2019-02-2417:11
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯四川瀘州，別稱酒城。那里不僅有人盡皆知的四川瀘州老窖，更有縱橫凍品行業25年的經銷老手——瀘州縱橫商貿有限公司(簡稱“縱橫商貿”)總經理張舉鵬。
1994年，縱橫商貿正式投入運營，發展過程中積極應對行業各種變化，不斷調整經營策略，在熱情和汗水的澆灌下，越走越好。
?冷食傳媒 | 王聆瀾
人物名片：瀘州縱橫商貿有限公司總經理 張舉鵬
代理品牌：思念、伊利、灣仔碼頭、海霸王、武冠等
優秀渠道：商超、餐飲、流通
經營理念：積極應對變化，助推行業走向更好
從業感言：艱辛在所難免，積極面對困難
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冷飲起步，順勢轉凍品
如今天的“雙創”熱潮一樣，上世紀80年代末90年代初，全國掀起一股經商潮，最為典型的是“國企員工下海”。張舉鵬就趕上了這股浪潮。
1994年，20歲出頭的張舉鵬毅然放棄中國郵政的工作機會，做起了冰淇淋二級批發商。
他回憶，彼時國內冰淇淋市場尚處于起步階段，產品供不應求，因此在聯系廠家方面曾遇到過不少問題，同時還要應對市場經濟下的挑戰——競爭對手的打壓。
盡管“過程比較艱辛”，但從二級批發商到直接跟廠家合作，張舉鵬只用了兩年時間。那時候，公司人力、車輛都很少，幾名員工加上100平方米左右的冷庫，一年銷售額能做到100多萬元。
憶起這段歲月，張舉鵬說當時也沒有多余的想法，既然干了就得干下去。就是靠著這樣一點一滴的積累，冰淇淋銷量逐年攀升，他越做越有信心。
時間很快進入新紀元，時值大賣場興起，零售業進入飛速成長期，張舉鵬隱隱感到新的機遇要出現了。
2000年的一天，他正在超市閑逛，冷柜區售賣的散裝湯圓無意間引起了他的注意，“感到會有比較大的爆發量”。他當即做出預測，并很快付諸行動。
于是，從2001年開始，他逐步接手了龍旺、三全、思念等品牌，在瀘州做起了冷凍食品經銷商，與原有的冰淇淋品類形成互補。
經過一系列的運營推廣，凍品很快起量，如今單思念品牌一年的銷售額就達到數千萬元，穩居瀘州第一。
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“三位一體”，品類互補
如今，縱橫商貿形成了以“冰淇淋+冷凍食品+節令性產品”為一體的產品線。此外，張舉鵬又增加了牛排、丸子，以及粽子、月餅等季節性產品，品類逐漸豐富，公司員工達到了80多人。
作為實力“老兵”，張舉鵬對行業發展有著自己的看法和思考。
在他看來，中國冷凍食品行業在1997—2008年處于高速成長期，2008年之后開始進入成熟期，此后廠家對市場的要求更高，渠道更加扁平化，各環節利潤遞減，竄貨問題嚴重。因此，作為經銷商，需要及時想好應對策略。
而冰淇淋行業同樣發生了顯著變化：
第一，隨著行業體量的不斷擴大，冰淇淋目前產能過剩，很多廠家已經覆蓋到縣級市場;
第二，隨著80后、90后成為消費主力，一些區域性、在特通渠道流通的小眾品牌開始崛起，成為一股新生勢力，占據不小的市場份額;
第三，隨著消費群體的改變以及城市綜合體的增多，產品本身也從傳統的硬冰，向更加新潮的桶冰、軟冰轉變，再搭配果醬、干果，深受年輕人喜愛。
每次變化既是機遇也是挑戰。張舉鵬認為，時刻觸摸變化，感知變化，并快速做出反應，才能保護好自己的命脈，不被變化裹挾。
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應對變化，全面布局
為應對行業的快速變化，張舉鵬謀劃了一系列舉措，如對營銷渠道的鞏固和拓展，對轉型零售方式的嘗試，對區域市場良性發展的著力。
首先是營銷渠道。張舉鵬介紹，公司采用在附近各鄉鎮投專柜的方式，讓產品直接下沉到終端，保證各個網點踩得更穩。投放至今，市場上已有約3000臺專柜直面終端，這個網絡是電商所不能取代的。“現在有新產品推出，三天就可以送到終端與消費者見面，非常方便快捷。”
渠道拓展也至關重要。張舉鵬的做法是：
第一，滲透和建設傳統渠道，如在傳統商超之外進入連鎖便利店，利用這個業態為自己賦能。
第二，打通特通渠道，如讓冰淇淋進入蛋糕店、景區、娛樂場所、母嬰連鎖店，探索凍品在餐飲渠道，包括團餐、火鍋店、西餐店等，進一步豐富和挖掘渠道。
其次是零售。2017年3月28日，縱橫商貿旗下第一家“冷凍之家”開業，張舉鵬對它的定位是，用已有的產品打造屬于自己的凍品賣場。
他為冷凍之家設置了三個功能，一是作為瀘州冰淇淋產品的配送站，為市區1000多臺冰柜做產品配送服務;二是作為一個形象展示的窗口，讓外界更直觀地了解公司;三是作為連接線上線下的窗口，讓網絡和實體有機結合。
最后，在促進區域市場良性發展的道路上，擔任四川冷凍食品商會(簡稱“商會”)副會長的張舉鵬也在積極努力，商會內部已達成共識，在業內推行價格聯盟。
他表示，價格聯盟不是搞壟斷，而是保證各鏈條都有合理的利潤空間，每個經銷商能可持續地經營下去。該舉措在瀘州率先示范，接下來將逐步推廣，讓周邊城市共同受益，維護行業良性健康發展。
入行25年，張舉鵬坦言，自己把這份工作當作終身事業去做，凝聚了全部情感和心血。“我們就是要做甜蜜的事業，做傳遞美味和快樂的使者。”
張舉鵬說，那些艱辛和磨煉都是成長道路上必須經歷的，一路走來縱然辛苦，也取得了一些成就。現在公司有80多人，自己就要對他們負責。行業有問題存在，業內人士要積極面對和處理，共同推動其發展。
注：文中部分配圖來自網絡，如有侵權請告知
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