龍頭企業的一舉一動，往往透露出行業風向。

近日，安井在接受機構調研時介紹了近期的經營情況，還透露了不少信息：在渠道拓展上面，成立專門的部門重點推進大B渠道；大力發展烤腸為第二增長曲線，重點推廣鎖鮮裝和烤腸兩大品類，確保市場占有率；將燒麥定為年度戰略單品……

還有哪些值得關注的點，一起來看。

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會議要點

1. 公司經營情況?

• 第二季度市場環境中規中矩，餐飲端表現一般。一季度表現好于預期，主要得益于一二月份的良好基礎。

• 四五月份延續了三月份的慣性，行業整體情況不理想，但公司表現相對較好。

• 外部環境依舊不佳，公司在餐飲端乏力的情況下，依靠新品突破和堅持戰略戰術。

2. 渠道與產品策略

• 公司在大B渠道和產品方面重點推進，包括工廠的數據化轉型和烤腸的鋪貨。

• 由于控股股東股權轉讓，公司實控人發生變化，2024年內無法向聯交所遞交上市申請。

• 高管減持是常規操作，不影響公司高管的任職穩定性。

3. 分紅與財務

• 2023年分紅比例提高至40%，未來分紅比例將逐步提高至50%。

4. 產品開發與推廣

• 鎖鮮裝產品在中高端市場表現良好，新品5.0已經上線，繼續推廣鎖鮮裝和烤腸。

• 烤腸被定為公司第二增長曲線，計劃在3-5年內成為行業領先企業。

• 燒麥作為戰略單品，計劃全國推廣，進一步細化產品線。

5. 新渠道與市場策略

• 大B渠道和新零售渠道是公司未來重點拓展方向，計劃建立定制化工廠以適應大B客戶需求。

• 小龍蝦業務面臨市場壓力，公司采取謹慎擴張策略。   

6. 原材料與成本控制

• 除豬肉外，其他原材料成本相對平穩，公司通過提前鎖單和訂貨來應對價格波動。

7. 預制菜與新品規劃

• 預制菜主要面向B端市場，重點打造爆品和系列產品。

8. 信息化與管理

• 公司信息化建設到位，日常經營與決策緊密結合，信息化大屏設置提高了管理顆粒度和全局性。

9. 市場競爭與品牌策略

• 公司堅持高品質產品策略，不參與低品質競爭，注重品牌長遠發展。

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交流環節Q&A

Q:安井食品近期的經營情況如何，有何規劃？

A:總體來說，進入第二季度后，我們的銷售情況還算中規中矩，沒有太多亮點和特色。今年1月份和2月份的表現比我們預想的要更積極，但3月份我們自己內部定的目標還是差了一點，不過一季度的表現總體上比我們預期的要好，這主要得益于一二月份的基礎。

Q:四五月份的銷售情況如何？

A:四五月份的銷售情況延續了3月份的慣性，整個行業的情況并不盡如人意。我們覺得我們可能還是整個行業里面算ok的，因為不至于下滑。今年4月份是一個高基數，去年4月份有40%的增長，但是現在這么一個個位數的表現，總體上我們覺得還是有一些可取之處的，5月份的情況沒有明顯的改善。

Q:公司的戰略戰術是什么？

A:我們的戰略戰術主要包括兩個方面，一方面是從渠道來講，對大B的突破，實際上是包括我們一些工廠的數據化轉型的動作是一脈相承的。另外在產品上，還是鎖鮮裝的堅持跟我們烤腸的鋪貨，這是兩個重點。 

Q:公司關于H股上市的計劃是什么？

A:由于我們在23年的時候，9月份實控人發生了變化，主要也是因為控股股東的股東，他們這些自然人有一些股權的轉讓，等于間接導致了公司實控發生變化。所以從聯交所的規則上來講，有了這種情況，如果沒有拿到豁免，需要在運行一個完整的會計年度才能向聯交所申報材料，我們目前來講受到這條規則的影響。所以在今年2024年的年內，公司是不可能向聯交所遞交上市申請的，遞交完之后還得有一個比如聆訊，包括像中國證監會備案，等待發行的過程。2024年的時間表上沒有公司H股的可能性。

Q:公司高管減持的情況是怎樣的？

A:這兩位高管實際上每年都會有減持，基本上在除了上完市之后有一年做定增，他們也都有減持的動作。他們本身很早應該在2011年前后，當時是以凈資產每股大概兩塊錢左右的價格進來的，所以說市場也會有問我說他們的心理價位是多少，我客觀講這個不存在，畢竟他們當時進來的成本相對于現在來講是非常低的，所以目前的狀況他們因為每年25%的有一個額度的限制，你不減這個東西也不會累計，所以他們可能也認為這種一方面分紅一方面減持，也是他們收入的一個兌現方式，他們在公司里面的任職穩定性還是非常強的，因為這兩位高管我們也非常熟，基本是公司在生產跟營銷方面分管的領導了，他們也沒有其他太多的投資業務以及其他的事情，所以應該說會長期的在安井擔任職務，一直以來也都是這樣子跟他們減持，看不看好公司是否在公司留任，我覺得是完全沒有關系的，他們之前的減持過程中也是對工作，包括行業的經驗，還是非常的專業跟專心的。

Q:公司在鎖鮮裝產品方面的表現如何？未來有何規劃？

A:鎖鮮裝產品在一季度表現相當不錯，特別是中高端產品如丸子、蝦滑等。我們最近召開了高管會議，明確了鎖鮮裝的進一步推廣策略。鎖鮮裝5.0的兩款產品已經上線，毛利水平符合預期甚至略超預期。公司將繼續推廣鎖鮮裝，保持在中高端產品方面的市場占比。高端丸子目前占集團30%的量，鎖鮮裝和蝦滑的銷量也在持續增長。我們今年重點推廣的新品包括鱈魚腸和蝦滑球，費用投放方面，鎖鮮裝和烤腸的費用單獨核算，不計入其他產品的費用考核。

Q:公司在烤腸產品方面的策略和目標是什么？

A:烤腸產品已經被公司定為第二增長曲線，未來三年內計劃實現翻盤，五年內成為行業數一數二的企業。我們將持續推廣烤腸，投放費用支持自建烤機渠道，計劃每年投入幾千萬的費用。產品方面，我們推出了多規格、多口味的烤腸，包括500克、700克和3.5公斤的規格，原味和黑胡椒味的口味。我們還推出了烤魚棒和墨魚爆蛋等產品，形成矩陣式的產品線。渠道方面，我們面向超市、菜場、烤機店和食堂等多種渠道，產品檔次也從低端到高端全面覆蓋。

△圖片來源：視頻號-安井華中大臺烤

Q:公司在市場競爭和費用投放方面有何調整？

A:針對市場競爭加劇的情況，公司在費用投放方面進行了調整。除了鎖鮮裝和蝦滑、烤腸以外，其他產品的營銷推廣費用大約縮減至原來的70%。我們將重點推廣鎖鮮裝和烤腸，確保這兩塊產品的市場占有率和增長目標。

Q:公司在新渠道和區域爆品方面有何最新推進情況和規劃？

A:公司在新渠道方面成立了特通二部，重點推進大B端渠道。去年下半年開始，我們在增量方面取得了顯著增長，增量達到1.5億到2億，增長率為200%。在火鍋料、面點和牛羊肉卷等產品線上，我們也取得了不錯的成績。今年我們將繼續聚焦小酥肉，目標是實現80%到100%的增長。面點方面，我們將燒麥定義為年度戰略單品，計劃全國推廣，并推出新的規格和品種，以適應不同的渠道和消費場景。

Q:工廠屬地化加強后，對原料采購流程是否會有影響？是否會有采購流程上的變化以保持采購優勢？

A:工廠屬地化的加強確實會對原料采購流程產生影響。我們會根據各個地方的基地布局和當地的口味及原料屬性，盡量發揮當地的優勢。例如，東北工廠可能會疊加新增的產品，廣東和廈門工廠可能會做一些出口產品，無錫工廠專注于面點，河南工廠在禽類和肉類原料方面有優勢，山東工廠則建在雞肉最豐富的地方。通過這些區域優勢，我們能夠更好地達成訂單。

Q:公司目前原材料成本的趨勢如何？

A:除了豬肉以外，今年整體原材料成本趨勢相對友好。我們在采購方面有較強的資源屬性和控盤能力，尤其是在大宗原材料如禽類、肉類、牛肉、粉類、大豆、蛋白、油脂等方面。每個品項都有采購總監負責，優化采購報價，通過量的提升增強談判優勢。豬肉方面，我們已經感受到價格有上升趨勢，并提前啟動了鎖單和訂貨的動作。整體來看，除了豬肉以外，其他大宗原材料價格較為平穩。 

Q:公司在新渠道方面有哪些開拓方向？

A:我們在新渠道方面的開拓方向包括新零售前置倉等領域。我們認為這些新渠道有較大的開拓空間，并會側重于這些方向進行發展。

Q:公司在大B端和小B端的渠道策略是什么？

A:安井食品在大B端和小B端的渠道策略有所不同。大B端主要是指餐飲連鎖化率的提高，安井食品通過專業化的產線和定制化的工廠來配合大B端的需求。我們計劃拿出一個工廠，專門定制化生產，以滿足大B端的高標準要求。小B端則側重于即時業務和到家業務，特別是線上新零售和即時配送業務。自2019年下半年開始，我們在這些渠道上進行了重點發力，并整合了特通部和新零售部，進一步拓展新渠道。

Q:公司對小龍蝦業務的未來趨勢和今年的業績預期是什么？

A:今年小龍蝦業務面臨一定壓力，特別是新柳伍的業績考核壓力較大。盡管五一之后調味蝦和清水蝦的價格有所上漲，但整體市場行情仍然不容樂觀。我們對全年的判斷是積極且謹慎的。過去兩年，小龍蝦市場供給過多，消費需求下降，導致終端價格下滑。今年我們將繼續采取提質增效的策略，積極謹慎地管理存貨，并加強對小龍蝦業務的監管和資金支持，爭取在協同之下完成業績目標。

Q:公司2024年的戰略新品有哪些？

A:2024年的戰略新品主要集中在四個板塊：火鍋料、肉制品、面點和凍品。具體來說，火鍋料方面將繼續推廣烤腸系列；面點方面將聚焦燒賣系列；安井小廚品牌將重點推廣小酥肉。每個板塊都有一個重點產品作為排頭兵，繼續推動市場發展。

△圖片來源：anjoy安井天貓旗艦店

Q:公司目前的信息化管理到什么程度？是否能夠實時掌握經營數據？

A:安井食品的信息化管理已經非常到位，信息化系統不僅是決策工具，更是日常運營的重要支撐。我們通過信息化平臺實現了經營新品推廣和運營模式的緊密配合。去年推出的EDI大屏化系統，使得經營管理者能夠清晰了解運營信息，顆粒度非常細致。我們設置了生產大屏、設備大屏、供應鏈大屏等，確保信息的最小顆粒度和最大的關聯度。

Q:公司對2024年的收入和業績預期如何？  

A：我們對2024年的收入和業績預期仍然保持兩位數的增長目標。一季度表現較好，二季度四五月份的情況與行業整體情況一致，存在一定壓力。我們將繼續在主業上努力，同時在提質增效方面下功夫，特別是新產品的利潤提升。

Q:公司如何應對市場競爭，特別是低品質競爭的挑戰？

A:我們始終堅持提供高品質的產品，不會通過降低品質來競爭。我們相信良幣驅逐劣幣，消費者會選擇性價比更高、健康安全的產品。我們在產品線上推進標簽清潔化，內部標準遠高于行業標準和國家標準，確保安全風險最小化。我們認為這種做法符合消費者和監管的需求，長期來看對市場份額提升有利。

Q:公司在預制菜方面的規劃和毛利率的展望如何？

A:我們今年在預制菜方面有一些新的動作，包括羊肉卷和小酥肉的自產安排，目標是提高市場拓展和毛利水平。預制菜主要面向B端市場，為餐飲連鎖和后廚提供半成品原材料。我們將打造爆品，特別是在牛羊肉卷和火鍋周邊食材方面進行突破。我們還計劃在安井小廚品牌下推出更多串類產品，以適應市場需求。

文章來源：小韭菜的成長記錄

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