吳春其實是個“商二代”。從2002年接手，吳春歷經(jīng)了速凍行業(yè)的快速發(fā)展期、洗牌期，早已練就運籌帷幄的能力。立足山東曹縣，他帶領(lǐng)公司一路升級轉(zhuǎn)型。

在他看來，“沒有不好賣的產(chǎn)品，只有不合適的渠道。只要合理配置，小區(qū)域也有大市場”。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

人物名片：山東曹縣大全水產(chǎn)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 吳春

代理品牌：惠發(fā)、佳士博、千味央廚、鳳祥、三全、六和

優(yōu)勢渠道：商超、流通、餐飲

從業(yè)感言：把產(chǎn)品放在合適的位置上

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專注凍品，全渠道經(jīng)營

早在1993年，吳春的父母就開始從事水產(chǎn)品銷售，之后又增加了雞肉、鴨肉、豬肉等產(chǎn)品，主要面向流通和餐飲市場。在佳士博、惠發(fā)成立之初，他們抓住機會，率先成為兩個廠家最早的一批經(jīng)銷商，開始滲透商超渠道。

2002年，吳春接手父輩生意，正式開啟速凍經(jīng)銷生涯。“那時候競爭不像現(xiàn)在這么激烈，生意做起來相對容易，大家都是坐商，等顧客上門購買。”吳春回憶。

2006年，借政府招商引資的“東風(fēng)”，吳春結(jié)合曹縣當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，成立主營肉鴨屠宰業(yè)務(wù)的山東曹縣華信食品有限公司(簡稱“華信食品”)。工廠建設(shè)用了一年多時間，2007年底，華信食品正式投產(chǎn)。至此，公司實體業(yè)務(wù)與貿(mào)易經(jīng)營相互促進，服務(wù)于曹縣各大商超及流通渠道，成為引領(lǐng)公司進入發(fā)展快車道的兩駕馬車。

2012年，千味央廚正式成立，產(chǎn)品對接餐飲領(lǐng)域成效顯著，不少廠家、經(jīng)銷商由此意識到餐飲市場的廣闊空間，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲。與此同時，吳春也開始發(fā)力餐飲渠道，從坐商變成行商，借助當(dāng)?shù)夭惋媴f(xié)會主動走出去，進行全渠道運營。

“區(qū)域雖然不能和市代、省代相比，但作為山東第一大縣，曹縣擁有180多萬人口，精耕細(xì)作會有發(fā)展機會。”吳春信心滿滿。

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以點帶面布局，合理配置產(chǎn)品

目前，大全水產(chǎn)經(jīng)營雞肉、鴨肉、豬肉、海產(chǎn)品的同時，還代理有惠發(fā)、佳士博、福春園、千味央廚、三全、六和等品牌。而代理之初，大部分品牌都還沒有今天有這么高的知名度。吳春覺得，經(jīng)銷商和廠家之間是互相成就的關(guān)系，一個品牌之所以成功，不僅要靠廠家的策略，還要靠經(jīng)銷商的推廣。

樹立品牌方面，吳春以點帶面進行推廣。以其代理的鳳祥為例，旗下單品獅子頭定位偏中高端，在曹縣的宴席渠道銷量很好。用吳春的話來說，如果酒席上沒有這個獅子頭，老百姓就覺得酒席不好。可見其火爆程度。

吳春表示，產(chǎn)品本身真材實料，味道很好。“味道”是吸引并鎖住消費者最直接有效的方法之一，把產(chǎn)品的味道傳遞給消費者，是經(jīng)銷商價值的重要部分。“當(dāng)然也是有套路的。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二批商有包席客戶，我們就針對這個二批商制定推廣方案，以點帶面，帶動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)接受這款產(chǎn)品。”他笑著說。

類似的案例還有很多，在經(jīng)營方面，吳春有自己的技巧和理念。

“曹縣經(jīng)濟相對落后，缺少大型連鎖餐飲，小而散是當(dāng)?shù)夭惋嫷奶攸c，這就對供應(yīng)商提出了更高要求。”吳春說，他們一直在積極引導(dǎo)市場，根據(jù)二批商的優(yōu)勢和餐飲店的特點，結(jié)合曹縣當(dāng)?shù)靥厣瑸椴惋嬊榔ヅ浜线m的產(chǎn)品。

吳春表示，只要充分了解產(chǎn)品與二批商，對每個二批商的優(yōu)勢和不足爛熟于心，將合適的產(chǎn)品匹配進去，小區(qū)域也會有大市場。

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開設(shè)專營店，升級渠道服務(wù)

近年來，經(jīng)濟大環(huán)境低迷，產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)嚴(yán)重，經(jīng)銷商的事業(yè)受到巨大沖擊。吳春分析：“一線產(chǎn)品充門面、二線產(chǎn)品打銷量、不知名品牌做盈利的策略已經(jīng)沒有效果，如今經(jīng)商，要向管理要效益，規(guī)范化、科學(xué)化運營公司，提升自身品牌的知名度。”

2017年，吳春在曹縣開設(shè)了一家集冷凍食材批發(fā)與零售為一體的品牌館，以貼近消費者。另外，在公司經(jīng)營、產(chǎn)品拓展、渠道開發(fā)等方面，吳春也有自己的規(guī)劃。

經(jīng)營方面：以曹縣為中心，在當(dāng)?shù)?1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)冷凍食品專營店，推廣自己的品牌，把終端掌握在自己手里;

產(chǎn)品方面：積極引入高端、高品質(zhì)產(chǎn)品，增加小龍蝦、麻辣燙等品類;

渠道方面：精耕細(xì)作，升級服務(wù)。一方面，重點深耕一些渠道，比如餐飲;另一方面，重點服務(wù)商超渠道，定期在超市做試吃、推廣。

當(dāng)下是互聯(lián)網(wǎng)時代，吳春也有關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和冷凍食品對接的規(guī)劃。“現(xiàn)階段正努力嘗試讓凍品觸網(wǎng)，目前已和一些大的平臺服務(wù)商建立合作，打造一站式餐飲服務(wù)平臺。”

吳春認(rèn)為，雖然生意越來越難做，但經(jīng)銷商還是要充分利用各種資源，對內(nèi)完善公司管理制度，對外進行渠道的深耕、細(xì)分和升級，所有人員共同努力，才能把事情做好。

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