2019-01-1515:02
來源: 冷凍食品網 發布者：張晨邵鵬自2000年開始接觸速凍食品行業，迄今已從業近20年。作為一個土生土長的東北人，他從小就對水餃有著獨特的情感。做了三年業務員，邵鵬決定辭職創業，將經營速凍食品作為畢生事業。
深知品牌對消費者的影響力，他自創業之初代理的就是主流品牌，后來又創立自有品牌，每年營收可做到3000萬元。在速凍食品經銷事業上，邵鵬已走出了自己獨特的道路。
?冷食傳媒記者 | 張晨
人物名片：吉林省龍鵬經貿有限公司總經理 邵鵬
代理品牌：三全、思念、科迪、食全食美等
自有品牌：龍鵬
優秀渠道：商超
經營理念：以人為本，以德為先
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創業趕上“有貨就好賣”的好時代
2000年初，邵鵬初涉速凍食品行業，是某廠家的業務員，每天與一線市場打交道。當時機制水餃剛開始流行，速凍水餃對人們來說還是個新鮮事物，三全思念還未發力東北市場，人們對速凍水餃的品牌還不敏感。
市場尚未規范，但經常接觸一線的邵鵬卻從中看到了巨大的商機。從業三年后，邵鵬毅然辭職創業，做起了速凍食品代理商。“那時還沒有區域代理商，都是經銷商跑去進貨，回來賣。直到2006年，以三全思念為代表的廠家開始建立規范的經銷代理模式，(我)就果斷拿下了三全思念的區域代理權。”
因為一直將吉林的A/B級商超店面作為主發力渠道，在代理品牌的選擇上，邵鵬以主流品牌為主。不可否認，三全思念當時的品牌打造也深入人心。三全的經典廣告語“三全凌湯圓，味美香甜甜”，把湯圓送進了千家萬戶。
“那是個有貨就好賣的時代，競品少，利潤高，主流品牌在政策、廣告上都給予了足夠的支持。”現在回想起來，邵鵬依然認為那是個黃金時代。
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遇互聯網沖擊，創自主品牌
雖已牢牢掌控了當地的速凍食品市場，“瓶頸期”還是來了。“2007年時候，代理三全思念產品利潤還很可觀，一般能達到10個點靠上，做經銷商把握住貨就能賺錢。但是，隨著互聯網的興起，主流廠家開始下沉渠道，價格也更加透明，利潤可以說下降了三分之二，很多經銷商感覺壓力倍增，快熬不住了。”邵鵬坦言。
他分析，互聯網興起之后，經銷商的壓力主要來源于三個方面。
首先，廠家壓貨嚴重。如果完不成銷售任務，經銷商那里就要出現貨品積壓，廠家在滯期產品的處理上也沒有很好的辦法，極大地折損了經銷商的利益。
其次，小品牌不斷涌現，以高利潤瓜分著市場份額，而主流產品的價格越發透明，使得主流品牌代理商步履維艱。
再次，廠家有時會直營KA渠道，活動價位遠低于區域代理商的價位，對代理商造成的沖擊不言而喻。
俗語云，窮則思變。彼時，邵鵬意識到自己的銷售生涯已迎來拐點，不變就要玩完。于是在代理主流品牌的同時，他創立了自己的速凍食品品牌——龍鵬。
品牌創立之初，邵鵬以小品類切入速凍蔬菜。“三全思念的強勢產品是湯圓水餃，新品牌創立之初是難以與其匹敵的。當時速凍蔬菜在市場上比較罕見，且技術含量低，利潤高，選用好原料就能生產出一款不錯的速凍蔬菜產品。”
就這樣，邵鵬以速凍薯條、玉米粒、什錦菜、豌豆四款單品開啟了龍鵬的發展之路。新渠道逐漸被打開后，邵鵬追加了牛排、速凍調理品等品類。經過5年的經營，龍鵬的年銷售額已達到500萬元。
在做牛排類產品時，邵鵬又遇到了市場“尬局”。牛排類廠家越來越多，但龍頭品牌未現，各家產品的價格、品質大相徑庭。他分析，相比之下，速凍水餃湯圓市場龍頭已定，市場運行較為規范，小企業要想入局水餃湯圓市場，時機已到。于是，2018年，邵鵬主要發力點回歸到水餃湯圓，做好自主品牌。
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要從做產品轉向做服務
除了創立自主品牌，邵鵬在經銷主流品牌方面也有了新思路。“以前把重點放在A/B級商超上，如今競爭激烈，我們的渠道也要下沉，C/D/E級店面將成為我們重點關注的渠道，即鄉鎮市場。”
邵鵬的戰略是，直接把鄉鎮市場的冰柜買斷，簽訂協議，承包下來，并定下年銷售任務，保證收益。一段時間后，龍鵬年銷售額穩定在3000萬元左右，但邵鵬對這個成績并不滿意，“在成本不斷上漲的今天，銷售額沒有明顯的連年遞增，就意味著利潤在下滑”。
“早年做經銷，大家總想著向廠家爭取好政策，有了好政策貨就好賣。如今這個時代已經完結了，經銷商要從做產品轉向做服務。”邵鵬講道。
他認為，如今各大廠家在地方設置的分公司也在逐步完善自身。以前分公司的職能僅僅是倉儲，如今已包含了倉儲、銷售、配送等多個環節，形成了完整的銷售體系。在此體系下，經銷商的角色更加弱化。
所以今后，廠家的分公司就是經銷商最直接的競爭對手。而經銷商能做的就是服務好消費者，在細化服務上找出路。比如，邵鵬開發了App軟件，設置后即可點擊配送到家服務;在水餃類產品中放好醬油、醋等調味品，真正做到方便食用。
“時代在變，市場在變，經銷商要在變中求存，告別舊時代，迎來新契機。”邵鵬說。
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