與上世紀入行的企業相比，2010年才進入凍品行業的天津龍實聯創仍可稱行業新人。由餐飲采購部門轉行而來的龍實團隊從零開始，艱難無比。

然而，也正因為起步晚，龍實采用終端突破、客戶視角、策略營銷等多重手段，很快在餐飲、流通渠道斬獲頗豐。

賈云飛在接受采訪時表示，當經銷商抱怨生意難做時，那一定是在逆水行舟，不是市場變化太快，而是自己跟不上節奏。

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：天津龍實聯創食品銷售有限公司總經理 賈云飛

代理品牌：安井、富邦、佳士博等

優秀渠道：餐飲、流通等

經營理念：差異競爭，擁抱變化

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餐飲起家，凍品騰飛

在天津，眾所周知天津龍實是龍實聯創的五個子公司之一，總公司由餐飲起家，而前者是從該公司采購部門獨立而來的。

“2010年以前，我們是為總公司連鎖餐飲店做采購配送的部門。我起初做凍品的想法很簡單，是想將部門轉變為一個盈利單元，不成為公司運營上的負擔。”賈云飛說。

賈云飛的部門當時為總公司50多家餐飲店提供食材采購配送服務，因餐飲店要用到火鍋料，所以她陸續了解了很多品牌，也正是在此過程中，她接觸到了富邦、安井等品牌，并且十分看好其發展，“因為它們品質好”。

△圖片來源：網絡

2009年左右，安井在天津的知名度并不是很高。賈云飛稱，當時在天津市面上安井的身影并不多，但因為對安井理念、品質和團隊的認同，她毅然選擇了代理安井。

隨著銷售局面的逐漸打開，龍實又陸續代理了佳士博、大成姐妹廚房、千島凰、川見等十多個品牌，產品種類越來越豐富。如今，龍實已成為天津凍品行業一股不可忽視的強勁力量。

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田忌賽馬，打贏攻堅戰

龍實以餐飲起家，在凍品經銷渠道上也首先從餐飲入手。雖然之前做的是食品相關工作，但對于凍品，賈云飛和團隊都是極其陌生的，用她的話說，是從零開始。“舉個例子，我竟然拿著非清真的富邦丸子去清真店推銷，可想而知最開始我們對凍品是有多陌生。”

第一站就撞得頭破血流，但是賈云飛沒有氣餒。不服輸的她開始帶領團隊進行惡補，從產品到市場再到行業，針對火鍋、麻辣燙等涮烤渠道，做深入的調查和研究。

因為入行時間短，缺客戶的龍實自然不能和資源豐厚的老牌經銷商相提并論。門店客流量較少，賈云飛只能依靠主動出擊開發業務，沒有市場基礎，她就帶著業務員一家家跑終端客戶。辛苦的付出總有回報，很快龍實在天津凍品市場中打開銷路。

雖然有了一些流量和銷量，但賈云飛意識到，他們又遇到了新的問題，那就是公司旗下產品眾多，卻沒有一個拳頭產品。

對此，賈云飛開始了思考。龍實代理的品牌價位都比較高，在苛求利潤的餐飲端很難與其他優勢明顯的品牌抗衡，那是不是可以找到一款競爭優勢明顯、價格又不高的產品，和其他品牌不占優勢的產品一道打市場呢?答案是肯定的。

這招被賈云飛稱為“田忌賽馬”，很快，她就選中了安井的千夜豆腐。因為其價位不高、品質較好，很容易將其他客戶轉化為自己的客戶，自然而然成為了龍實的“賽馬”。雖然思路正確，但這款產品剛進入消費者視線，要打開餐飲市場也并非易事。

“最初產品缺乏市場認知，很多客戶不接受。為了開發客戶，我們一個業務員曾經免費幫助客戶打掃了一周的衛生。”賈飛云說。最終，兼具品質、健康、口感和性價比的安井千夜豆腐成為了市場“黑馬”，那個曾經“難搞”的客戶也成了龍實非常忠誠的合作伙伴。

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共生共贏，順應趨勢

經歷初期發展階段，賈云飛表示，2018年對于龍實來說尤為關鍵。在經歷過由產品看渠道后，她表示龍實要從行業看趨勢、看產品。“如今做生意，不應該抱著‘同行即冤家’的心態，沒有誰非要掙誰的錢。我們應該更多考慮的是共生共贏，順勢發展。”

賈云飛稱，在新理念下，龍實聯合了多個知名餐飲品牌成立新團體，大家共同在餐飲食材、行業發展等層面進行深入探討，以謀求更好的發展。

對于很多經銷商抱怨如今生意難做，賈云飛表示，其實市場一直在變化中。曾經生意好做，是因為做的事情順應了當時的市場趨勢;如今難做，是不是表示大家沒有順應現在的市場趨勢呢?“所以，不是市場出了問題，而是生意人的思維和方向出了問題。”

在全新的時代形勢下，賈云飛表示，作為后起之秀，龍實的生意做得越來越順，無論是規模還是商業模式、經營理念，乃至服務體系，龍實都在用自己的方式向行業展示著全新可能，這也正是后浪可以超越前浪的原因所在。

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