世界上有一種人，明明可以靠臉吃飯，卻偏偏要靠才華。鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡科技有限公司(簡稱“永鑫聯(lián)創(chuàng)”)創(chuàng)始人郭永明就屬此類。

就是這樣一個小伙子，白手起家，在5年時間內(nèi)，幫助惠發(fā)成功打開中原市場，年銷售額達數(shù)千萬元，一戰(zhàn)成名。但是他并不滿足于此，在經(jīng)銷商的身份之外，還思考著向運營商轉(zhuǎn)型。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

人物名片：鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡科技有限公司董事長 郭永明

代理品牌：惠發(fā)、李老二、如意三煲、信良記等

優(yōu)秀渠道：餐飲、流通

經(jīng)營理念：農(nóng)村包圍城市;從經(jīng)銷商向運營商轉(zhuǎn)型

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遇到貴人，賺得第一桶金

俗話說，窮人的孩子早當家，郭永明15歲時就輟學到大伯的水產(chǎn)公司打工。當時他瘋狂吸收新知，從采購到銷售再到財務，和做生意相關(guān)的各個崗位，他做了個遍。

三年后，18歲的郭永明迎來了出師后的第一次“大考”：他被大伯派到鄭州開拓市場。在這里，他遇到了生命中的貴人，開啟人生新篇章。

當時，火鍋料行業(yè)的新軍——惠發(fā)正在鄭州市場尋找合作伙伴，一眼就看中了聰明能干的郭永明。惠發(fā)董事長惠增玉親自來找他，希望能合作，“惠總當時也是20多歲，大家都是年輕人，很快就說到一塊了”。

與惠增玉的合作，不僅開啟了雙方事業(yè)的新篇章，也讓他們成了一輩子的朋友。兩年后，郭永明自己創(chuàng)業(yè)時，來到山東諸城尋找貨源，惠增玉跑前跑后，為郭永明找車、找貨源，最終，郭永明賺得了人生的第一桶金——30萬元。

每當回憶起這件事，郭永明都感動不已，也用自己的實際行動回報著惠發(fā)。在郭永明的運作下，惠發(fā)在中原市場從零開始，銷售額年年攀升，迅速成長為知名品牌，產(chǎn)品美譽度和回購率大大提高。在鼎盛時期，惠發(fā)7 個多億的銷售額中，郭永明就占了10%，令很多人佩服不已。

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走農(nóng)村包圍城市的路線

當時，惠發(fā)處于創(chuàng)業(yè)階段，知名度不高，產(chǎn)品價格也不高，品質(zhì)很不錯。郭永明根據(jù)其產(chǎn)品特性，將主要銷售區(qū)域定位于城郊和農(nóng)村地區(qū)。“這個區(qū)域的消費者最關(guān)注的是產(chǎn)品性價比，惠發(fā)的產(chǎn)品剛好滿足這一需求。”

他先從老家河南孟州周邊地區(qū)開始，在孟州、溫縣、博愛等地的村里鋪貨，很快受到周邊消費者的歡迎。惠發(fā)丸子順勢從農(nóng)村走到城鎮(zhèn)。

對于“農(nóng)村包圍城市”策略的成功，郭永明并不居功，說是全靠二級、三級經(jīng)銷商等一幫朋友的幫忙。這種謙遜的品質(zhì)也讓他周邊的朋友越聚越多。對于幫助過自己的朋友，哪怕只是芝麻點兒的小忙，郭永明也會抽空請他們吃吃飯神侃一下，或者逢年過節(jié)送些小禮物。

“一戰(zhàn)成名”后，郭永明沒有安于現(xiàn)狀，而是開始思考未來的發(fā)展方向。“我一直覺得把丸類調(diào)理品定位為火鍋料是不準確的，因為很多調(diào)理品不僅僅適合火鍋，也適合其他餐飲形態(tài)。將丸類定位為火鍋料無形中縮窄了銷售渠道。”郭永明認為，丸類調(diào)理品叫食材才更科學。

于是，他在原來永鑫水產(chǎn)商行的基礎(chǔ)上成立了巧樂廚，專注運營餐飲酒店食材。由此，郭永明的經(jīng)營從單純賣丸類調(diào)理品向餐飲食材轉(zhuǎn)移。

伴隨著經(jīng)營方向的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也隨之變化，在原來丸類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，他又增加了酒店食材類產(chǎn)品，比如近兩年很火的燒烤串類和方便菜肴類等。2017年，郭永明又把“網(wǎng)紅”小龍蝦納入旗下。“小龍蝦是近兩年比較火的一個產(chǎn)品。我認為，它在未來5年內(nèi)都會很火，是一個很值得關(guān)注的項目。”

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集中渠道優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型運營商

盡管產(chǎn)品品類不斷豐富，但是經(jīng)銷商日漸微薄的利潤，讓郭永明開始思考轉(zhuǎn)型的問題：“隨著調(diào)理品行業(yè)的發(fā)展，市場競爭漸趨激烈，價格戰(zhàn)日益嚴重，產(chǎn)品利潤越來越薄，經(jīng)銷商的日子越來越難過。”

經(jīng)銷商壓力重重，不過長期的市場歷練讓郭永明看到了其中的機會。“天天在市場跑，我見過不少產(chǎn)品質(zhì)量不錯的外地品牌來找經(jīng)銷商，卻鎩羽而歸;也見過不少經(jīng)銷商倉庫里滿滿的貨，卻賣不出去。這兩種情況看起來不一樣，其實根本上都是缺少渠道造成的。”而渠道正是郭永明的優(yōu)勢所在。

于是，他成立了鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡科技有限公司(簡稱“永鑫聯(lián)創(chuàng)”)，嘗試著做凍品運營商。

根據(jù)他的規(guī)劃，永鑫聯(lián)創(chuàng)將成為外地品牌進入中原市場的一個通路：它們想進入中原市場，只要找到永鑫聯(lián)創(chuàng)，就能根據(jù)該公司的產(chǎn)品特點和定位，將其鋪到合適的渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品在目標銷售區(qū)域的迅速鋪貨。

鋪貨只是第一步，更重要的是，永鑫聯(lián)創(chuàng)會幫企業(yè)完成動銷，打破以往移倉式的銷售模式。“我們的業(yè)務員會直接到終端，比如菜市場、小賣鋪、火鍋店、麻辣燙店、燒烤店等進行推廣，告訴這些終端從哪個經(jīng)銷商手里買到這些產(chǎn)品，促進銷售過程的真正完成。”郭永明說。

而在郭永明的規(guī)劃中，永鑫聯(lián)創(chuàng)不僅要幫外來品牌做銷售，更重要的是幫企業(yè)打造系統(tǒng)的解決方案。郭永明解釋說，外地品牌找到永鑫聯(lián)創(chuàng)后，他們會先根據(jù)該品牌的產(chǎn)品特點為其做定位，找出該品牌與市面上其他產(chǎn)品的不同之處，以此為賣點，選定合適的銷售渠道，進行宣傳推廣。

“先幫助企業(yè)成為渠道品牌，然后再根據(jù)其發(fā)展規(guī)劃，制定下一步發(fā)展計劃。”達成戰(zhàn)略合作的客戶，永鑫聯(lián)創(chuàng)都會幫助他們制定一個詳細的三年或五年發(fā)展規(guī)劃，讓其逐步實現(xiàn)品牌建設(shè)。

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