有句話說“世間沒有一種具有真正價值的東西，能夠不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。”可以說，常存江用行動把這句話的內(nèi)涵發(fā)揮到了極致。

短短一個小時的采訪，中間七通電話，常存江不得不交代各種事情，看得出來他很忙。采訪剛一結(jié)束，他同朋友又匆匆離開，趕去參加一個活動……而這種爭分奪秒的節(jié)奏正是常存江多年來的工作常態(tài)。

功夫不負有心人。多年來的辛苦運作，常存江積累了大量的客戶資源，塑造了良好的口碑和信譽度，如今他已成商丘市凍品經(jīng)銷圈兒里一張“行走的名片”!

?冷食傳媒記者丨陳利娜

人物名片：常江水產(chǎn)食品有限公司總經(jīng)理 常存江

代理品牌：雪龍、魚極、大莊園、伊賽、海壹、華英

優(yōu)秀渠道：批發(fā)、終端

經(jīng)營理念：客戶最重要;該掙的錢掙，不該掙的不掙

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客戶是積累出來的

“做這個行業(yè)最大的感受是啥?”面對記者的提問，常存江端著茶杯的手稍稍停頓了下，淡淡地說出兩個字“辛苦”。

接下來，他開始講述自己對“辛苦”的理解。“干我們這一行的，沒有周末，很少有時間陪家人，賺的都是辛苦錢。平時大部分精力和時間都用來和客戶打交道了，維護客情關(guān)系很重要，不然生意咋做?”顯然，他已習慣了這樣的辛苦。

“任何時候，客戶都是最重要的。”回想起十幾年前剛開始做經(jīng)銷商，他感慨道，“積累客戶就像聚沙成堆，需要時間。口碑和品牌就是這樣一天天打造出來的，很辛苦，但值得。”當時，他騎著三輪車去送貨，幾乎跑遍了商丘市的每一家飯店，哪家開業(yè)哪家關(guān)停，他比誰都清楚。也正是在那個時候，他積累了大量的客戶資源，有了一批相當忠實的“老關(guān)系”。

如今，即使遇到行業(yè)大變動、市場不景氣，他憑著渠道資源優(yōu)勢和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，亦能應對自如。

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“該掙的錢掙，不該掙的不掙”

“這兩年的生意沒有以前好做了。”常存江感慨地說，“大環(huán)境不好是一方面原因，另一方面是進入這個行業(yè)的人多了，競爭比以前激烈。再有就是，廠家對經(jīng)銷商的要求也越來越高，現(xiàn)在都要求下沉渠道，必須保持產(chǎn)品和渠道的匹配度，所以有渠道會好過些。”他話鋒一轉(zhuǎn)，“我也是靠著渠道積累沒受什么影響，能做到現(xiàn)在這樣，拼的都是經(jīng)驗。我做生意沒別的，就是實在。”

說到實在，常存江有一套自己的原則和做法。“做生意這么多年，起碼在商丘市及周邊，我在客戶心里的信譽度是有的，無論是流通領(lǐng)域還是終端市場，大家都非常認可我。獲得認可并維持信譽度，最重要的是要講誠信，保持價格公道，不欺瞞客戶，該掙的錢掙，不該掙的不掙，多替客戶考慮點。”

他舉了一個很簡單的例子，客戶需要什么產(chǎn)品，自己就推薦什么產(chǎn)品，能掙多少錢都替他們提前算好，盡他所能讓利給客戶。“我的回頭客特別多!”說這話時，他滿滿的自豪。

“常總現(xiàn)在是商丘做冷凍食品經(jīng)銷最好的，也是生意做得最大的。他自己就是一張名片，想要買海鮮、火鍋食材、牛羊肉，找他就對了。這口碑都是大家傳開的，一打聽就知道。”一旁的朋友這樣評價。

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及早取舍，為未來鋪路

總結(jié)多年的從業(yè)經(jīng)驗，常存江很慶幸自己較早進入了行業(yè)，較早經(jīng)銷中高端產(chǎn)品。前幾年，他開始舍棄低端主抓高端，努力打造自己的特色產(chǎn)品，而不是做一些大家眼中的“大雜燴”——什么產(chǎn)品都有，卻又好像什么產(chǎn)品都沒有。做牛羊肉、火鍋食材、海鮮產(chǎn)品，他都堅持這個策略。

對于營銷方式的更新，廠家營銷觀念的改變，常存江有著自己的思路和應對之策。他認為，冷凍食品對配送要求比較高，如耗時要更短，設(shè)備保障要更專業(yè)，所以離實現(xiàn)線上銷售還有一段路要走，目前他做得最多的是線上推廣。一些品牌生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識到這種問題，都在轉(zhuǎn)變營銷模式，輔助經(jīng)銷商提前做一些功課，未來經(jīng)銷商的路并不難走。

前兩年，常存江計劃在商丘市高端社區(qū)建設(shè)品牌體驗店，2017年11月這個想法終于落地。對火鍋食材經(jīng)銷商來說，該模式既可擴大產(chǎn)品覆蓋面，還能讓消費者有一個身臨其境的試吃體驗過程，這是他在外地多方考察之后學到的新招。他說，產(chǎn)品價格比超市的低，品質(zhì)比一般市場的高，物美價廉是這一模式的最大看點，也是未來的市場空間所在。

他表示，這個店生意很好，將來要在商丘市區(qū)開十多家這樣的直營店，爭取覆蓋到整個商丘地區(qū)，實現(xiàn)線上線下銷售的有機結(jié)合，為未來的發(fā)展鋪路。

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