作為一個有著十幾年凍品從業經驗的90后，張東祥用親身經歷向我們詮釋了一詞——年輕有為!

☉ 十幾歲就跟著父親跑終端送貨，之后自己獨立做廠家業務;

☉ 2007年正式獨挑大梁做起區域經銷商;

☉ 2014年成立自營品牌營杰食品。

……

可以說，張東祥也算是行業里妥妥的“老兵”了。

談及經銷商的未來發展，他表示，當經銷商發展到一定規模時，受到的壓力更多的來自于大環境。“如今的市場環境和之前大不一樣，經銷商不僅要多留意新零售等渠道，更重要的是務必抱團發展。”

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：北京營杰食品商貿有限公司總經理 張東祥

代理品牌：三全、思念、科迪等

優秀渠道：商超、流通等

經營理念：品質至上;抱團發展

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“老兵”，也是生力軍

相比凍品行業其他人，張東祥可謂少年成才，起步早、夠專注是圈內很多人對他的評價?！拔沂畮讱q就跟著父親從事凍品行業了，一直到現在，這么多年我沒做過其他事情。”張東祥對記者說。

他回憶說，在中國速凍米面行業飛速發展時期，父親從事凍品銷售，工作繁忙，他便跟著父親一起送貨、聯系業務，可謂耳濡目染。后來，張東祥索性不上學了，做起了速凍食品業務員，早早開始了打工生涯。很快，三年過去了，習得大量經驗的他，開始自立門戶，做起了凍品經銷商。張東祥清楚地記得，那一年是2007年。

“剛開始做經銷，我代理的是科迪等二三線品牌，2013年又增加了思念、三全等強勢品牌，2014年開始操作自己的品牌。”張東祥回憶說。

因為進入行業早、人脈廣，張東祥坦言，自己一路走來，沒有遭遇過驚心動魄的大風大浪，也沒有經歷過那些難以克服的困難。“都挺順的，我想主要是圈內朋友多，拿的品牌和產品都不錯吧。”張東祥表示。

如今，張東祥將代理品牌和自有品牌分為兩個公司進行操作，核心渠道則體現在傳統流通和商超上?！斑\作自有品牌營杰，主要是想做點有意義的事兒，幾年下來，在華北等區域的銷售情況還比較樂觀?！睆垨|祥表示，非常感謝與營杰合作的加工企業，以及各位銷售伙伴的支持與幫助。

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壓力，來自大環境

伴隨著廠家渠道下沉的腳步加快，經銷商普遍反映如今生意難做，利潤下滑。特別是以商超為主營渠道的經銷商，更是需要面對大型KA的賬期、回扣等諸多問題，壓力很大。對此，主做北京市場的張東祥表示，這種情況近兩年確實存在。

大環境的壓力，考驗了經銷商選擇商超系統的能力。他認為，物美、家樂福、沃爾瑪等系統有自己的運營模式及優勢，經銷商務必要根據自己的情況進行選擇，并精細化管控。

“就我目前操作的這幾個系統來說，情況還是比較樂觀的，自有品牌年銷售額有兩千多萬元，沒有感覺到特別大的壓力?！睆垨|祥對記者說，“因為我在北京，見證了北京人口流動，消費者越來越少。我感受更多的是這種大環境變化所帶來的壓力。”

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拓展，敢于嘗試新渠道

作為一個90后，張東祥對新式凍品銷售渠道分外敏感。采訪中，他多次提到生鮮便利店、凍品微商會是未來趨勢所在，經銷商需格外關注。

2016年，張東祥發現操作大型商超越發困難，經過權衡，他舍棄一些商超渠道，轉戰生鮮新系統。“比如新發地菜籃子、北京菜籃子等，這些渠道主打生鮮，對速凍面點、肉類產品的消耗量挺大的。”他分析。

除此之外，張東祥還明確表示，凍品微商會是未來的重要趨勢?！拔矣泻芏嗫蛻粼谖⑿派腺u凍品，效果非常顯著，曾經有一個客戶在微信上一天賣了5萬元的凍品，包含速凍米面、水產、肉制品等。”他興奮地說。

嗅到了商機，張東祥自然也不會放過。近兩年，他開始嘗試籌備經營社區凍品直營店，“立足社區，輻射周邊五公里消費者，直供各式凍品，成本低，效果好。”張東祥對新渠道信心滿滿。

而對于選品，他表示常規性的速凍產品是不可取的，微商賣凍品肯定要和大型KA打差異化，諸如花色面點、大黃米湯圓、元宵、國產牛羊肉等特色產品，更適合此類新零售渠道，所以選擇對路的產品亦是關鍵所在。

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發展，抱團方有未來

浸潤十余年，“老兵”張東祥對行業有著諸多感悟，“速凍行業是個‘勤行’，只要堅持下去，就會有收獲。行業前景非常廣闊，未來類似活禽類產品都不會再有，速凍產品體量會越來越大，機遇眾多?！?/span>

但對于經銷商的發展之路，張東祥則抱有不同的想法。他表示，未來廠家直供商超、便利店等終端是大勢所趨，經銷商、代理商將不復存在，“在我看來，所有的經銷商都要轉型為配送商”。

△圖片來源：網絡

那么，在這種前提下，經銷商的出路在哪里?張東祥認為，要么向上，晉升為生產商;要么向下，自己直接做終端?！俺酥?，經銷商必須抱團發展，產品、渠道乃至于公司，要合并、共享、共贏，方有未來。否則經銷商肯定會受到廠家的壓制?！?/span>

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