隨著餐飲市場快速發(fā)展，以及消費市場不斷升級，消費者需求呈現(xiàn)出多樣化，因此個性化定制需求強勁。然而眾口難調(diào)，企業(yè)想做好定制業(yè)務(wù)并非一件簡單的事情。

有業(yè)內(nèi)人士反映，私人定制的前提是“銷量有限”，所以物流配貨有點困難;其包材品類繁多，所以包材庫存儲備有點困難。速凍食品企業(yè)如何破解這些難題，為不同客戶提供行之有效的定制服務(wù)?不妨看看福建大串想食品有限公司(簡稱“大串想食品”)董事長劉助做定制產(chǎn)品的思路。

深入細節(jié)，打造客戶專屬產(chǎn)品

2017年11月底晚上8點多，大串想食品的某個食材研究中心，十來個人邊品嘗桌上的青椒肉絲、宮保雞丁、荔枝肉等菜品，邊熱烈地探討著。

“上次試了那么多產(chǎn)品，直到那個荔枝肉拿出來，我才有感覺。”一位客戶指著桌上的菜品說，“我現(xiàn)在任務(wù)很重，要盡快把目前的30多家店拓展到100多家，對菜品的需求真的很迫切。”

劉助回答道：“市場上許多荔枝肉都是大眾化產(chǎn)品，所有快餐店都能用。拼價格的話，只能在食材上做文章，比如粉多點、肉少點。只有標準化菜品，才能支撐你開這么多店后仍保持自家特色。”

這是大串想食品與一家連鎖餐飲企業(yè)，正在進行的一場開放式標準化食材定制研討會。

“做定制，沒有那么簡單。”在劉助看來，一般的定制用的是客戶自家的包裝、品牌，或廠家改變下產(chǎn)品規(guī)格等，這些都很低端。真正的定制要深入到客戶配方，餐飲定位，產(chǎn)品顏色、味道、規(guī)格、出品等，要與客戶的所有特點相匹配。

以快餐中最普通的菜品青椒肉絲為例，一位客戶對肉的要求是，色澤鮮亮點，口感嫩點;而上文的那位客戶則希望肉不要滾揉太長時間，口感不要太嫩，絲切得再細點，要有自然家常菜的感覺。“餐飲業(yè)現(xiàn)在競爭太激烈了，沒有幾樣獨特的產(chǎn)品，很快就會被超越。”這位客戶感慨道。

“通過標準化食材定制，我們還可以為客戶核算綜合成本。”劉助介紹，比如一塊原料肉，把中間的部分切出來做豬扒，邊角料切絲做小炒肉。對客戶來說，成本上可能豬扒高一點，但小炒肉相對低點，整體沒有太大變化。

劉助補充說，定制產(chǎn)品分量很精準，很容易把控成本。至于里外包裝，也能全部按客戶的需求做，是客戶獨有的，能有效避開市場競爭。

專人對接，四種產(chǎn)品模式供選擇

工廠的研發(fā)，一般是與銷售分開的，這就導(dǎo)致個性化定制程序復(fù)雜，雙方缺乏溝通。在劉助看來，只有將原輔料、設(shè)備、技術(shù)、市場等人員集中起來，做開放式研討，達到融會貫通才能做出真正的定制產(chǎn)品。“我們很多新品的靈感來源，就是這種開放式研討。”

具體如何實施呢?劉助認為：“很多時候，餐廳廚師與工廠技術(shù)人員是沒法直接對接的，廚師不懂工廠產(chǎn)品的加工技術(shù)，技術(shù)人員也不懂廚師對產(chǎn)品的應(yīng)用，這就需要有專業(yè)的人來對接。”

“比如一個連鎖餐飲客戶過來，從他提出具體的需求到工廠打樣，過程中需要反復(fù)修改確認，時間很長，你要有足夠的專業(yè)度才能做好。”對于專業(yè)人員的要求，劉助說：“要對前后端都很了解，這樣客戶說什么你才聽得懂，才能準確快速地判斷怎么用工業(yè)化解決問題，然后再跟技術(shù)人員交流。”

他介紹，大串想食品是通過四種產(chǎn)品模式來實現(xiàn)定制的。第一種，公司已經(jīng)實現(xiàn)標準化的產(chǎn)品，客戶能用的直接拿去用;第二種，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同客戶的需求做微調(diào)，比如口感更有嚼勁，味道更重點等;第三種，客戶需要的標準化產(chǎn)品，在這里幫他們實現(xiàn);第四種則是客戶與廠家共同研發(fā)，針對客戶的需求，廠家看還有哪些可利用的東西，大家共同創(chuàng)作出新產(chǎn)品。

“其實還有一種，就是客戶直接告訴廠家，這道菜的成本要控制在多少錢以內(nèi)，這樣我們盡可能地考慮更多符合需求的食材。這種創(chuàng)作空間就更大了!”劉助說，比如要求主食材控制在3塊錢以內(nèi)，那么2塊6、2塊7等組合都可以納進來，從中選取最合適的就行。

據(jù)了解，在大串想食品，每位想做定制的客戶都要事先填寫一張表格。客戶對定制的要求，在表格上分解為幾十個具體的細小問題，并且整個定制過程由專業(yè)人士負責對接完成。

小單流轉(zhuǎn)做大單，破解定制體量難題

一般而言，大客戶做定制，產(chǎn)品體量大，工廠比較容易實現(xiàn)批量生產(chǎn)，但這畢竟只是少部分企業(yè)。餐飲行業(yè)中，大多數(shù)中小企業(yè)和一些剛起步的企業(yè)也有定制需求，他們的訂單量通常都不大，這種情況下廠家如何提供行之有效的定制服務(wù)呢?

對此，劉助表示大串想食品的做法是，大訂單由大工廠生產(chǎn)，小訂單在研發(fā)中心生產(chǎn)，等到形成一定體量后，再轉(zhuǎn)到大工廠。

“我們也是經(jīng)過很多嘗試才摸索出這個辦法的。”劉助介紹，以大串想食品的主要定制產(chǎn)品“串類”為例，這個品類中秋刀魚銷量非常大，所以就在大工廠生產(chǎn)，工人工作量按件計。要是新產(chǎn)品的話，加工速度肯定會慢一點，老工人覺得單件計價低就不愿意做了。“在小工廠里生產(chǎn)新品，提高單件加工價格，這個痛點就解決了”。

在劉助看來，小訂單流轉(zhuǎn)為大訂單，不僅利于工廠更加靈活地服務(wù)不同客戶，也極大地激發(fā)了眾多連鎖店的定制熱情。

“他們(連鎖店)原來也很痛苦，有些剛起步的一個月只需要50箱、100箱的貨，這個量大部分廠家都不愿意做。他們不想買市場上的大眾產(chǎn)品，自己做既麻煩成本又高。”劉助說，“推出這種模式后，客戶無論定制多大體量的產(chǎn)品都沒有問題。”

小批量定制價格與大批量自然有區(qū)別，不過對連鎖客戶來講，這并不是什么問題。正如大串想食品的客戶所言：“我們做定制，就要接受這個觀念，剛開始成本肯定比自己買要高一些，但產(chǎn)品實現(xiàn)了標準化，銷量上來了，成本自然就降下去了。”

劉助分析，定制產(chǎn)品百分之百能用，沒有損耗，降低了人工成本、原料廢棄率等，其實綜合算下來成本并不高。并且客戶粘性也非常高，“做定制時間流程長，雙方付出都很多。為了品質(zhì)穩(wěn)定，客戶不會輕易更換合作對象”。