石延明：河南省鄭州市中牟縣石家冷食總經理

代理品牌：冰宇、魯冰花等

經營理念：

找一個“對味”的廠家長期合作;

在農村市場賣高端產品;

做小生意，也要懂大勢。

“我是吃著他家的冰棍長大的。”提及石延明，周邊十里八村的80后都會這樣說。自上世紀90年代起家于冷飲行業，石延明和他的石家冷食已經在中牟縣黃店鎮耕耘了二十多年。

從最初以冷飲為主，到現在冷飲和冷凍食品并重，石延明的生意越做越大。目前，他是新鄉市蒲北食品有限公司在中牟地區的總代，僅該品牌的年銷售額就達到一百多萬元。同時他還代理了山東魯冰花等其他多個品牌，產品覆蓋當地商超、流通和餐飲等渠道，是名副其實的中牟“鄉鎮市場第一人”。

找一個“對味”的廠家長期合作

在生活中，有一種人常被稱作“一根筋”。這類人做事大多較固執，如果方向正確，并持之以恒，最終就能達到成功;但如果方向錯誤，就會由于死板和過于執著而錯過成功的機會。做了二十多年冷凍食品的石延明就屬于前者。

從最初的冷飲到后來的冷凍食品，石延明始終堅持“精挑一個品牌做主打，其他品牌做輔助”的策略。

他最早接觸的冷飲是新鄭一個生產廠家的，由于其產品價格便宜，口感和質量也不錯，就成了他的第一個主打品牌，后來又陸續引入其他品牌來豐富產品線，“一個品牌做主打，其他品牌輔助”的產品結構策略就這樣逐漸形成。后來，引入冷凍食品后，這一策略得到更加廣泛的應用。

“我最早代理的冷凍品牌是胖哥，一直合作了四五年，后來因為某些不得已的原因，才放棄與胖哥的合作，選擇冰宇，然后就一直做到了現在。”石延明戲稱自己在品牌繁多的冷凍食品行業是非常“專情”的，“一旦一個品牌成為我的主打品牌，是不會輕易更換的。”

這種思維和石延明挑選主打品牌的標準有重要關系。“我在挑選主力品牌的時候，產品只是一個參考方面，更重要的是看公司掌舵人。”

在他看來，冰宇屬于老品牌，產品質量比較穩定，“作為經銷商，賣起來比較放心，不用擔心質量問題。”更重要的是，冰宇的掌舵人王念化父子倆的為人讓石延明比較放心。“圈里一提王氏父子都是豎起大拇指，這就是我想找的合作伙伴。”

事實也證明，石延明的選擇是正確的。為了鼓勵和幫助石延明開拓鄉鎮市場，冰宇每年都會派遣業務員常駐店面。冰宇創始人王念化還專門派遣兒子王同旭到他的店鋪了解市場，解決實際問題。

目前，石延明已經成為冰宇在中牟地區的總代理，就連縣城的經銷商也得通過他才能拿到冰宇的產品，“什么叫‘對味兒’的廠家?就是廠家和經銷商得一條心，大家勁兒往一處使。我大力推廣你的產品，你也得考慮我的利益，這樣才能雙贏，共同成長。”

對于“一個品牌做主打，多個品牌輔助”的產品策略，石延明認為它的優勢也是很明顯的。“一個經銷商精力畢竟是有限的，因此，找到一個契合度很高的品牌后，大力推廣這個品牌，一方面可以好鋼用在刀刃上，促進該品牌的快速成長;另一方面也便于從廠家爭取政策，對經銷商也是有利的。”

在農村市場賣高端產品

石延明和他的石家冷食位于中牟縣黃店鎮，從所處區域來說，這并不占優勢。但是，他卻憑借著二十多年的獨特經營，讓石家冷食成為遠近聞名的凍品經營點，還多次獲得廠家頒發的“優秀經銷商”、“最具潛力經銷商”等獎項。這些成績的取得與他積極推廣中高端產品的理念有密切關系。

提到農村市場，很多人的第一反應就是中低端產品泛濫。然而，家門口就是麥地的石延明則不這樣認為，盡管他代理的多為二三線，甚至三四線品牌，卻多為這些品牌中的中高端產品，最低端的產品僅占了很小的一部分。

他解釋道，這是為了更好地迎合行業發展的趨勢。做冷凍食品二十多年，他親身經歷了當地市場對于凍品接受度從低到高，購買需求從價格便宜到產品好吃的轉變過程。

“現在農村人真的有錢了。最明顯的變化就是，以前人們買東西，都是先看產品，再問價錢，如果覺得貴了，就會問有沒有更便宜一點的產品。如今，人們到店里都是直接問哪個產品最好吃，然后就掏錢了。”正是因為有了這種切身感受，石延明認為，產品消費升級換代的過程必然是大勢所趨，因此提前做好準備很有必要。而他目前積極推廣廠家的中高端產品就是在為此做鋪墊工作。

“消費者對于中高端產品的接受都有一個過程，因此，你得慢慢培養他們。”石延明采用的培養方法也很實用——試吃。“廣告，在農村來說效果不是很明顯，還不如試吃實用。讓消費者通過品嘗實實在在地明白這個產品為啥貴，他們感覺貴得值，就會愿意買。”據了解，目前，石延明代理的產品中，單斤價位普遍在5元左右，最貴的水餃達到了8元一斤，但銷量仍非常好。

“那是冰宇今年推出的新品，在所有產品中是最高端的。冰宇自己都沒有想到在我們這樣一個鄉鎮中賣得會這么好。我覺得這就是前期不斷提高消費者對于中高端產品接受度換來的結果。”石延明對于這一成績頗為得意。

做小生意，也要懂大勢

鄉鎮市場的經銷商是什么樣的呢?石延明用實際行動給這一群體做了定位：學習型經銷商。

石延明的店面盡管位于鄉鎮上，但是，對于國家大事、行業發展形勢他卻非常關注。“我在小地方，所以更得了解天下大事，看看哪些因素可能影響到生意。”這并非說說而已。談到國際形勢、國家大事，他都能娓娓道來。

聯系到冷凍食品行業，目前，他比較關注的有兩個事件。一是我國加入世貿五年的保護期已經到限，國內市場全面開放后，外國食品的擁入會不會沖擊到我國的食品行業;二是2007年鄭州規劃了航空港區，但是該區具體的規劃情況如何，什么時候會發展到他所在的鄉鎮，這些都是他所在意的。“我所在的這個地方剛好位于航空港內，現在有很多想法都不太敢實施，怕剛動手，又面臨拆遷的問題。”

石延明的擔心不是沒有道理。據他介紹，目前除了兩間直接做批發和零售的門面外，在門面附近，他還有兩個冷庫，如果真要拆遷的話，他還得早做打算，另外尋找合適的地方。

除了關注國家大事外，石延明對于一些與食品行業相關的統計數據也非常上心。“對于冷凍食品來說，很重要的一個指標就是家庭冰箱的擁有量。擁有冰箱的家庭數量越多，對于冷凍食品的銷售越有利，所以，對于有關部門做的這方面的統計，我都會多留意一下。”曾經，有家企業統計了這一數據，石延明專門托關系要了一份長期留存。“有時候數據能告訴你一些潛藏在表面下的問題。”他表示，下一步，石家冷食要通過精耕細作，提高產品的覆蓋率，擴大銷量，爭取讓銷售額再上一個新臺階。