基因

就老老實實做好“地頭蛇”

作為山東數(shù)一數(shù)二的凍品大商，葛紅華首先講出了二者的區(qū)別：“地頭蛇”肯定是要在當?shù)刈鼍龃笞鰪?，做區(qū)域性的平臺商和服務(wù)商；“過江龍”也就是像川為這樣的，以做大宗原料為主體的、跨區(qū)域建倉做平臺服務(wù)商。

沒有一定基礎(chǔ)和實力的最好還是做“地頭蛇”，特別是做品牌標品的經(jīng)銷商，很難突破出去，如果沒有做“過江龍”的基因，就老老實實做好“地頭蛇”。

△葛紅華

葛紅華認為，做好“地頭蛇”需要具備以下4點：

• “地頭蛇”前期是要有心理準備和實力，做好2年時間不掙錢的準備；

• 做區(qū)域性平臺服務(wù)商，需要完善自我公司體制，做好服務(wù)；

• 在專業(yè)性渠道里，把產(chǎn)品上全，參與競爭，準備做好2年時間的競爭持久戰(zhàn)；

• 針對“過江龍”的核心品類，也要做好差異化應(yīng)對和反制措施。

除了專業(yè)角度，葛紅華還給出一些經(jīng)銷商投資方面的建議：

• 選擇大于努力；

• 不要借錢給別人；

• 搞好家庭團結(jié)，避免資產(chǎn)分割；

• 盡量不要做大的投資，量體裁衣。

今年，葛紅華還投資了一個食品工廠——徽客坊，坐落在安徽黃山，主要生產(chǎn)臘腸烤腸、肉制品調(diào)理品以及徽派預(yù)制菜等產(chǎn)品，一方面是看好這些品類和徽派預(yù)制菜的發(fā)展前景；另一方面能和現(xiàn)有代理的產(chǎn)品形成補充，進一步豐富品類，擴大品牌影響力，“既是探索，也是挑戰(zhàn)，希望行業(yè)多多關(guān)注。”

2

大連久航食品總經(jīng)理 張國軍:  

“過江龍”、“地頭蛇”無所謂

靠創(chuàng)新實現(xiàn)長久經(jīng)營才重要

久航食品成立于2003年，作為品牌大商的同時，還生產(chǎn)自有品牌烤腸及雞肉調(diào)理品。

張國軍覺得，“過江龍”也好，“地頭蛇”也好，做一家長久經(jīng)營的企業(yè)，而不是追求短期的強大，才是每個人更想要的。

看當下市場環(huán)境，內(nèi)卷并不是短期狀態(tài)，可能會常態(tài)化，以后可能一年比一年更卷。

“卷其實還是競爭思維導(dǎo)致的，我是非競爭思維，非競爭思維才能天下無敵”。張國軍表示，現(xiàn)在食品行業(yè)很多人總想著競爭，總想著搶別人的市場，總想別人做好了什么，自己就趕緊去做，這種競爭的思維就導(dǎo)致自己越來越難。頂級的企業(yè)是創(chuàng)新者、是建立規(guī)則者，是產(chǎn)品創(chuàng)新或者模式創(chuàng)新者。

△張國軍

他認為，創(chuàng)新才是關(guān)鍵，才能打破這種真正的內(nèi)卷，而且是長久持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。

前兩天去胖東來游學(xué)，聽了于東來老師一上午的講課。張國軍認為，越是這個時候越要賣好的產(chǎn)品，穩(wěn)定團隊，對團隊好，讓團隊成長，一起努力為客戶提供價值。在戰(zhàn)略上要聚焦、專注，不能什么都想賣。這樣的話至少穩(wěn)得住，微利經(jīng)營甚至沒利潤都沒有關(guān)系，能活下去自然就好起來了。

如果每個經(jīng)銷商都堅定選擇好東西，做好的產(chǎn)品，聚焦一個渠道，其實生意不難做。生意之所以難做是因為戰(zhàn)略不清晰，道不清晰，術(shù)也不清晰，看別人什么賣得好就跟風，最后搞成大雜燴。

3

湖南銀豹商貿(mào)總經(jīng)理 閆士堯:  

掌握四大關(guān)鍵點

才能應(yīng)對競爭、高效出圈

深耕速凍行業(yè)十余年，閆士堯認為，做“過江龍”還是“地頭蛇”要視自身情況。

市場空間那么大，任何一個個體、平臺都吃不完，每個人的情況和定位不一樣，有的人在一個小城市做，一年銷售額3000萬-5000萬也很好。

當然，市場時刻在變化。只有把自己變強大，去擁抱各種各樣的變化，從產(chǎn)品上優(yōu)化，從渠道上調(diào)整，從管理上下功夫，從倉庫配送上提高效率，從服務(wù)上提升，才能應(yīng)對市場競爭，高效出圈。

△閆士堯

對經(jīng)銷商來說，要掌握四大關(guān)鍵點：

第一，要做就做當?shù)氐念^部，才有頭部的優(yōu)勢；

第二，權(quán)責利一定要給到位，我們才有更多的時間去接受更高維度東西，老板才有時間去接觸更高維度的東西，給你的基本盤添磚加瓦；

第三，極致地控制配送成本，提高配送車的滿載率；

第四，庫存和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率，一定要避免內(nèi)耗帶來的無形損失。

現(xiàn)在，閆士堯除了代理品牌的經(jīng)營，還打造了一個凍品行業(yè)的垂直精準Ip，瞄準凍品經(jīng)銷商、二批商、配送商，探索直播以及經(jīng)銷商的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，增加自身勢能。

4

慶龍鳳連鎖總經(jīng)理 溫楷： 

賺產(chǎn)品差價時代遠去

經(jīng)銷商要構(gòu)建核心價值

深耕西南市場20余年，慶龍鳳總經(jīng)理溫楷認為，經(jīng)銷商靠產(chǎn)品賺差價時代早已經(jīng)過去，這樣的經(jīng)銷商可能不會完全消失，但一定會大量減少。

在他看來，餐飲需要性價比產(chǎn)品，大廠家、大平臺需要銷量，川為這樣的平臺商毫無疑問提高了產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)效率，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要么學(xué)習(xí)，要么合作，要么超越。

慶龍鳳的口號是“匯集世界好食材，服務(wù)中國好餐飲”，專注餐飲供應(yīng)鏈，定位餐飲和廠家的服務(wù)商、好食材的“婚介所”，做好上下游廠家和餐飲的橋梁，賺取服務(wù)費。

在上游打通品牌廠家，產(chǎn)品廠家直供，甚至量身定制，減少中間環(huán)節(jié)，篩選品質(zhì)工廠，優(yōu)質(zhì)貨源，做餐飲的“質(zhì)檢員”，解決下游中小型餐飲分散、配送難、服務(wù)成本高等問題；用數(shù)字化賦能傳統(tǒng)經(jīng)銷行業(yè)，用科技引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)信息透明化，上下游集中，提高品牌認知度，降低物流和管理成本等，將供應(yīng)鏈各個節(jié)點緊密地銜接起來。

△溫楷

慶龍鳳還一直在踐行爆品食材打造，如貴州的特色小吃包漿豆腐，通過和工廠共同打造品牌化、產(chǎn)業(yè)化，把王茂才包漿豆腐推向全國；還在和通威食品旗下通威美鮰魚推動一款火鍋小盤龍，打造貴州酸湯食材豐富性、穩(wěn)定性和獨特性；聯(lián)合江津青花椒產(chǎn)業(yè)推動重慶青花椒烤魚，麻辣鮮香，記憶點強等等。

現(xiàn)在行業(yè)快速變革，供應(yīng)鏈競爭加劇，經(jīng)銷商更要練好內(nèi)功，降本增效，構(gòu)建核心價值。

5

河南典謨科技董事長 謝燕： 

傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商是大勢所趨

作為食材供應(yīng)鏈企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的服務(wù)商，川為模式在行業(yè)引發(fā)熱議后，收到很多客戶咨詢，能不能學(xué)川為，能不能給一套川為同款的產(chǎn)品？我說：工具沒有問題，但你具不具備這樣的資源，具不具備這樣的能力？

經(jīng)銷商分為坐商、行商，像川為等凍品平臺就是走出了市場，直接面對終端、服務(wù)終端。但是服務(wù)終端也分幾種，有一種是硬折扣，價格低、效率高，服務(wù)成本低，能夠?qū)崿F(xiàn)低價獲取客戶，川為就是這樣，他可以拿到市場上最低的價格，你能拿到嗎？川為去年銷售額58.6億，今年目標100億，他的價格、運送效率你能不能拼得過？

△謝燕

現(xiàn)在這個行情，大家都內(nèi)卷厲害，曾經(jīng)在這個市場上做了10年、做了20年，擁有很多成熟客戶，服務(wù)這么多年的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，坐在門店里客戶不來了，應(yīng)該怎么辦？

謝燕認為，經(jīng)銷商應(yīng)該轉(zhuǎn)型成為真正的服務(wù)商，其實客戶要低價更要服務(wù)，二批商和終端門店經(jīng)營也很困難，他們的價格競爭也是很激烈的，大家都在想，怎么能夠愿意讓消費者在我這買單。

客戶并不是真的想賣低價，而是希望做既有銷量又能盈利的產(chǎn)品，降低成本，提高服務(wù)能力，才是未來的發(fā)展方向。

這個過程中，如果不具備真正低價的能力，就應(yīng)該多想想如何給客戶提供更多的服務(wù)，要深度考慮服務(wù)的區(qū)別是什么，實現(xiàn)有效鏈接。

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擁抱變革，向新進化。

8月7日，中國冷凍食品千商大會即將于鄭州盛大開場，本屆大會以“擁抱變革，向新進化”為主題，聚焦凍品行業(yè)市場供需趨勢，深挖品牌增長底層邏輯，推動凍品業(yè)發(fā)展新形態(tài)，共同探討渠道變革下的新機會！

大會同期還將舉辦凍立方·第十七屆中國冷凍冷藏食品展（中國預(yù)制食材健康發(fā)展大會暨中國預(yù)制食材展覽會、第十七屆中國餐飲食材展）。

行業(yè)大咖代言，龍頭企業(yè)齊聚，新品首發(fā)、爆品呈現(xiàn)，更精準、更高效的對接平臺，屬于凍品人的狂歡，今夏8月，鄭州不見不散！