在黑龍江速凍食品圈，提起于萍，幾乎無(wú)人不曉。在東北凍品圈的人看來(lái)，“于萍”就是速凍食品的代名詞，想找速凍食品，直接找于萍就可以了。

那么于萍是如何當(dāng)上東北凍品“一姐”的呢?

人物名片：哈爾濱冰潔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 于萍

代理品牌：三全、思念、灣仔碼頭、樂(lè)世小廚、宏遠(yuǎn)等

優(yōu)勢(shì)渠道：批發(fā)、終端

經(jīng)營(yíng)理念：立足客戶，服務(wù)客戶，成就客戶

代理一線品牌起家

早在上世紀(jì)90年代，于萍便在黑龍江省哈爾濱市開(kāi)了一家于萍速凍食品公司，主營(yíng)冰淇淋等冷飲產(chǎn)品，生意非常火爆，但是每年9月之后，冰淇淋生意就要進(jìn)入淡季。為了提升淡季業(yè)績(jī)，她開(kāi)始尋找可淡旺季互補(bǔ)的產(chǎn)品。

2000年，銷售旺季與冷飲淡季剛好重合的速凍米面產(chǎn)品引起了于萍的注意。當(dāng)時(shí)，三全、思念等速凍食品企業(yè)風(fēng)頭正盛，正積極在東北尋求代理商。于萍及時(shí)抓住了這個(gè)機(jī)遇，組建了哈爾濱市冰潔商貿(mào)有限公司(簡(jiǎn)稱“冰潔商貿(mào)”)，并成功與三全、思念、科迪全國(guó)三大速凍食品企業(yè)簽訂合同，成了黑龍江省較大的速凍食品代理商之一。“當(dāng)時(shí)主要看中了速凍食品是一個(gè)新興朝陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)拓非常迅速。”

經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，冰潔商貿(mào)的銷售額不斷攀升，從開(kāi)始的幾十萬(wàn)到現(xiàn)在的6000多萬(wàn)元，于萍也成了黑龍江省速凍食品圈內(nèi)最大的經(jīng)銷商，堪稱東北地區(qū)凍品“一姐”。

踏入冷凍食品行業(yè)多年，于萍始終堅(jiān)持謹(jǐn)慎布局，小心規(guī)劃。“每個(gè)公司都有自己的特點(diǎn)，發(fā)展步子不能邁得太急，否則容易變成曇花一現(xiàn)。”由于一開(kāi)始就和三全、思念這樣的大企業(yè)合作，于萍對(duì)品牌產(chǎn)品非常信賴。

“對(duì)產(chǎn)品，我們優(yōu)勝劣汰，堅(jiān)決砍掉那些銷量下滑、消費(fèi)者反應(yīng)不好的。”于萍說(shuō)，十幾年來(lái)，被砍掉的品牌有近10個(gè)，產(chǎn)品多達(dá)45種。

在十幾年的經(jīng)銷生涯中，于萍明顯感覺(jué)到速凍食品生產(chǎn)廠家越來(lái)越多。據(jù)她了解，全國(guó)現(xiàn)有大小速凍食品企業(yè)超過(guò)1000家，品種超過(guò)600種。然而，以三全、思念為代表的一線品牌約占一半以上的市場(chǎng)份額，“終端消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的依賴程度會(huì)越來(lái)越高”。

編織市場(chǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

目前，于萍代理的品牌超過(guò)10個(gè)，產(chǎn)品共100多種，涵蓋速凍米面、速凍水產(chǎn)、速凍肉類等。代理產(chǎn)品之間的相互組合，也是經(jīng)銷商的一門(mén)大學(xué)問(wèn)。

據(jù)于萍觀察，多數(shù)速凍食品品牌都存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理問(wèn)題。在終端，消費(fèi)者想買(mǎi)的品項(xiàng)買(mǎi)不到，重復(fù)的品項(xiàng)又太多。此外，同一品類中產(chǎn)品品種繁多，造成流通成本增加、推廣費(fèi)用分散，這也是經(jīng)銷商利潤(rùn)減少的關(guān)鍵原因之一。

在少占資源的前提下，為爭(zhēng)取市場(chǎng)效果的最大化，于萍對(duì)代理的產(chǎn)品做了系統(tǒng)梳理，將其分成了利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、補(bǔ)缺產(chǎn)品和主推產(chǎn)品四種。其中，利潤(rùn)產(chǎn)品和走量產(chǎn)品屬于公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品，于萍在制定產(chǎn)品推廣策略時(shí)會(huì)優(yōu)先關(guān)注，并適當(dāng)傾斜;主推產(chǎn)品和特色補(bǔ)缺產(chǎn)品，是于萍依據(jù)黑龍江各區(qū)域的消費(fèi)水平推出的，以便“合適的產(chǎn)品放在合適的市場(chǎng)上”。

作為一級(jí)經(jīng)銷商，十幾年運(yùn)營(yíng)下來(lái)，于萍拓展了200多家二級(jí)經(jīng)銷商，構(gòu)建了成熟的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。她介紹，二級(jí)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理，除了要利用廠家的終端操作手法外，還要注意二批商的密度、質(zhì)量。

自創(chuàng)品牌開(kāi)辟渠道

2010年，于萍的速凍食品生意遭遇了一場(chǎng)“阻擊戰(zhàn)”，她開(kāi)始思考“自我革命”。

當(dāng)時(shí)，很多速凍食品廠家在下沉渠道，直接做終端，代理商逐漸減少，冰潔商貿(mào)的銷售額也急劇下滑。在這種情況下，于萍果斷另辟團(tuán)購(gòu)渠道，并迅速開(kāi)發(fā)出農(nóng)副產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、節(jié)日產(chǎn)品等作為互補(bǔ)，有效遏制了銷售額下滑的趨勢(shì)。

速凍食品廠家不斷下沉渠道，也讓于萍感受到了經(jīng)銷商的無(wú)力。哪怕渠道開(kāi)拓得再好，也不過(guò)為他人“做嫁衣”。2013年，于萍聯(lián)合吉林經(jīng)銷商邵鵬、沈陽(yáng)經(jīng)銷商趙忠義，共同創(chuàng)立了一個(gè)品牌——龍鵬。

龍鵬品牌主要有速凍水餃、速凍薯?xiàng)l、速凍玉米粒和速凍什錦菜四種產(chǎn)品，采用代加工方式生產(chǎn)。“我們給龍鵬的定位就是低檔產(chǎn)品和空白產(chǎn)品，主攻二三級(jí)市場(chǎng)。”于萍說(shuō)，“僅運(yùn)作一年，龍鵬產(chǎn)品就賣(mài)出了2萬(wàn)多箱，全面進(jìn)入了我們的二三線市場(chǎng)。”

除了創(chuàng)建自主品牌，于萍還致力于開(kāi)拓多元化渠道。餐飲、電商、社區(qū)等，這些渠道她都在積極嘗試中。“目前餐飲渠道表現(xiàn)最好，銷售額已占到我全部銷售額的一半了，和商超平分秋色。”于萍表示，“之前一年能賣(mài)五六百萬(wàn)的低端水餃現(xiàn)在銷量下滑，反而是卡通包、油條這些單價(jià)較高的產(chǎn)品，越來(lái)越暢銷。”

對(duì)于消費(fèi)需求的變化，與時(shí)俱進(jìn)的于萍當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)。她不僅為公司增設(shè)了線上渠道，還增開(kāi)了社區(qū)店，直接接觸消費(fèi)者。“深切領(lǐng)悟消費(fèi)者的需求，才能準(zhǔn)確定位，繼而尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這是每一個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該好好思考的問(wèn)題。”如今，很多省級(jí)經(jīng)銷商的銷售額都在下滑，于萍的業(yè)務(wù)卻保持著強(qiáng)勢(shì)上漲，與她不斷求新、銳意進(jìn)取的銷售理念不無(wú)關(guān)系。

注：文中配圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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