百強凍品商丨鄧根保：居安思危，順市而變，在變化中踩準行業脈搏

2018-08-2815:51

來源: 冷凍食品網 發布者：劉圣蓉/冷凍食品

鄧根保，江西南昌鈺星商貿有限公司總經理，憑著緊跟市場的靈活經營方針，在12年間，實現了年銷售額從七八萬元至數千萬元的飛躍，企業進入穩步發展軌道。

“越來越難，但還好，辦法總比困難多。”鄧根保說。

人物名片：南昌鈺星商貿有限公司總經理鄧根保

代理品牌：思念、千味央廚、鳳祥、胖哥、正大等

自有品牌：鈺樂滋

優勢渠道：商超、餐飲、流通等

從業感言：想要戰勝別人，首先戰勝自己

騎著三輪車掘出第一桶金

鄧根保的凍品事業，是從做業務員開始的。他于1999年進入一家凍品貿易公司做銷售，后來還做過司機，雖然干的時間不算長，但對這個行業有了基本了解。

2005年，鄧根保結婚了，在賺錢養家的壓力之下，他決定做經銷商，賣凍品。那一年的凍品銷售旺季，在南昌市經常能看到一個年輕人忙碌的身影。每天，他騎著三輪車從大批發商那里拿貨，然后走街串巷到各個小超市去推銷。哪家超市缺一兩箱貨，他也能很快送過來。他就是鄧根保。

“創業初期，啟動資金有限，我沒能力服務大客戶。”鄧根保回憶說，“當時像小超市這樣的終端客戶，很多產品都需要自采，大經銷商還做不到細致服務，這就是我的機會。而且都是現金交易，安全又方便。”

就這樣，有了每箱貨便宜幾毛錢的價格優勢和隨時補貨的個性化服務，從2005年10月至2006年正月結束，鄧根保總共賣了七八萬元的貨，利潤約有兩萬元。同時，在中小商超客戶群中，他也攢了一定的人氣。

深知商超消費群體的特點，鄧根保非常注重產品品牌和品質。最早他主要代理思念產品，幾年下來有了不錯的銷量。

2011年底，速凍食品行業遭遇“金葡菌寒流”，思念首當其沖，鄧根保的生意無可避免地受到極大影響。面對困境，他沒有坐等，而是一邊與商超搞好客情關系，承諾“如果出現問題全權擔責”，一邊將媒體的正面報道打印、張貼出去，積極引導消費。通過不斷努力，那一年他的銷售業績并沒有下滑，而且他的危機處理能力也贏得了思念公司的肯定。

2012年，思念對江西市場實施扁平化管理，代理商從一個增至三個，鄧根保就是被提拔者之一。借助思念公司的扶持，他迎來了發展最快時期。2013年5月，鄧根保正式成立了自己的公司——南昌鈺星商貿有限公司。

居安思危，辟餐飲渠道

鄧根保是個對市場變化有著敏銳感知的人。盡管他在商超的業績很不錯，但高費用、低利潤的發展趨勢，令他很快意識到：這個渠道已經沒多少潛力可挖了，必須開拓新通路。這一次，他看好的是餐飲。

“餐飲市場潛力大，產品更新快。而且我認為，年輕人會越來越多地外出就餐。”鄧根保說，“只要客戶認可，每月就有穩定的訂單量。”

經過四五年的精耕細作，如今鄧根保在餐飲渠道的銷售額占比已經大于商超渠道的了。不過他又有了新的危機感。“許多廠家都劃出專門部門直接對接餐飲，包括一些知名品牌廠家。他們在品牌和價格方面的優勢，比我們經銷商大多了!”

此外，做餐飲的經銷商也越來越多。“這兩年有不少從廠家出來的銷售(人員)，一輛電動車加兩三個人，天天在市場上‘掃街’，就跟我剛起步時一樣。他們的成本很低，對我們這樣已有幾十號員工的正規商貿公司影響很大。”鄧根保說，“還有不少做凍雞凍鴨的商戶，現在也增加了速凍面點品類。在餐飲渠道，他們的影響力也非常強。”

“餐飲渠道正在成為新的競爭紅海，不及時調整經營策略將是死路一條。”鄧根保說。

開設早餐直營店

“這兩年的市場跟前幾年比，又大不一樣了。”鄧根保分析，一是價格透明化，經銷商靠價差賺錢變得越來越難;二是市場扁平化，以前中小企業找個省代就可以了，現在即便很小的廠家，在一個省也要開發兩三個代理商;三是物流便利化，從整車到零擔，都可以發全國;四是產品多元化，下游經銷商的選擇性增強，對于像他這樣的一批商而言，意味著下游客戶的忠誠度越來越低。

面對這樣的狀況，鄧根保的破局方法是增加自有品牌。“我在2013年注冊了自己的商標‘鈺樂滋’，現在生產有牛羊肉、玉米、青豆、小籠包、湯圓等近十個單品。”他介紹，鈺樂滋2015年已達到千萬元的年銷售額，如今還在穩步發展中。

不過他也表示，經銷商不容易找到代工，大廠家不愿意做，小企業受限于設備和技術能力，生產的產品在品質穩定性方面，與大廠家有一定的差距，“所以一定要選擇能確保食品安全的品項，不能只看利潤”。

除了經營好自有品牌，鄧根保還有一項新計劃，那就是著手推廣自己的早餐直營店。“早餐需要的產品品類，我們公司基本都可以覆蓋到。”他表示，即便廠家渠道進一步下沉，早餐自營店也不可能像品牌代理權那樣被拿走，而且以小攤販為主流的早餐領域，正在被越來越多的工業化速凍半成品“占領”，還有很多機會。

“這個項目我們籌劃兩年了，到時將聘請專業人士來操作。”鄧根保表示，項目能不能成功是市場說了算，但作為經銷商，唯有跟隨市場變化不斷做出調整，才能健康發展。

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