百強凍品商丨朱旭峰：打好組合拳，成就小商品城里的凍品大王

2018-09-2415:07

來源: 冷凍食品網 發布者：劉圣蓉/冷凍食品

提起義烏，人們的第一反應都是“小商品城”。紐扣、襪子、臺歷、假發、飾品、玩具等，無數價格低廉的小商品在這里形成了完整的生態鏈，并以驚人的體量輻射國內外市場。

土生土長的義烏人朱旭峰，正是通過將凍品與小商品城的特色充分結合，深耕農貿渠道，公司規模在短短八年間便破了億。

人物名片：義烏市笑風食品商行總經理朱旭峰

代理品牌：安井、三全、思念、五豐、海欣、阿諾等

優勢渠道：農貿、商超、特通、終端等

從業感言：誠心誠信，合作共贏

選對渠道，銷量自來

身處全球最大的小商品集散中心——義烏，朱旭峰也做過兩三年小商品貿易，從義烏運貨到烏魯木齊擺攤售賣。那時是2000年前后，交通不算便利，單程一趟也得幾天幾夜，時間和交通成本都很高。

從烏魯木齊回來后，朱旭峰在義烏開發區開了家小飯店。一個偶然的機會，他發現寧波某企業的玉兔包、奶黃包很受消費者歡迎，于是便在自家樓下建了個小冷庫，開始賣玉兔包等凍品。當時，凍品還是個新興行業，起步初期，生意并不好做。“平常只有湯圓、小饅頭等個別產品有一定的銷量，其他凍品的銷售都集中在下半年。”

從哪里尋找銷量突破口呢?朱旭峰選擇了農貿。“這也是小商品城的特點決定的。小商品主要靠薄利多銷，對勞動力的需求大。義烏本地人口70多萬，而外來人口最高峰時達到二三百萬，定位大眾消費的凍品正好迎合了絕大部分消費者的需求。”朱旭峰介紹，雖然義烏經濟很發達，但農貿市場的氛圍一直比較濃，大賣場很少，類似便利店的商超多一些。

他從安井在無錫設廠不久就開始代理其產品，最初確實因為品類少、牌子不夠響而進不了商超，如今安井已成長為凍品界知名品牌，他仍以農貿為主，“安井產品一年的銷售額有5000多萬元，升隆也有1000多萬元”。

這些年，朱旭峰又增加了商超、特通等渠道，但農貿依然是他的“王道”。

組合得當，品類豐富

通常來講，經銷商代理的品牌并不是越多越好。牌子多了占壓資金，容易顧此失彼，還有可能出現競品打架的情況。不過朱旭峰代理的品牌之多，在經銷商中可謂少有。速凍米面、火鍋料和調理品三大品類中，他都代理了不少品牌。在他看來，企業擁有了豐富的產品結構、合理的產品組合，才能承擔起開拓市場、抵御競爭、滿足各種消費偏好的壓力。

具體選擇什么樣的產品，朱旭峰總結了一套自己的經驗。

首先，選大眾流行口味。“市場上銷量最大的還是大眾口味。比如撒尿肉丸系列還是以紅燒口味為主，黑胡椒這樣的新口味起量的可能性不大。”朱旭峰說。其次，消費者越來越注重食品安全問題，產品要符合環保、健康方面的要求。再次，看性價比，而不只看價格。很多火鍋料產品的價格很低，但質量由此便沒了保障，市場接受度并不高。

最后，注重產品的實用性。2010年前后，朱旭峰就有過一次非常成功的嘗試。“當時我與安井溝通，調整了面皮的油脂含量，然后將日常煮著吃的湯圓改為油炸。這樣一來，消費群體和渠道上都有了新突破。”據朱旭峰回憶，油炸湯圓幾乎一炮打響，最高峰時一天能賣一百五六十箱，全年賣了6萬箱，“現在我還有3萬箱的年銷量”。

“不過創意再好，也離不開有策略的推廣。油炸湯圓的技術難度其實并不高，我們能取得不錯的銷量，推廣做得比較細致也是重要原因之一。”朱旭峰說。

拓展渠道，積極應變

將小商品城的特色與凍品充分結合，朱旭峰的笑風食品自2005年成立至今，一直處于大踏步發展中，每年平均增長25%左右，2013年的年銷售額更是突破了億元大關。不過隨著廠家渠道不斷下沉，凍品市場競爭日趨激烈，加之小商品市場發生巨變，朱旭峰也感受到了前所未有的壓力。如何應對風云變幻的市場，正成為他新的探索目標。

當前，傳統的金字塔型層級代理制逐漸扁平化，許多大廠家都取消了省級代理，以地市級為主。在經濟發達地區，一些企業已經做到縣級代理了。地盤逐漸被分解、壓縮，經銷商該怎么辦?

朱旭峰表示，這是市場發展的大趨勢，只能順勢而為：“把劃給你的這部分市場、渠道、客戶都做細。我的觀念就是：控制不了上游，控渠道;控制不了渠道，控終端。”

“這幾年外貿不好做，義烏的外地人口流失較多，對我們凍品商來講，則是消費群體明顯減小了。”朱旭峰意識到，為增加業績，拓寬渠道是必然選擇，他曾嘗試自己做網絡平臺，但效果不甚理想。“經銷商自己做平臺，資源還是太少，根本做不起來!”現在他仍在拓展網絡渠道，但不是重點。

至于其他渠道，他比較看好農村渠道(鄉村桌席、農村便利店等)和家庭零售渠道。“這兩個市場的人流量都非常大，培育起來后，產品銷量肯定會相應增加。”朱旭峰分析，想做好這兩塊，自己先要做好產品對路、性價比高、價格合理等方面的準備。

未來，朱旭峰表示，一是要保持業績;二是優化產品結構，整合大單品;三是梳理市場，打造出幾個優質市場。

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