百強凍品商 | 劉海寧：經銷商做市場，幫企業也是幫自己

2019-03-0416:36

來源: 冷凍食品網 發布者：呂翠平

由一名普通的食品業務員轉型為一名成功的凍品經銷商，并將年銷售額做到了數千萬元。對劉海寧的人生來說，這無疑是一場華麗的轉身。

廠家業務員的出身讓劉海寧對經銷商與廠家的關系尤為重視。他認為，經銷商與廠家一榮俱榮，經銷商幫廠家做市場，就是給自己做市場。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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人物名片：保定市保大商貿有限公司總經理劉海寧

代理品牌：安井、思念、和路雪等

優秀渠道：商超、流通、餐飲等

經營理念：像“淘金”一樣梳理品牌;與有潛力的廠家一起成長

從業感言：把握行業發展脈搏，用前瞻性眼光做事情，才能搶占先機

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篩選品牌就像“淘金”

從2008年成為凍品經銷商到現在，劉海寧代理的品牌一直處于變化中。這其中，既有從2008年就開始合作的安井，也有半路加入的思念，還有新合作的食全十美等。

談到品牌的延續與更迭，劉海寧說：“要像‘淘金’那樣，對自己代理的品牌進行沉淀。”據了解，每隔一段時間，他就會對代理的品牌進行梳理，淘汰銷量不佳的，保留有潛力的，同時引入新品牌，增強公司活力。

思念和食全十美就是曾經引入過的“新鮮血液”。早些年，在劉海寧接手之前，思念在保定地區已經更換了三個經銷商，但銷售情況始終不如預期，直到和劉海寧達成合作，思念在當地才算穩定下來。而與食全十美的合作上，劉海寧顯得更加謹慎，鑒于這是個全新品牌，他專門去了對方的生產工廠實地考察，直到確認公司正規、軟硬件過關之后，才正式建立合作關系。

劉海寧認為，廠商能否建立長期的合作關系取決于兩方面：一是廠家有沒有明確的發展規劃，產品質量是否穩定;二是雙方的發展理念是否契合。

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丨現象丨

產品結構隨渠道調整

在當前去中間化的大背景下，如何打造自己的核心競爭力是很多經銷商都在思考的問題，劉海寧也不例外。開辟終端客戶，是他所做的嘗試之一。自2016年以來，他開始服務便利店、餐飲店等終端，客戶數量已達幾百家。

銷售渠道的調整，使其產品結構需要再次梳理。“一款產品最好的狀態，是可以滿足所有渠道的需求，但這種可能性很低。所以，我要做的就是不斷根據渠道的需求，調整產品結構。”他介紹，自己給客戶提供的，不是某一個品牌的產品，而是一個產品體系。如安井的調理品、思念的米面制品、和路雪的冷飲等。當然，這樣的產品結構也不是一層不變的，劉海寧一直在隨著市場的變化不斷對其做出調整。

“銷量就是一個數字，重要的是利潤。”為了更大的利潤，他正在積極推廣奶酪類產品和乳酸菌飲料。“這些產品尚處于市場培育期，不賺錢。但如果現在不做，三年后市場成熟，我們再想拿到這些品牌就很難了。”他始終認為，經銷商做生意，要有長遠的眼光，不能局限于眼前利益。

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緊隨廠家節奏拓渠道

因為最早代理的品牌都以商超渠道為主，所以劉海寧最早也從這個渠道起步，并在隨后的三年內，影響力迅速擴大，在保定市商超系統的市場占有率達到90%以上。此時，劉海寧決定嘗試開拓餐飲渠道。

“首先，商超費用越來越高，利潤和前幾年相比已經明顯降低;其次，我們在當地商超系統的市場占有率非常高，很難再有大突破。最重要的是，當時安井對餐飲渠道越來越重視，這為我們切入這個市場提供了機遇。”劉海寧這樣解釋個中原因。

他認為，這種順勢而為可以達到事半功倍的效果。“你跟廠家的目標一致，廠家就愿意給你更多的支持，幫助你快速做起來。這對于勢單力薄的經銷商來說，是非常有利的。”

在廠家的支持和自身的努力下，餐飲渠道很快打開，讓劉海寧的產品出現了這樣的情況：兩個不同公司的產品和平共處，互不干擾，最典型的例子就是手抓餅。

目前，他代理的品牌除了安井外，還有食全十美。兩個公司的手抓餅品類一樣，口味一樣，卻不存在競爭。“安井的手抓餅主要是袋裝的，在商超銷售;食全十美的則主攻餐飲渠道。二者的銷售情況都非常不錯。”

據了解，盡管新渠道開拓的時間不長，但是發展速度非常快，銷售業績占到了總業績的40%左右，這一數據還在不斷上升中。

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幫廠家做市場

作為安井、思念等品牌的總代，劉海寧也兼做著二批業務，這是他順應企業發展規劃的結果。