有句俗話說得好：“時勢造英雄”。好的行業(yè)大環(huán)境確實能夠給經(jīng)銷商帶來無限的商機，但要想成為英雄，還需自身眼光長遠、做事果斷、沉著有魄力。

談及自己以前的經(jīng)歷，王志彬總說“就是個賣魚蝦的”。自2002年正式轉(zhuǎn)賣火鍋料，他見證了行業(yè)的突飛猛進，親歷了價格戰(zhàn)、惡性競爭的強烈沖擊。

在歷經(jīng)“行業(yè)黃金期”、“渠道紅利期”之后，王志彬進入了艱難的“市場攻堅期”，在產(chǎn)品品類上，他重新拾起魚蝦舊業(yè)，增添米面產(chǎn)品;渠道上，在進一步精耕原有的大流通基礎(chǔ)上，又新拓大賣場，前進的步子邁得愈發(fā)穩(wěn)健。

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：石家莊創(chuàng)鮮商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王志彬

代理品牌：惠發(fā)等

優(yōu)秀渠道：大流通、商超

經(jīng)營理念：誠信為本

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丨行業(yè)黃金期丨

穩(wěn)抓行業(yè)發(fā)展紅利，順勢騰飛

王志彬以前是做凍魚生意的，2002年正式轉(zhuǎn)賣火鍋料。“當時沒有正規(guī)的批發(fā)市場，丸子都是一袋袋散賣的，用于早市、夜市。”王志彬回憶說，“一年能賣幾萬塊錢。”

沒過幾年，王志彬的貿(mào)易公司就獲得了快速成長，他將原因歸結(jié)于自己趕上了火鍋料發(fā)展的好時候。十幾年前，火鍋料在消費者心中是一種新奇高端的產(chǎn)品，接受度很不錯。一方面市場空間大，另一方面生產(chǎn)廠家少，賣這類產(chǎn)品的經(jīng)銷商也少。可以說，當時是整個火鍋料行業(yè)的黃金時期。

“2004年，我做火鍋料的銷售額在300萬元左右;2005年之后，每年銷量幾乎翻番;2008年達到頂峰，進入銷量大幅度提升階段。到2012年，我們公司的火鍋料年銷售額有四五千萬元。”王志彬說，“那時我確實享受到了行業(yè)發(fā)展的紅利，感覺自己是被推著往前走的。”

對那些年良好的市場表現(xiàn)，他認為是因為關(guān)東煮、麻辣燙等路邊攤撐起來的：“太方便了!花幾塊錢就能吃得舒舒服服，年輕人撐起了這塊市場。”

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丨渠道紅利期丨

下沉渠道，拓農(nóng)村市場

從發(fā)展歷程看，火鍋料這個源于流通市場的產(chǎn)業(yè)，目前大部分銷量仍在此渠道完成。

“大流通是個特別粗放的渠道，早些年根本談不上二批商、三批商，你只要能賣貨就行。”王志彬介紹，為了梳理規(guī)范渠道網(wǎng)絡(luò)，從2008年起他開始布局并實行“一縣一商”重點扶持。“通過管理二批商，避免出現(xiàn)竄貨、價格戰(zhàn)等惡性競爭，對大家都有好處。”到2012年，他的銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸覆蓋石家莊周邊地市的17個郊縣，產(chǎn)品主要走流通和商超渠道，其中流通是主要利潤增長點。

在王志彬看來，商超客流量大，是展示產(chǎn)品、樹立品牌的好地方。但這個渠道費用較高，有賬期。對比來看，流通渠道的利潤和現(xiàn)金流更好些。更重要的一點是，農(nóng)村市場蘊藏著大商機，消費潛力正逐漸得到釋放。

為此，王志彬加強了對配送人員和車輛等的配置，還向廠家預(yù)訂了不少冰柜，做了充分準備后才開始向農(nóng)村市場鋪貨。“直接配送到終端，省去不少中間環(huán)節(jié)。由于整個價格體系比較好，無論是我還是二批商，利潤空間更大了。”他表示，下沉渠道，開拓農(nóng)村市場，一方面利于構(gòu)建健康穩(wěn)固的二批商網(wǎng)絡(luò)，另一方面迎合了農(nóng)村市場快速增長的需求，“可以說又是一個紅利期”。

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丨市場攻堅期丨

提前布局，再創(chuàng)“鮮”業(yè)

火鍋料大爆發(fā)和開發(fā)農(nóng)村市場，兩次紅利期對王志彬的事業(yè)起到了很大的促進作用。十來年間，他的公司一步步做大，從僅有一輛送貨小三輪的夫妻小店，發(fā)展到幾十名員工、十幾部配送車的大商貿(mào)公司，產(chǎn)品銷量占到當?shù)?0%左右的市場份額。

近幾年，經(jīng)銷商的發(fā)展面臨著很多問題，如火鍋料行業(yè)增速放緩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)激烈，利潤越來越薄。王志彬也未能幸免。

“本來是一個高毛利行業(yè)，現(xiàn)在卻沒利潤了。”對此，王志彬很無奈。不過，打拼多年的他，無論是鼎盛期還是低谷期，始終保持著一顆平常心。“商場哪有一帆風順的，風雨來了，逃避解決不了問題，要積極想辦法應(yīng)對。”

針對市場狀況，他采取了以下應(yīng)對措施：

其一，堅守品質(zhì)。代理火鍋料至今，無論市場如何變化，王志彬一直堅持做品牌產(chǎn)品。

“食品安全是第一位的，這點任何時候都不敢大意。”他表示，選擇產(chǎn)品前，自己要先了解廠家老板的人品、經(jīng)營理念等，還有必可不少的生產(chǎn)環(huán)境、原料把控等驗廠環(huán)節(jié)。“原來火鍋料都是帶冰衣的，惠發(fā)食品是北方第一個打破這個傳統(tǒng)的企業(yè)——不掛冰。”王志彬是惠發(fā)食品最早的代理商之一，一直合作至今。

其二，增加新品項、新渠道，多元化運作。鼎盛時期就開始為下一步發(fā)展布局，幾乎成了王志彬的習慣。除了火鍋料，近幾年他還新增了手抓餅等速凍米面產(chǎn)品，并重新拾起了冷凍水產(chǎn)。

“豐富的產(chǎn)品線，利于給二批商提供一站式服務(wù)。”王志彬認為，行業(yè)里常說的“一商制”“抓終端、抓零售”，前景很好，但目前還僅僅是個概念，一批商、二批商模式仍會長時間存在，而且比廠家派人服務(wù)效果更好、費用更低。

此外，王志彬又成立了創(chuàng)鮮商貿(mào)公司，專門負責賣場通路，主要做石家莊最大的賣場——北國超市。他介紹，只做農(nóng)貿(mào)的話，消費者看不到品牌。現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)與商超形成互動，比如消費者在超市吃到惠發(fā)的丸子，平常在農(nóng)貿(mào)也會放心購買，整體銷量提升比較明顯。

“誠信是做事做人的基礎(chǔ)。速凍圈子比較小，誠信為本是長久經(jīng)營的基本條件。”王志彬感慨地說。

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