《激蕩三十年》是著名財經作家吳曉波對改革開放以來中國企業(yè)變革的深度記載。

付保玉的故事也要從改革開放初期說起，他豐富多彩的凍品經歷可以看作是《激蕩三十年》的另一個版本。

?冷食傳媒 | 王聆瀾

人物名片：安陽三強食品有限公司總經理 付保玉

代理品牌：三全、伊利

優(yōu)勢渠道：餐飲、商超

經營理念：互惠互利，合作共贏

從業(yè)感言：壓力很大，但要勇敢前行

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與凍品結緣，半年打下市場

上世紀80年代，春回大地，經濟復蘇，青春洋溢的付保玉做起了鄭州太古可口可樂飲料有限公司的經銷商，負責產品銷售和市場布局。在廠家的賞識和改革春風的助推下，付保玉開始獨當一面，運營和管理能力得到快速提升。

有了扎實的能力儲備，1988年，付保玉與濮陽澶都水餃廠結緣，負責速凍水餃、餛飩等產品的銷售工作，業(yè)績很快在全公司名列前茅。這標志著他正式踏入速凍食品行業(yè)，并且就此扎根，一干就是30年。

90年代初，隨著大賣場的崛起，一大批速凍食品企業(yè)應運而生。市場火熱的同時，也催生了三全、思念兩家領軍企業(yè)，水餃、湯圓等各式速凍食品開始與終端消費者頻繁見面。在眾多品牌和產品中，付保玉分析發(fā)現，湯圓品類擁有龐大的市場體量，其中三全品牌生命力長久可見，于是他向公司申請拿下三全的代理權，集中精力投入運營。

并不是所有人都和付保玉一樣有著超前的市場意識，公司起初并沒有給予該項目充分的重視，在人力上也沒有提供足夠的支持。不過，付保玉帶著司機和幾個臨時工，只用了半年時間，就撐起了三全在安陽商超渠道的一片天，得到了廠家業(yè)務團隊的一致肯定。

2001年，付保玉成立安陽三強食品有限公司(簡稱“三強食品”)，準備干一番真正屬于自己的事業(yè)。因為之前的運營成果突出，很快三全的業(yè)務員就找到他，希望他繼續(xù)擔任總經銷。經過與各方的一系列緊密協(xié)商，他最終接下三全在安陽地區(qū)的總代理，走上了與三全相互相扶的創(chuàng)業(yè)道路，直到今天。

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碾壓式占領商超渠道

和大多數初創(chuàng)公司一樣，一開始，三強食品也遇到了沒錢沒渠道的難題。怎么辦呢?這時，付保玉前些年積累下來的人脈資源和從業(yè)經驗起到了作用。

他告訴記者，一方面是商場的朋友真誠相助，盡其所能地提供了很多便利。另一方面，當地商超系統(tǒng)也給予了相當大的支持，推出一系列政策來保證經銷商與賣場之間真正互惠互利，以精誠合作的初心促進雙方共贏。

另外，經銷商的快速成長必然離不開廠家的密切指導與協(xié)作?；仡櫲龔娛称纷畛踝哌^的歲月，付保玉覺得用“熱血”二字來形容再合適不過了。

“那時候廠家的業(yè)務員真正做到了盡職盡責，和我們在商場里搞活動，做試吃宣傳產品、招攬顧客，大家緊密協(xié)作就像一家人一樣。我們每次到鄭州，覺得跟到了家差不多。”他向記者描述當時的情景：大家每天充滿激情，干勁十足，只要是合理需求都可以向廠家提出來，不出一天就能解決，協(xié)同效率超乎想象。

有心人，天不負。在付保玉的精心運作下，三強食品迅速崛起，僅用了短短兩三年時間，就將三全在安陽地區(qū)商超渠道的市場份額做到了85%左右，可謂是碾壓式的占領力度。

回首奮斗歷程，付保玉覺得，當初選擇三全并和它相伴成長，是他前半生最驕傲的事情之一。選擇大于努力，機遇轉瞬即逝，關鍵在于你能否準確判斷，并快速付諸行動。

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變革期，試水直營店

近幾年，受電商等渠道影響，大賣場的黃金時代正在遠去，營銷費用日漸攀升，經銷商群體的利潤空間被急劇壓縮，使得不少人士感慨處境堪憂。

再加上如今速凍食品生產廠家越來越多，竄貨現象空前嚴重，導致價格體系混亂，整個行業(yè)處在劇變期。對此，付保玉坦言，自己的壓力也非常大。

“前幾年，行業(yè)上下都抱著真誠合作的態(tài)度互幫互助，雖然有壓力，但做得非常開心。這幾年因為自己思想的落伍，廠家政策的收緊，還有賣場渠道的萎縮，做起來明顯吃力很多，這是做品牌的經銷商共同面臨的問題。”他表示出幾分無奈。

“接下來有哪些對策?”記者問。

“打開思路，不做Outman，要做Superman!”他哈哈一笑。具體來講，他打算通過在社區(qū)開連鎖直營店的方式，把手上已有的產品統(tǒng)統(tǒng)放到店里，為社區(qū)消費者提供服務，直接把控終端。

他做了一個預估，根據自己這些年在凍品行業(yè)的選品和運營經驗，這個項目基本可以說勝券在握，“這是接下來要投入去做的事”。

此外，他還有一項年度計劃，就是和幾個朋友聯合籌建沃森速凍海鮮物流批發(fā)綜合園區(qū)。

在他的藍圖里，該園區(qū)未來將成為安陽地區(qū)規(guī)范化的速凍食品批發(fā)市場，為促進當地凍品市場的發(fā)展服務。

注：文中部分配圖來自網絡，如有侵權請告知

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