“虧本的生意，只有宏亮會做”

著名經濟學家董輔礽曾指出，溫商創業精神有三方面內涵：一是敢于冒險，二是善于變通，三是勇于創新。這些特征，在王宏亮身上都有體現。正是因為善于發現商機，連虧本的生意也敢做，他收獲了創業的第一桶金。

創業之前，王宏亮做過6年廚師。2001年，朋友邀其合作開西餐廳，他便去做了采購。這期間，他發現一個奇怪的事情——整個溫州只有一家做西餐調味料的，他覺得這是個商機。“當時我沒多少資金，而做調味料起點低，也比較穩。”王宏亮回憶，做了3個月采購后，他湊了幾萬元開始做西餐調味料，溫州市多味坊食品有限公司（簡稱“多味坊”）由此成立。

當年，王宏亮開始做牛排時，溫州只有一家同行，但人家已經做了十幾年，規模在幾百萬元，網絡也非常齊全，幾乎是壟斷。如何存活下來分得一杯羹呢？

王宏亮介紹，起初自己規模太小了，“人家連滅你的力氣都不想花”，正是對手這種不在意的態度，多味坊得以存活下來。而真正打了翻身仗，則是從他找業務員跑市場開始的。

16年前的溫州調味品市場，基本都是“守株待兔”式的坐商。王宏亮覺得這是個機會，決定主動出擊。但基礎薄弱是硬傷，比如他們沒日沒夜地跑業務，客戶終于下訂單了，需要10個產品，多味坊頂多只有5個，怎么辦？

“我派不同的人去對面那家大店拿貨。”王宏亮笑著說，“人家開門做生意，不可能不賣，但一看就知道這是過來調貨的，所以原本10元的貨，賣給我就是15元，我必須得買，然后再10元給我的客戶，只能靠另外幾個產品的利潤來填補虧損。”

就這樣，2001年5月開業的多味坊，半年后終于迎來了第一次大豐收。“圣誕節是西餐調料銷售高峰，當時溫州新開業10家西餐廳，有9家成了我們的客戶。”王宏亮感慨地說，“等過了元旦，對手意識到危機，我們已經活下來了。”

許多年后，溫州商界流傳著一個笑話：“虧本的生意你也做？只有宏亮會做。”正是憑著這樣的魄力和堅持，到2005年，多味坊壟斷了溫州90%的西餐配料配送，并開出6家分店。

轟炸機式推廣，家庭牛排一炮走紅

甌劇是浙江省傳統地方戲曲劇種之一，年少時學甌劇的王宏亮雖然最終沒有走上藝術的道路，但甌劇樸素、細膩、明快的神韻卻被他很好地運用于對商機的捕捉和發掘中，比如創建全國首家家庭牛排專賣品牌。

在做調味品的同時，王宏亮也做冷凍牛排原料，用他的話來講，“東家進貨，賣給西家”。廚師出身的他發現，牛排并沒有多高的技術含量，于是決定自己嘗試著做。2005年，他花1000多元買回一臺二手真空機，在自家的小作坊里做出了第一批牛排產品，這就是中國最早的家庭牛排。

起初，王宏亮并沒想到賣，而是送給親朋好友品嘗，得到的反饋是“不比西餐廳吃到的差”。溫州并不大，這款自家制作的牛排很快受到歡迎，許多人到多味坊不是買調味品，而是牛排。最初一天賣出5片、10片，到2006年初，日銷量可達幾百片，利潤也比調味品要好。

王宏亮決定，做有品牌的家庭牛排。至于如何做，他有著清晰的規劃。

首先，他將店名“多味坊”命名為牛排產品的名字，并去做了商標。2006年，溫州市多味坊食品有限公司成為首家獲得QS認證的家庭牛排企業。換句話說，做中國家庭牛排，王宏亮是實至名歸的第一人。

第二，開家庭牛排專賣店。生產步入規范化的同時，王宏亮將調味品搬到隔壁，原先的地方騰出來，重新裝修后作為牛排專賣店。這樣調整后，效果非常好，開業第一天就賣出了幾千片牛排，一炮走紅。

第三，轟炸機式推廣。比如拿二三十萬元做廣告，可能許多人會分半年慢慢消化，王宏亮則在一個月就花光了。“一個月里，可能你一出門，出租車廣播里就有多味坊的廣告；到了單位坐電梯，屏幕上、墻紙上也有；晚上看電視，也有硬性軟性的采訪。”他表示，溫州地方不大，這種集中轟炸式很適合。

這家僅十幾平米的店，開業幾年間，每天營業額達幾萬元。除了溫州直營店，在周邊還有許多加盟店。多味坊家庭牛排，很快成了溫州食品界一顆閃亮的新星。

如今，家庭牛排已經壯大成一個細分行業，王宏亮對牛排的感情更加深厚。他說：“我就是做牛排的，可能一輩子就做這么一件事。”

走出溫州，一波三折布局全國

2006~2009年，是王宏亮比較輝煌的時期，用他的話講：“小名小利都有了，公司發展很平穩，我每天到辦公室隨便簽幾個字就行。”但他想在牛排上有一番作為，走出溫州。

走出溫州，讓全中國人都吃到家庭牛排，有了這個想法后王宏亮很快就付諸實踐了。

2010年，王宏亮將生產基地和營銷總部遷至上海，占地8畝、位于上海青浦的自動化牛排加工基地正式投產，上海瑞軒食品有限公司至此創建。同年，“鴻亮”、“追牛族”品牌創立。

讓家庭牛排品牌化，王宏亮是信心滿滿的，但現實卻跟他開了一個殘酷的玩笑。2010~2012年，是他到目前為止最困難最波折的階段。首先，專賣店受網絡沖擊非常大。其次，作為最早做家庭牛排的企業，隨著競爭對手增多，企業在商超進展并不順利。雪上加霜的是，溫州金融危機也波及到了他，因為互保的兩個朋友跑路，留下1000多萬元的債務由他代為償還。

當時，留守溫州的總經理董立峰來到上海，與他一起想辦法解決。在董立峰的建議下，企業開始為西餐廳供應半成品牛排。“以前西餐廳自己買原料回去加工、腌制，現在用工業化產品。”王宏亮說，做餐飲，讓企業活下來了，2012年下半年開始盈利。

這幾年是瑞軒食品發展比較平穩的時期，王宏亮介紹：“現在回想起來，這些經歷非常刺激，是我人生中非常寶貴的財富。”

“把牛排往光明的地方帶”

在他看來，所謂“把牛排往光明的地方帶”，就是做高品質、更營養更健康更便捷的牛排，“往溝里帶”就是拼價格，東西越做越差。如今瑞軒食品的牛排主要分4類，其中“多味坊”做專賣店，“追牛族”做餐飲，“鴻亮”做商超，其他則由“薩味思”運作。近來瑞軒食品又增加了一個新品牌——莎么，定位高端，做原味牛排。

王宏亮表示，牛排在中國還屬于朝陽行業。前10年是基礎階段，老百姓從西餐廳轉移到家中吃，而做中國式原味牛排，是他對行業第二個10年發展趨勢的判斷。在他看來，中國人有自己獨特的飲食習慣，完全西式的牛排并不“服水土”，“我們不能做純原味的，要做一點調味，但又不能過多，這就是中國式原味牛排，這種牛排品質更好，絕不可能是十來塊錢一片的。作為牛排從業者，我們有責任為消費者提供高品質的健康產品”。

除了要堅守品質，王宏亮認為，不斷創新也是牛排企業的重要使命。

現有牛排產品之外，瑞軒食品還做了不少儲備產品，比如微波牛排。幾年前一次坐國際航班，王宏亮在商務艙看到一份微波牛排，回來后他就帶領團隊開始做研發，從肉到包裝、刀叉等，前后花了兩年多才研發出來。

當時正是他初到上海后最艱難的幾年，但在這個產品上投入的研發費用就達幾十萬元，而且拿到專利后并沒有立即投產。王宏亮介紹，因為廠房不夠用，那條流水線只好當廢鐵賣掉了，但他相信這個產品早晚會大放異彩。據了解，近期就有一家做高鐵餐的企業專門找到他想做微波牛排。

“好的東西研發出來，不一定現在能用，一般都是三五年后，但作為有使命感的牛排企業，需要這樣的投入。”王宏亮說。

產品前景好，行業發展快，龍頭企業未現，許多大企業也瞄上了牛排這一產業。從2011年至今，先后有超過20家企業想收購瑞軒食品，對于收購，王宏亮很歡迎，但在他眼里，牛排就是自己的“女兒”，嫁出去不是看嫁妝多豐厚，而是看這個“女兒”以后過得好不好。“很多人會用牛排來盈利，我們也是，但我們更多了一份情懷，就是希望讓國人吃到更好的牛排，這個比賺錢更有成就感。”

做行業老大，是每一家牛排企業的夢想，王宏亮也是如此，但他并不急于求成，“如果是兩三年的老大，我寧愿做10年的老二”。專注做牛排，做好中國牛排，就是他的夢想。“我跟傳統的溫州人不一樣，他們會投資房產、金融等，我就是做牛排的，可能一輩子就做這么一件事。”王宏亮說。

《冷凍食品》雜志

記者/劉圣蓉