要想在經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一——珠海做弄潮兒，出手快、眼光準(zhǔn)以及膽魄過人，一個(gè)都不能少。

珠海大南北發(fā)展有限公司(簡稱“大南北公司”)總經(jīng)理黃文，專注商超渠道20多年，從批發(fā)冰淇淋的小商販，發(fā)展到代理多家一線品牌、擁有強(qiáng)大冷鏈配送能力的綜合服務(wù)商，他憑借穩(wěn)扎穩(wěn)打的堅(jiān)持以及以服務(wù)謀發(fā)展的策略，最終站穩(wěn)珠三角。

近幾年來，許多主做商超渠道的凍品經(jīng)銷商都感嘆日子不好過，那么，黃文是如何做下來的呢?有啥好“路子”可走嗎?我們一起來看看!

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：珠海大南北發(fā)展有限公司總經(jīng)理 黃文

代理品牌：三全、灣仔碼頭、利口福、合口味等

優(yōu)勢(shì)渠道：KA賣場(chǎng)、商超

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趕上商超“井噴期”

珠海，位于廣東省珠江口西南部的美麗海濱，有著得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，東與香港隔海相望，南與澳門相連，西鄰江門市、臺(tái)山市，北與中山市接壤。大南北公司的名稱，正飽含著黃文立足珠海、貫通珠三角區(qū)域的市場(chǎng)期望。

黃文原本在國營單位工作，離職后一直深耕冷凍食品行業(yè)。1993年5月20日，大南北公司成立。最早，他主要代理美登高等冰淇淋品牌。那時(shí)，大賣場(chǎng)在大部分內(nèi)地區(qū)域是很少見的，不過在距離港澳如此近的珠海，已小有規(guī)模了。

黃文回憶，做冰淇淋不到兩年時(shí)間，他就發(fā)現(xiàn)珠海及周邊的商超越來越多了，“大大小小都有，真的如雨后春筍一般”。由于冰淇淋的季節(jié)性較強(qiáng)，主要是天氣熱的時(shí)候上量，而且只能作為休閑冷飲，黃文開始考慮引進(jìn)一些可以果腹的冷凍食品，主攻渠道就是商超。

從1995年開始，連續(xù)好幾年黃文都特別忙碌。他走南闖北，從全國市場(chǎng)挖掘品牌供貨商，包括灣仔碼頭、龍鳳、三全等聲震全國的品牌，都是在這一時(shí)期成為了大南北公司的合作伙伴，并且一起走到現(xiàn)在。隨著商超井噴式發(fā)展，他積極對(duì)接，將自己代理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送進(jìn)島柜。

憑著超前的眼光和先人一步的行動(dòng)，大南北公司成長得特別快，從最初銷售額幾十萬元、員工幾個(gè)人的小批發(fā)部，增長到如今年銷售額數(shù)千萬元、員工30多人的綜合型商貿(mào)公司，站穩(wěn)珠三角。

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從廣撒網(wǎng)轉(zhuǎn)為專注優(yōu)質(zhì)客戶

正是趕上了商超的高速發(fā)展期，及時(shí)抓住冷凍食品進(jìn)商超這一先機(jī)，黃文很快收獲了創(chuàng)業(yè)第一桶金。不過，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變化的，只有與時(shí)俱進(jìn)，才能跟上時(shí)代步伐，不被淘汰。

耕耘商超渠道20多年，黃文也遇到過許多困難。早些年，商超遍地開花，存在良莠不齊的情況，黃文就吃過一些虧，比如貨送進(jìn)島柜了，也完成了最終銷售，貨款卻遲遲不到位。近幾年來，電商快速崛起，賣場(chǎng)受到很大沖擊，有的甚至轟然倒下，連供貨商也受到波及，大南北公司就在這方面損失了上百萬元貨款。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

面對(duì)商超的新變化，黃文也及時(shí)采取了一些應(yīng)對(duì)措施。“從之前的全面開拓市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ㈤_發(fā)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)和客戶。這也是我們公司能夠繼續(xù)保持健康發(fā)展的關(guān)鍵。”

鑒于冷凍食品對(duì)溫度的特殊要求，絕大部分消費(fèi)者還是會(huì)選擇線下購買，只不過選購的終端有了新變化——不一定去距離較遠(yuǎn)的大賣場(chǎng)，更可能在生活區(qū)附近的便利店、小超市購買。在黃文看來，KA賣場(chǎng)和中小商超渠道，對(duì)冷凍食品依然有著巨大需求。

“直到現(xiàn)在，我還是認(rèn)為冷凍食品是個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對(duì)這些方便快捷食品的需求量越大。”黃文說，關(guān)鍵是挑選好的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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以服務(wù)拓發(fā)展

近幾年來，許多主做商超渠道的凍品經(jīng)銷商都感嘆日子不好過。一方面是賬期和費(fèi)用問題;另一方面，廠家不斷下沉渠道，許多大賣場(chǎng)都變成了廠家直營。如何生存與發(fā)展，成為新時(shí)期擺在凍品商面前的最大難題。

“我們公司已經(jīng)在經(jīng)銷商角色的基礎(chǔ)上，增加了配送商角色，通過為上下游提供增值服務(wù)提升效益。”在黃文看來，提升服務(wù)能力，將是未來經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭的有力武器。

做冷凍食品，冷鏈配送至關(guān)重要。而經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)中，配送也是最重要的一環(huán)。這一點(diǎn)，黃文很早就意識(shí)到了。

“從9年前開始，我們就全部改用冷藏車做配送了。”黃文介紹，不過他也表示，改用冷藏車投入更大，維護(hù)成本也高，而作為代理商，中間毛利這么多年都沒怎么提高，確實(shí)影響積極性。“上下游之間的合作，我認(rèn)為合理分配利潤，才能達(dá)到共贏，持續(xù)發(fā)展。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于未來，黃文表示，大南北公司會(huì)繼續(xù)穩(wěn)打穩(wěn)扎，精耕力所能及的市場(chǎng)，不去盲目做大，而是精耕細(xì)作，主動(dòng)連通上下游，以服務(wù)心做銷售。“能為上下游提供更加優(yōu)質(zhì)服務(wù)的凍品商，還是有生存空間的。”黃文說。

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